這一部分我想先把整個過程及其結(jié)果先描述一下，給大家一個鳥瞰，以后再來慢慢描述執(zhí)行中的問題和過程。

０、背景：

他們在創(chuàng)業(yè)的大半年時間里，完成了原型機(jī)的生產(chǎn)組裝調(diào)試，并在Ａ公司（是央企G公司的下屬公司）一個裝置上開始試運(yùn)行。產(chǎn)品的技術(shù)水平據(jù)他們告訴我在國內(nèi)是絕對領(lǐng)先的，主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)也不次于進(jìn)口產(chǎn)品，而價格只有進(jìn)口產(chǎn)品４０％。（他們自己計算就算這個價格仍然有４０％左右毛利）。

這大半年他們也寫出很多工藝文件，也做了很多測試工作。

基本完成了生產(chǎn)主要設(shè)備采購訂貨，并支付了部分貨款。

也在全國到處推銷，接觸了幾乎所有可能的潛在客戶。

可是結(jié)果是一套裝置都沒有賣出去。而流動資金已經(jīng)枯竭，只有不到３０萬，只夠兩個月的人吃馬喂。危在旦夕。

產(chǎn)品賣不出去的原因?qū)嶋H很簡單，首先就是產(chǎn)不出，問題包括：一是不能滿足客戶需求：也即按照客戶標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生產(chǎn)定型測試和一致性測試沒有完成；二是批量生產(chǎn)能力不能達(dá)到客戶要求；三是質(zhì)量管理和工藝管理客戶認(rèn)為不合格（主要是沒有自己的生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備和檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室，原型機(jī)是通過外委加工零配件，然后手工焊接，組裝調(diào)試出來的，典型的螺絲刀、焊槍和萬用表的小作坊，無法證明可以批量生產(chǎn)合格產(chǎn)品）。

其次是沒有一個完善的售后服務(wù)體系，對客戶培訓(xùn)、維護(hù)支持的能力無法滿足測試需求。

上述問題產(chǎn)生實(shí)際有三個原因：一是嚴(yán)重缺乏流動資金，而且早期模仿跨國企業(yè)派頭，浪費(fèi)嚴(yán)重，且一開始攤子太大，四處出擊，在沒有生產(chǎn)能力時就到處推銷，而且銷售人員的特點(diǎn)難免夸大其詞，以致讓部分潛在客戶產(chǎn)生抵觸情緒或懷疑；二是缺乏生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，工作步驟和流程混亂，隨心所欲，協(xié)調(diào)極差，各自為政，且自我感覺良好；三是不理解市場需求，以我為主，經(jīng)常要求客戶配合（這是從跨國企業(yè)帶來的毛�。�。

根據(jù)上述情況，我們首先確定了一個現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)：也即先拿到產(chǎn)品準(zhǔn)生證，可以進(jìn)入用戶采購名錄；其次是完成批量生產(chǎn)準(zhǔn)備工作；三是獲得一批訂單；四是解決枯竭的流動資金。

前期他們稀里糊涂已經(jīng)花掉3000來萬，主要是生產(chǎn)了10臺樣機(jī)，委托其他單位做性能測試，到處推銷送禮（采用的仍然是他們在跨國企業(yè)的推銷模式），以及主要生產(chǎn)設(shè)備和測試檢驗(yàn)設(shè)備采購的部分定金，還有在開發(fā)區(qū)租用生產(chǎn)廠房的租金、水電氣安裝以及簡單裝修等等。后面生產(chǎn)用戶試用樣機(jī)需要的流動資金和設(shè)備提貨的資金已經(jīng)沒有，這屬于典型的不會預(yù)算控制導(dǎo)致的后果。

為簡便起見，我按年齡把他們5個人分成為老大，老二等等。其中老大是跨國公司銷售出身，老二是M公司（一家大國企）前總工程師，老三老四都是跨國公司銷售出身，老五是原市財政局某處長，財務(wù)出身。

下面是當(dāng)時的基本工作計劃（紅色字體標(biāo)明背景情況，藍(lán)色字體標(biāo)明計劃執(zhí)行情況）：


一、目標(biāo)

1、基本目標(biāo)

（1）、從abcd年7月1日開始，至abce年6月30止，必須完成根據(jù)國家質(zhì)檢總局生產(chǎn)鑒定（或用戶采購認(rèn)證）要求的全部技術(shù)準(zhǔn)備工作，包括技術(shù)文件清單和鑒定試驗(yàn)清單所列工作。同時完成Ｇ公司（這是一家能源央企）列入設(shè)備采購清單所需的全部測試、論證、鑒定所需要的技術(shù)文件清單所列工作和形成鑒定文檔。（Ｇ公司鑒定或認(rèn)證需求清單需要銷售部門與生產(chǎn)部門共同爭取拿到。在這以前，他們已經(jīng)跟G公司設(shè)備采購部門，財務(wù)部門吃過N吃飯，送過M回禮）

