我們是一家小型貿(mào)易公司，日企供應(yīng)商，一肚子苦水啊

wjiafu72

先介紹一下我們的大概情況，我們是一家小型貿(mào)易公司，主要是給日企供應(yīng)機(jī)械設(shè)備上的部品。也就是我們在國內(nèi)采購產(chǎn)品，然后加上一定的服務(wù)費(fèi)賣給他們。

現(xiàn)在我們有一個日企客戶，他們生產(chǎn)建筑機(jī)械的一下產(chǎn)品總成和另外一種產(chǎn)品。不過建筑機(jī)械這部分不如另外一部分在業(yè)界的名氣大。加之現(xiàn)在全世界范圍的建筑行業(yè)都不怎么景氣，所以訂貨量沒有預(yù)期的那么多。再一個就是他們把庫存的風(fēng)險全部轉(zhuǎn)給供應(yīng)商，自己只保留兩周的庫存量。供應(yīng)商發(fā)整車貨的話也的兩天才能到達(dá)，如遇天氣不好或是拼車發(fā)貨的話，那么到貨時間就更不好說了。而當(dāng)初的運(yùn)費(fèi)是按照整車來報的。所以一旦有意外情況，都很被動。而且日企對產(chǎn)品質(zhì)量要求的又相對嚴(yán)格些，他們采購部的員工非常強(qiáng)勢，經(jīng)常是必須怎樣怎樣，連解釋的機(jī)會都不給你。甚至是一頓劈頭蓋臉的指責(zé)。我們也不敢得罪他們。雖然有時過錯由他們本身的體制或原因造成的。

他們的訂貨方式是每周一訂貨，在月初的時候會把這個月的4周大約訂貨量發(fā)過來，但是這個變動非常大，通常是月初顯示某周的訂貨為幾百件，但一周后就可能為一半甚至更少。有時又會以下變得很多。真的讓人無法適從。這樣供貨商也非常被動，發(fā)貨呢也很少有整車發(fā)貨的時候。費(fèi)用自然也增加了不少。所以我們的供應(yīng)商怨言也不少。經(jīng)常就是要撂挑子或是一種死豬不怕開水燙的感覺，我就這樣，愛咋咋地。由我們再換供應(yīng)商也是不可能的，從開始到正式合作，少則半年多則更長時間。我們也得忍氣吞聲。結(jié)果呢，就是把我們整天兩頭打圓場，但也沒人說我們好。

另外來說說我們的這家供應(yīng)商。這家企業(yè)是一家大型集團(tuán)的全資子公司，是專業(yè)的鑄造公司，總投資2億多。 大約10年投產(chǎn).主要設(shè)備是德國進(jìn)口的,硬件設(shè)施可以說是非常不錯的。剛開始給我們供的產(chǎn)品質(zhì)量還不錯，公司管理的也不錯,有什么問題也能及時解決。后來也不知怎么了,總經(jīng)理走了,其他一些能干實(shí)事員工陸續(xù)走了，公司來了位據(jù)說是在日本最有名的汽車公司的中國公司呆過的人來了做生產(chǎn)副總經(jīng)理。此人對日本人恨之入骨，而這也罷了，不巧他們的幾個客戶又偏偏是日企(        包括我們)。他又把他的情緒帶到工作中，只要是這幾個客戶有抱怨，不等別人抱怨，他就先開始了，也不看人家為什么抱怨。但往往客戶大多是因?yàn)橘|(zhì)量問題，也確實(shí)是他們沒做好。

后來他們總是想方設(shè)法把他們有問題產(chǎn)品先發(fā)出去，總抱著僥幸心理，認(rèn)為這樣就會沒問題了。但客戶卻不這么認(rèn)為,不行就是不行. 發(fā)過去也給退過來。最可氣的是,當(dāng)初雙方制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)他們也認(rèn)可,但做不好了,就糊弄。但真的加工出問題了,也給退給補(bǔ).這么折騰也不嫌麻煩、浪費(fèi).。

還有一件不可思議的事。有一次，因?yàn)橘|(zhì)量問題，有一日企客戶投訴到他們集團(tuán)了，也沒人管。真搞不……從投產(chǎn)到現(xiàn)在每年都虧幾千萬（就這樣他們的總每年還是幾百萬的年薪，不知他們的高薪從何而來？），我們每次打款時，必須先問問往哪個帳戶里。如果打錯了帳戶，款會被銀行直接扣下。也不知他們葫蘆里賣的什么藥。有時候，質(zhì)量出問題 了，又往往會說。這個原因我們知道，是因?yàn)槟膫�材料有問題，這個又是集團(tuán)的某人管，沒辦法……讓人無語.干不好,那就別干了,但他們也從不說這樣的話,表面上還說這樣產(chǎn)品他們非常想干,這是另一個領(lǐng)域的產(chǎn)品云云,借此打開這一領(lǐng)域的市場.

