本帖最后由 熊anh 于 2016-1-23 17:52 編輯 * S1 R/ Z3 F9 s3 D6 ^; ?4 k* L
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一客戶，在內(nèi)地，做某種檢測儀器的，成立沒多久，產(chǎn)品剛開始試制品投放市場，圖紙全套是山寨美國人的，零配件全部外購，自己只做組裝調(diào)試，不少零件都是從美國和日本采購（這一信息是客戶主動透露的，但是個人覺得這樣的信息不應(yīng)該透露的，這就等于把自己的價格承受能力告訴了對方，供應(yīng)商肯定會因此抬價，事實上我們當(dāng)時也是這樣做的，記得當(dāng)時有三款壓鑄產(chǎn)品光模具費就凈賺了十幾萬），其實客戶的本意是認為國內(nèi)企業(yè)很難達到他們圖紙的要求，想以此提醒我們，這個產(chǎn)品有難度；但是從我們收到的幾個報價產(chǎn)品來看，國內(nèi)有很多企業(yè)都是可以做的，只不過是客戶那邊缺少相應(yīng)的技術(shù)人員，對國內(nèi)行情也不了解，所以比較盲目。 3 C* i1 A' y8 L1 F
客戶的技術(shù)缺失從幾次技術(shù)溝通上就暴露出來：比如一個需承受一定壓力的筒狀零件，鋁件，預(yù)計每年2000件，客人明確要求用壓鑄件，這個產(chǎn)品的尺寸和結(jié)構(gòu)確實不適合用壓鑄，價格高不說，開發(fā)難度大，壓鑄缺陷也會造成嚴(yán)重的質(zhì)量隱患，記得我們當(dāng)時給客戶建議用旋壓，客戶還嫌我們事多；另一個產(chǎn)品明明可以采用鑄造后加工的工藝，客戶卻明確要求采用型材下料全加工，成本至少翻番；人家理由也很簡單：美國人就是這個工藝，你難道比美國人厲害？咱嘴上沒說啥，但是心里想：就你們這水平，也就是偷圖紙還行，還能指望你們打聽出人家的工藝。
- c v* N* I( j這樣的問題出現(xiàn)幾次后，我們就得出判斷，這個客戶可能撐不了多久，能賺一單是一單吧，也不要想什么長期合作了，于是就有了前面說的模具費就凈賺十幾萬，果不其然，模具開好后，小批量做了兩次，就沒下文的了。
; h* T. E5 i. ?' e0 ^& }這樣的客戶是一個極端的例子，但是相信做采購或業(yè)務(wù)的朋友都會不時碰到，這樣的采購能力，價格高倒還是其次，技術(shù)方向的錯誤必然導(dǎo)致企業(yè)試生產(chǎn)周期的延長，以及因此造成的質(zhì)量缺陷，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，太要命了。
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采購肯定要談價格，以前領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在跟我們灌輸他多年的砍價經(jīng)驗：在供應(yīng)商報價時，砍一次價，后期溝通中再砍一次，臨下單前再砍一次，這樣你肯定能拿到最低價，并且舉例，你看那個**產(chǎn)品，供應(yīng)商最初報價多少，我最后給他砍到多少；有時還數(shù)落我：你看你，別人報價過來，你幾乎不砍價，這樣工作可不行（本人主要做機加工件的采購，雖然水平不咋的，但還不時有供應(yīng)商找我研究下加工工藝啥的，所以他們一般也不敢報我高價，自然就不用經(jīng)常砍價了）。領(lǐng)導(dǎo)所說，乍一看是挺高大上的，但這招要真正發(fā)揮作用，除非供應(yīng)商是傻子，相反，這樣的做法還降低了雙方的工作效率，把更多的時間糾纏在了反復(fù)的砍價上。 + \2 F, k1 F8 j4 B& |" c
在跟一些供應(yīng)商聊天時（因為我們領(lǐng)導(dǎo)吃拿抓搶樣樣來，已到了人神共憤的地步，所以有時我們的采購反倒跟供應(yīng)商成了一條戰(zhàn)線，領(lǐng)導(dǎo)挖的坑總得有人來填，不然工作都沒法開展了），供應(yīng)商就對我直言：每次你們領(lǐng)導(dǎo)給我的報價，我都會預(yù)留30%左右給他砍，反正我即使是報成本價給他，他也要砍的；還有一個供應(yīng)商說過：如果生意還可以，不然新客戶的報價，我最多報兩次，碰到胡亂砍價的人，麻煩事太多，而且一旦合作了，后期的溝通更是能煩死你。 4 j' @8 {! \- n9 t& C" {
其實這招我以前在工廠做機加件報價時，我自己包括同行朋友也經(jīng)常用，對于喜歡習(xí)慣性砍價而不會核價的客戶， 預(yù)留砍價的空間，并且價格通常會比報給內(nèi)行客戶的高一些，因為這種客戶通常亂七八糟的事比較多，會有一些附加成本。 5 [ u z! R0 }& {3 Y
機械產(chǎn)品的采購是一個技術(shù)要求比較高的工作，采購上層或許可以只管戰(zhàn)略（技術(shù)基礎(chǔ)對戰(zhàn)略的構(gòu)建也是很重要的），但是具體到選擇怎樣的供應(yīng)商，再根據(jù)采購戰(zhàn)略對供應(yīng)商資源進行整合等等（大企業(yè)通常以工作流程分解的方式解決這個問題，但是分解難免造成效率的降低，成本升高；中小企業(yè)大多會要求采購人員從選擇供應(yīng)商、價格審核、訂單跟進一條龍），這就要求采購人員有相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)，這也是目前國內(nèi)采購行業(yè)普遍缺乏的，從人才市場的信息來看，很多企業(yè)已經(jīng)認識到了這一問題的重要性，早幾年招采購的時候都是寫的：招聘采購員，而現(xiàn)在越來越多的企業(yè)改成了：招聘采購工程師。 # ?% g7 P- n7 I0 q8 ]- H' @/ Y
但是在目前技術(shù)斷層、基層技術(shù)人員嚴(yán)重缺乏、后備力量培養(yǎng)也明顯不足的大環(huán)境下，招個采購工程師還真不那么好招，往后恐怕也很難有改善。當(dāng)初從機加工改行做采購，其中一個原因就是覺得機械產(chǎn)品而言，技術(shù)型采購將是大勢所趨。
1 H5 U# B9 I3 r$ O N0 |6 d個人喜歡將工作效果分為顯性和隱性兩部分，目前企業(yè)的一大不足就是過分看重顯性效果，而對隱性效果缺乏有效的考核機制，也是企業(yè)浮躁心態(tài)的集中體現(xiàn)，對員工的工作是嚴(yán)重的誤導(dǎo)，方向跑偏了，再努力也不會有好效果。之前老鷹提出過“先有好企業(yè)還是先有好員工”的問題，我是認為，一個好員工應(yīng)該是先考慮怎樣把工作效果最優(yōu)化，其次才是公司實際情況、人情世故等（這是必須要考慮的，但也必須是次一級考慮的），但是錯誤的考核方式會迫使員工在工作方向上作出妥協(xié)甚至是完全逆轉(zhuǎn)，這對很多一心想把事做好的人來說是難以忍受的。所以說：真正的好員工在不好的企業(yè)是無法生存的，要么被迫適應(yīng)，要么直接走人。
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補充內(nèi)容 (2016-2-19 20:43):
: p' v! J; s6 S1 }* } c. M61樓有補充內(nèi)容，一樓不能再編輯了，只能貼在后面，有興趣的社友請移步。 | 
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發(fā)表于 2016-1-23 15:57:29
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