管中窺豹-從公司第一季度銷售業(yè)績(jī)來(lái)看行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)
我們公司是做自動(dòng)化配件的，因此銷售數(shù)據(jù)有點(diǎn)類似淘寶統(tǒng)計(jì)，大概的可以看出來(lái)一些行業(yè)動(dòng)態(tài)，在這里跟大家分享一下，也請(qǐng)大家來(lái)指點(diǎn)一二。
在天津安家的同事基本都工作到臘月二十九，就算是春節(jié)放假期間，骨干銷售和技術(shù)人員也都保持手機(jī)在線，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一些突發(fā)狀況，甚至是客戶臨時(shí)的一些詢價(jià)。這是我們借鑒外企一個(gè)理念，operation availability (運(yùn)營(yíng)可用性)，就是一年全天候的保持可聯(lián)絡(luò)性，即便是車間停止生產(chǎn)，但是我們?nèi)钥梢噪S時(shí)提供客戶報(bào)價(jià)，資料查詢，技術(shù)服務(wù)，物流督促等軟性服務(wù)。假期加班的客戶，遇到急事兒找我們，也大多能夠得到滿意的答復(fù)。這是企業(yè)軟性服務(wù)附加值，得到客戶的信賴與依賴，是我們的發(fā)展宗旨之一。一二月份的業(yè)績(jī)也算是可圈可點(diǎn)，各種費(fèi)用成本掙出來(lái)不說(shuō)，也還實(shí)現(xiàn)了盈利的目標(biāo)。
從各行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，汽車行業(yè)，焊接設(shè)備，機(jī)器人行業(yè)仍然發(fā)展勢(shì)頭良好，當(dāng)然我這是從商業(yè)角度說(shuō)的。如果非要跟我討論核心技術(shù)這一類的話題，需要另外開一篇文章來(lái)講。
雖然三月份剛剛過(guò)去一半，但根據(jù)目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明第一季度的銷售額比去年同期略微增長(zhǎng)，利潤(rùn)額基本持平。由于今年春節(jié)較晚，三月份普遍生產(chǎn)量不大，看手里的訂單跟進(jìn)情況，這個(gè)月基本也就這樣了，不會(huì)有大的變化，因此提前把情況跟大家說(shuō)一下。
為什么會(huì)出現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)，而利潤(rùn)額持平的這種現(xiàn)象呢？
這是因?yàn)榫┙蚣降囊恍┲匾耐赓Y企業(yè)客戶外遷到東南亞，譬如天津三星遷到了越南，大批生產(chǎn)在那里進(jìn)行，天津本地的大大小小相關(guān)的韓資企業(yè)產(chǎn)量也一下子就降了下去。訂單量急劇減少，不及去年的十分之一。失去了這一部分外企的優(yōu)質(zhì)客戶，這對(duì)銷售額和利潤(rùn)的影響極其重大。而且預(yù)計(jì)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，外企大量回流到本國(guó)或者外遷到東南亞國(guó)家的幾率相當(dāng)大。這幾乎是不可阻擋的趨勢(shì)。原先認(rèn)為穩(wěn)定利潤(rùn)豐厚的外企訂單，在今后不得不降級(jí)劃歸為第二類等級(jí)的客戶。
轉(zhuǎn)而看國(guó)內(nèi)的企業(yè)，很多企業(yè)都在討債和被討債中度過(guò)春節(jié)。有的單位去年的項(xiàng)目，幾千萬(wàn)的金額，都要不回來(lái)，員工的年底工資獎(jiǎng)金扣住不發(fā)，更不要說(shuō)給供應(yīng)商付款買貨了。這也就能解釋為什么很多的企業(yè)，花高息做民間集資。公司的現(xiàn)金流控制不好，也就很難生存下去了。有一次和對(duì)方的員工聊天中得知，企業(yè)員工的工資也有三個(gè)月沒(méi)有發(fā)了，這樣的企業(yè)，誰(shuí)還敢做押款生意呢？一旦源頭客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，多米諾現(xiàn)象一定會(huì)波及到我們這里。寫到這里，突然升起一股寒意，制造業(yè)這樣的情況，還不知道能到什么時(shí)候轉(zhuǎn)好？現(xiàn)在做業(yè)務(wù)也是時(shí)時(shí)刻刻如履薄冰。