當(dāng)初和我們一同為這家日企供貨的供應(yīng)商，現(xiàn)在只剩下我們一家在苦苦支撐著，其他也已經(jīng)換了第二拔或第三拔了。而且日企還有個慣例，每年都要求供應(yīng)商降低價，理由是原材料降價了。說實(shí)在的，原材料降的那點(diǎn)價錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過人工成本和運(yùn)費(fèi)的增加。一方要求降價,一方不理會。你說應(yīng)該怎么辦? 沒辦法，我們經(jīng)理只能從我們的服務(wù)費(fèi)中降低價格來讓步。

另外,我們供應(yīng)的產(chǎn)品為鑄件,還有些表面砂眼的材料不良的產(chǎn)品,按慣例這些產(chǎn)品我們的供應(yīng)商是免費(fèi)補(bǔ)貨的。他們的加工成本費(fèi)也要賠給他們。有爭議的是，我們的供應(yīng)商認(rèn)為超過3%的部分才賠付加工費(fèi)，3%以下應(yīng)為免賠，但貨是照補(bǔ)。結(jié)果,雙方又談不攏，我們經(jīng)理只好又讓步，這部分款項(xiàng)又由我們公司來賠付。這樣折騰來折騰去,弄得人心力憔悴。而且質(zhì)量越改善越差，連我們經(jīng)理都有要放棄了。但目前是這兩種產(chǎn)品的唯一供應(yīng)商，他們要開發(fā)新的供應(yīng)商最少還得幾個月的時間，另外這兩種產(chǎn)品也確實(shí)是不太好做，不是哪個企業(yè)都能做好的。

麻煩各位給支支招。怎么才能擺脫目前的局面？

常大爺

總有好的，何必在一棵樹上吊死，業(yè)務(wù)是跑出來的，現(xiàn)在的他們就是看你沒辦法，才得寸進(jìn)尺的，要是你的客戶供應(yīng)商很多，這個不行換一個，還怕這些問題？我也很奇怪，全國難道就只有這一家在做這種產(chǎn)品？質(zhì)量那么多問題還選這家？我們廠接觸過很多供應(yīng)商（藥機(jī)），很多都被我們淘汰了，我們買機(jī)子的時候直接要求不要哪哪家的。

老鷹

任何行業(yè)，任何業(yè)務(wù)，或者擴(kuò)大地說任何事情，你都不能處于隨意被人訛詐的境地，那個日子沒法過。

老實(shí)人sz

我廠也有日本客戶。利潤還可以，但最主要的是從長遠(yuǎn)出發(fā)，鍛煉員工的。
日本客戶要求比較變態(tài)，近于苛刻的程度。所以我廠幾乎是出一批貨，都會有點(diǎn)點(diǎn)的提升�，F(xiàn)在我廠是日本采購經(jīng)理口中的金牌供應(yīng)商，只要有新的采購，首先是先問我們能不能做，或者能不能幫他們找到供貨工廠，以我們名義出貨。
我們廠子不大，但因?yàn)槿毡究腿说馁|(zhì)量觀念非常大的影響到他們，所以對整體質(zhì)量水平有了非常大的提升。以至于周邊工廠缺基層干部時，就暗里挖我們廠的員工。
只是有一點(diǎn)需要明確：任何客人在遇到風(fēng)險時轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，都是常態(tài)。就象自己遇上頭頂上有東西掉落時首先用手護(hù)頭一樣。這是自然的。只不過日本客戶會更明顯一些。
對于日本市場而言，對采購的一貫政策就是“短平快”。相信你們老總?cè)ミ^日本總廠，也熟悉他們的管理實(shí)際情況。所以才接受這種合作方式。在日本本土，對供貨商也是這樣要求的。日本供貨商的確能在一周內(nèi)保時、保質(zhì)、保量完成的。不得不說，國內(nèi)與他們有非常大的差距。這也是我們需要學(xué)習(xí)的。
貴司的內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)控是個大問題。至于怎么解決，相信你們的領(lǐng)導(dǎo)吧！

davids9722210

這個問題是慢性病。會不會惡化取決于你們的免疫力。免疫力的核心是你們老板。就象心臟是人體的中心一樣。最好的老板是一開始就有清晰的思路和宏偉的目標(biāo)，從而先天性預(yù)防了慢性病。這個需要極具天賦的領(lǐng)導(dǎo)人。大部分慢性病眾所周知都是頑癥。