這項(xiàng)工作進(jìn)行得非常艱難，認(rèn)證測試工作花了16個月才基本完成。幾乎花光所有能夠借來或搞來的錢。原因還是不同流派，不同背景的技術(shù)人員互相不買賬的刁難。

（2）、同時根據(jù)各種不同客戶需求清單，完善產(chǎn)品的功能設(shè)計和滿足清單所有需求。（這點(diǎn)需要看銷售部門市場開拓進(jìn)度來定。這個通過以前客戶關(guān)系，已經(jīng)有很多基礎(chǔ)，但是要想成為采購訂單，還有很長的路）

實(shí)際上，這項(xiàng)工作一直就沒結(jié)束，直到今天，一直在持續(xù)完善。

（３）、在上述工作完成后，在鑒定認(rèn)證程序執(zhí)行的同時（這需要銷售部門的公關(guān)工作到位，這主要是指邀請中央部委來主持鑒定認(rèn)證工作），在abce年8月31日前，完成批量生產(chǎn)所有準(zhǔn)備工作。

這項(xiàng)工作推遲了整整一年。主要原因就是G公司認(rèn)證文件遲遲得不到。

（４）、在abce年9月30日前拿到所有鑒定證書，獲得準(zhǔn)生證，并正式簽訂批量生產(chǎn)采購合同。

實(shí)際上后來雖然沒有拿到正式準(zhǔn)生證，生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)可設(shè)備，就采取變通辦法：試用產(chǎn)品采購，在第二年的10月份（也即abce年10月）獲得1000萬訂單。這基本符合原來計劃。

G公司生產(chǎn)部門后來開始少量采購，主要原因還是生產(chǎn)需要，產(chǎn)品的確性價比高。另外對設(shè)計院、研究所等故意刁難也有抱不平的意思。當(dāng)然利益也是重要原因。

（5）、在abce年10月10日，開始生產(chǎn)第一批正式產(chǎn)品。

實(shí)際推遲6個月。

2、爭取目標(biāo)

（1）、abcd年7月完成在A公司一號裝置上設(shè)備安裝、調(diào)試、試運(yùn)行；

這個目標(biāo)完成也并不順利，主要是A公司一號裝置項(xiàng)目的主承包方工作進(jìn)度大幅延遲6個月，不過試運(yùn)行后效果極好，采集的試用數(shù)據(jù)理想。

（2）、abcd年8月30日前完成試運(yùn)行的所有數(shù)據(jù)跟蹤，收集和分析，并向第三方（例如清華，中科院之類單位）提交，請求認(rèn)可背書�；�本數(shù)據(jù)應(yīng)該包括：產(chǎn)品效果、效率和能耗；對生產(chǎn)系統(tǒng)運(yùn)營的影響，對操作人員影響和環(huán)境影響；對其他設(shè)備影響；對周邊環(huán)境噪聲影響等等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和分析計算數(shù)據(jù)。

這項(xiàng)工作也是在推遲6個月后完成，結(jié)論很有利。

（３）、爭取在abcd年9月中下旬獲得G公司初步試用的認(rèn)可，在其下屬企業(yè)大面積試用（實(shí)際上G 公司是老大以前的大客戶，與很多人員都很熟，當(dāng)初成立這個公司時，G公司有人是準(zhǔn)備入股的）。

這個目標(biāo)基本在推遲6個月后按時間節(jié)點(diǎn)完成。試用一年后，又獲得6000萬追加訂單。

（４）、爭取在abcd年12月根據(jù)試用結(jié)果，獲得G公司生產(chǎn)認(rèn)證資格，并獲得初步訂單。

這個目標(biāo)推遲18個月才完成。主要還是各種文件報批中受到刁難，不斷需要買單。

（５）、abce年3月以前，在幾個S公司（這是一個化工央企）下屬企業(yè)試用，在6月底爭取獲得S公司下屬企業(yè)正式訂單。

這個目標(biāo)推遲24個月。原因是都在觀望在G公司試用情況。在G公司的認(rèn)證資格通過后，獲得了S公司3000萬試用訂單（當(dāng)然也是公關(guān)的結(jié)果）。

3、最理想目標(biāo)

（１）、在abcd年9月份前后，獲得向B公司（這是能源央企），C公司（這是化工央企）等等潛在用戶的展示機(jī)會。

這是按時完成的，但是效果不好。這些公司傾向于進(jìn)口（可能是可以獲得大額回扣和出國機(jī)會）。直到 3年后的今天，也沒有太大進(jìn)展。

（2）、通過上述系列展示，在abcd年底以前，這些單位接受各種系列產(chǎn)品試用，并同意采集使用數(shù)據(jù)，一旦數(shù)據(jù)合乎客戶要求，將爭取進(jìn)入采購招標(biāo)流程。