銷售員們鉚足勁頭去開發(fā)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)，但是這類企業(yè)往往利潤(rùn)率極低，靠走量的微薄利潤(rùn)來(lái)獲得生存。隱隱感覺(jué)到2015年將是白刃戰(zhàn)的一年，拼命提高銷售額，而利潤(rùn)微薄，日子難熬。
客戶的此消彼長(zhǎng)中，可以看到，單一的靠山寨設(shè)備，缺乏研發(fā)的作坊企業(yè)，一直都在不停的壓榨各種成本價(jià)格，包括降級(jí)品質(zhì)買更便宜的配件，或者以押款作為挽留客戶手段，慢慢的陷入一個(gè)惡性循環(huán)�？蛻魧�(duì)他們的押款越來(lái)越多，他們對(duì)供應(yīng)商的押款越來(lái)越多，為了維持生存，不停壓價(jià)，買便宜貨，艱難生存，更談不上花錢去研發(fā)新產(chǎn)品了。更有甚者，有個(gè)小老板干脆改行去干了婚紗影樓，其實(shí)這也算是一個(gè)出路，中國(guó)人虛榮好面子，婚喪嫁娶都要講排場(chǎng)，現(xiàn)在結(jié)婚各種鋪張和花銷水漲船高，男方要是出不起，就會(huì)被人笑話。所以這市場(chǎng)還算是蠻好的。還有汽車行業(yè)，雖然說(shuō)現(xiàn)在大城市里汽車都限購(gòu)了，但是很多人掙了錢，回老家不開上一輛好車，就猶如衣錦夜行。過(guò)年回父母那里的時(shí)候，聽到的大多數(shù)是哪家親戚發(fā)了財(cái)，買了房子，買了車子，并且要具體到是買了哪個(gè)位置的房子，多少錢一平，買了什么牌子的車子，多少錢一輛這個(gè)地步。我不知道什么時(shí)候開始，中國(guó)的這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日有如此這般的攀比，貌似小時(shí)候比成績(jī)，大了比工作，婚姻，收入。。。。。諸如此類。沒(méi)一輛像樣的車子，會(huì)感覺(jué)木有面子，以至于北漂的朋友，在北京混了十年，無(wú)戶口，無(wú)檔案，無(wú)房，無(wú)車，無(wú)女友，在聚會(huì)中悶頭喝酒，一言不發(fā)，我想心理壓力一定是我們想象不到的吧。
發(fā)展相對(duì)好些的企業(yè)，大多數(shù)是一些擁有高科技專利或者是創(chuàng)新型的企業(yè)，對(duì)于供應(yīng)商的要求除了價(jià)格之外，也注重貨期，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，售后服務(wù)，技術(shù)支持等等。就目前來(lái)看，醫(yī)療設(shè)備，汽車行業(yè)，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，自動(dòng)化流水線等發(fā)展趨勢(shì)還是比較好的。當(dāng)然市場(chǎng)客戶的細(xì)化定位，不能單純的靠行業(yè)或者某一個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量，涉及到的因素有很多。我總結(jié)了一份內(nèi)部員工培訓(xùn)使用的客戶群定位細(xì)化法，可謂是島主秘笈，相信對(duì)銷售新人有一定的幫助。用心+動(dòng)腦+敬業(yè)，就會(huì)比普通銷售強(qiáng)一些。秘笈呢，就涉及到動(dòng)腦這部分，從很多的市場(chǎng)案例和動(dòng)態(tài)分析總結(jié)出來(lái)的。
所幸的是，在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，公司的現(xiàn)金流控制良好，回款率很高。這樣不但保證了公司的正常運(yùn)營(yíng)和員工福利，也能有一部分錢用于開發(fā)新產(chǎn)品，比如國(guó)產(chǎn)線性模組等，將會(huì)陸續(xù)推向市場(chǎng)。
總而言之，還是想用一句話鼓勵(lì)自己，沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不夠努力的銷售。無(wú)論大環(huán)境如何，自己努力做好自己的工作，來(lái)打拼自己的事業(yè)。
先寫到這里，拋磚引玉，懇請(qǐng)各位大神也來(lái)談?wù)勀銈兯诠荆貐^(qū)和行業(yè)的發(fā)展情況，以及機(jī)械制造業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和前景如何？
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發(fā)表于 2015-3-12 14:34:28
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