第一交貨期是有成本的。5天交貨和十天交貨很有可能價格會翻倍。你們要計算一個最低庫存，然后由你們承擔(dān)。還要計算一個庫存，由供應(yīng)商承擔(dān)。在這個過程中你們會學(xué)到什么情況是更換供應(yīng)商的充分條件。這就好象慢性病已經(jīng)不能讓你正常工作了。2要有懂鑄造的老法師，以控制供應(yīng)商質(zhì)量。3要建立一套完善的關(guān)于質(zhì)量價格周期的統(tǒng)計記錄。另外你們可以作的還有更多。

國內(nèi)有很少貿(mào)易商知道貿(mào)易企業(yè)的贏利利潤點(diǎn)是多少，它不象制造業(yè)有原材料價格，很容易計算出成本。也不象制造也業(yè)很容易有清晰的發(fā)展目標(biāo)就是開更多的分廠買更多的設(shè)備。話說鬼子不直接找廠而經(jīng)過你們，必然你們提供的價值有一部分是他們看重的，但是從目前來看之前他們看中的價值已經(jīng)快要耗費(fèi)光了，所以才有現(xiàn)在的慢性病。你們必須要提供新的價值，這也是貿(mào)易形企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段。

中國大部分的貿(mào)易企業(yè)都在想方設(shè)法開發(fā)更多客戶和供應(yīng)商，老板從不會關(guān)心是否有能力解決供應(yīng)商和客戶的問題。提高雙方的滿意度。甚至有部分老板還會理直氣壯的說，質(zhì)量不好是供應(yīng)商的問題，交貨期來不及是客戶的問題，關(guān)我什么事。他們唯一的想法是我如何坐享其成獲取其中差價，然后雇傭更多人開發(fā)更多客戶。然后一直不斷重復(fù)這樣的循環(huán)直到臃腫的走不動路為止。

最后說一句樓主這個貼子很有意思，勾起我很多痛苦的回憶。

spcc

出貨之前你們自己不驗(yàn)貨的？

toafy

你們的客戶如此挑剔為什么不擔(dān)心沒有人給他供貨呢？由彼及此。

shootbomb1

沒辦法
中間商,既無權(quán)改變源頭供應(yīng)商,更不能改變客戶的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),只能打圓場兩頭受氣.沒有話語權(quán),后面如何改善如果提高,都不用談
日本企業(yè)的在庫管理,基本都遵循豐田零庫存那一套,內(nèi)做件強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)計劃的準(zhǔn)確性,外委件就轉(zhuǎn)移風(fēng)險降低成本,幾十年都這樣了,又能改變什么呢?

以后的中間商就三種,一是乙方唯一代理,二是吃死甲方關(guān)系,三是押大量資金廣撒網(wǎng)然后算總回報的,其他的,比如賺差價的,賺"信息費(fèi)""介紹費(fèi)"的,都可以消停了.

wjiafu72

常大爺 發(fā)表于 2015-1-21 16:32
總有好的，何必在一棵樹上吊死，業(yè)務(wù)是跑出來的，現(xiàn)在的他們就是看你沒辦法，才得寸進(jìn)尺的，要是你的客戶供 ...

難呀，我們這樣的小企業(yè)是有一定日本背景的。否則也拿不下這種單子的。

wjiafu72

老鷹 發(fā)表于 2015-1-21 16:42
任何行業(yè)，任何業(yè)務(wù)，或者擴(kuò)大地說任何事情，你都不能處于隨意被人訛詐的境地，那個日子沒法過。

這種日子真的沒法過，現(xiàn)在幾乎每周都得發(fā)貨，每次總是求爺爺告奶奶的，也總是出現(xiàn)這樣或那樣的障礙。我們同事現(xiàn)在對我們客戶的電話都有點(diǎn)過敏。接他們的電話都是心驚膽戰(zhàn)的。隨時準(zhǔn)備挨批的準(zhǔn)備。