實(shí)現(xiàn)時間比計劃推遲18個月，最終只在G公司和S公司實(shí)現(xiàn)。

（３）、abce年上半年就獲得足夠的訂單合同，提前進(jìn)入批量生產(chǎn)流程。

實(shí)際最后進(jìn)入批量生產(chǎn)流程比原計劃推遲了6個月，而且使用的是試用產(chǎn)品名稱，并無正式型號。

4、可能的幾種機(jī)會估計

（１）、Ａ公司三號設(shè)備試裝（需要與三號承建方和設(shè)計方聯(lián)系）。

這個目標(biāo)在12個月后實(shí)現(xiàn)。

（２）、新疆Ｘ項(xiàng)目（需要與新疆聯(lián)系，這有工作基礎(chǔ)，因?yàn)樗麄兌荚谛陆�推銷過產(chǎn)品）。

一直沒有進(jìn)展。

（３）、出口：例如ＸＸ，ＸＸ等國家（需要與商務(wù)部，外交部，大使館等聯(lián)系，這些關(guān)系也都很熟）。

有過接觸，但是沒消息。

５、流動資金問題

當(dāng)時初步預(yù)算是還需要至少3000萬流動資金，才能完成各種認(rèn)證和批量生產(chǎn)準(zhǔn)備。

我的建議是：
（1）、老大已經(jīng)把房子賣了，現(xiàn)在跟丈母娘擠在一起。既然大家都愿意繼續(xù)把公司辦下去，為了體現(xiàn)同甘共苦，風(fēng)險共擔(dān)，大家也應(yīng)該回家商量一下，把房子拿出來到銀行抵押貸款，能貸多少是多少（我當(dāng)時估計4套住房應(yīng)該在200萬左右，實(shí)際只貸到180萬），先把五金車間的設(shè)備尾款付掉（大約150萬），把設(shè)備拉回來安裝調(diào)試，（實(shí)際就是些很簡單的剪切、沖壓，彎管，焊接、防銹、表面工藝，熱處理，數(shù)控切削加工中心，檢測之類，全部投資不過400萬而已）。

老二說M公司有一批五金件外委活可以攬過來（機(jī)箱、支架之類），雖然沒什么利潤，但是這樣就不但解決眼前吃飯問題，還能攏住好不容易挖來的幾個老工人，不要讓他們跑了，同時也開始對年輕人培訓(xùn)，讓他們練練手。再說老二可以開開后門，爭取多借一點(diǎn)冷軋板和電解板，老四可以去賒點(diǎn)管材（老四以前在推銷管材公司），這樣生產(chǎn)試用機(jī)的主要耗材就解決了。至于電子元器件部分，可以采用分期付款方式，這需要去做工作。

（２）、上次原型機(jī)試車成功，管工業(yè)的副省長陪國家發(fā)改委領(lǐng)導(dǎo)來參觀時，有過一些承諾，要盡快落實(shí)。

經(jīng)過努力，在Abcd年9月份的時候，爭取到在這個公司由市長主持開過一次現(xiàn)場辦公會，解決了幾個問題（主要是請了一些退休領(lǐng)導(dǎo)做工作，這中間沒有腐敗行為）：

一、市里把這個項(xiàng)目作為節(jié)能扶持項(xiàng)目向省里報，爭取上報國家發(fā)改委，列入產(chǎn)業(yè)化支持項(xiàng)目（這個目標(biāo)經(jīng)過2年努力才實(shí)現(xiàn)，獲得國家發(fā)改委扶持資金600萬，省扶持資金400萬）；

二、市科技局下?lián)?50萬研發(fā)經(jīng)費(fèi)，支持后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)（3個月后就到位）；

三、開發(fā)區(qū)管委會免除廠房租金三年（且退回以前租金）；

四、市擔(dān)保公司在這個公司產(chǎn)品在A公司一號裝置試運(yùn)行獲得完全成功后，為其擔(dān)保，在銀行貸款3000萬；（后來在Ａ公司一號裝置試車成功后，在市擔(dān)保公司支持下，在建設(shè)銀行貸款２０００萬）

五、市里面配合，爭取省國投入股（省國投在8個月后入股，占30%，成為單一第一大股東，但不參與運(yùn)營管理。目前省國投正在操作這個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板上市）。

（３）、爭�。枪�司試用產(chǎn)品的部分付款（這個后來實(shí)現(xiàn)１０００萬試用采購，并用這些采購訂單，到城市商業(yè)銀行抵押貸款５００萬）