"技術(shù)型銷售"有優(yōu)勢, 但也是最大的劣勢!

xueqingchao

由于公司全國各主要城市都有營銷處, 銷售人員也有50多人,  公司做非標(biāo)產(chǎn)品比較多,所以經(jīng)常通過銷售與客戶做技術(shù)交流; 后來無意發(fā)現(xiàn)那些技術(shù)懂的多的一二個 銷售人員, 往往事情最多, 銷售做得不很好; 還惹人不高興;  反過來銷售做得好的,  幾乎從不主動與技術(shù)人員談方案,如果客戶不提出來;
  a8 Z6 |* N! t, D  U9 r# I! A- G真是有些問題,你不提,客戶就不會關(guān)注, 你提了客戶就會關(guān)注,就會擔(dān)心, 哪怕一個很小的問題,就會被瞬間放大, 因為客戶的要求始終是完美的;
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技術(shù)型銷售:  一方面喜歡與客戶交流技術(shù), 另一方面喜歡與公司的設(shè)計人員交流技術(shù),   設(shè)計人員做好的方案,一會和客戶交流,一會兒又和技術(shù)交流;  這樣反復(fù)一來,產(chǎn)生不同的想法和方案很正常, 客戶讓你改, 你改不改?    時間久了客戶就會產(chǎn)生對你公司的不自信; 技術(shù)人員反復(fù)改方案,也煩得很.  在看哪些不懂技術(shù)的人員, 拿著公司的產(chǎn)品自信滿滿,高高興興把產(chǎn)品賣出去了, 即使產(chǎn)品有問題,  錢己賺到手, 下面就輪到售后上場了. 己不屬自己工作范圍了, 只需安撫一下客戶, 把關(guān)系搞好. 催催售后快點處理就可以了;
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我認為技術(shù)型銷售能不能在銷售行業(yè)做好, 真的還不好說.
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MINT

我想知道這個模式走出國門能走多遠，客戶總不能不都是傻瓜吧

老吳機械

有點騙到一個是一個的感覺

滾刀魚

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; S- T9 y  [* E  B' ~5 g不知為什么到樓主的公司會出現(xiàn)這種情況，技術(shù)型銷售從理論上講應(yīng)該是最完美的，從實際運作上也是很完美呀！原因只有一個（也正如樓主說的）：樓主公司的技術(shù)型銷售對技術(shù)只是略知一、二，這樣問題就來了，這樣的技術(shù)型銷售不知道什么該說，什么不該說，所以會造成這種局面。
我之前接觸過一個技術(shù)型的銷售高人，一個干過20年設(shè)計的老工程師，我們都管他叫老哥，45歲的時候老哥覺得做設(shè)計煩了，轉(zhuǎn)行做公司業(yè)務(wù)和銷售，到客戶那里，了解需求的時候，一邊了解客戶需求，一邊手繪初步技術(shù)方案（方案規(guī)劃平面圖，和初步的方案軸測圖，便于跟客戶講解），回公司，方案往技術(shù)部門一丟，要么照著做，要么提出更可行的方案，老哥都沒意見，很多客戶和競爭對手都想“高薪挖走”這位老哥，老哥直接拒絕的理由是“我老板對我不錯”，就這一句簡單的理由，不過他的老板確實對他不錯，感情和薪水都給足了，老哥也死心塌地的干！
說遠了，再說說樓主公司的技術(shù)型銷售，這些銷售在技術(shù)上也只能算是二把刀子，沒修煉到家，才去干銷售，又覺自己干過技術(shù)，在技術(shù)上有話語權(quán)，所以才會搞得自己和公司都很狼狽。
( M0 M2 J6 S0 V$ X6 X$ `技術(shù)成熟的技術(shù)型銷售，應(yīng)該是最完美的人才！

熊anh

    樓主說的這個情況，確實是很現(xiàn)實的，但造成這個情況的根本原因不在于技術(shù)銷售不行，而是在于采購人員。當(dāng)客戶不懂技術(shù)，也不關(guān)心技術(shù)時，一個詳盡的技術(shù)方案，肯定不會一杯小酒、或是一通胡吹亂侃來得效果好。
   但是以后的發(fā)展方向肯定是采購過程中會有更多的技術(shù)介入，這時候，技術(shù)型銷售還是會有很大空間的。
3 c2 @$ N8 ]( H' c  @% {8 k   前兩年，跟一個做小加工廠的朋友聊天，就曾聊過這樣一種趨勢，朋友當(dāng)時的主要業(yè)務(wù)是從當(dāng)?shù)匾患掖笃髽I(yè)拿出來的，利潤很高，當(dāng)然給對方采購人員的回扣也高，但同時朋友廠里的管理很亂，效率很低，做這樣非正常的業(yè)務(wù)，還能有點錢賺，如果是做市面上普遍價格的單，基本是做得多虧得多。
$ W0 G( U3 j1 J- l   當(dāng)時就多次提醒朋友，要花大力氣改善內(nèi)部生產(chǎn)效率，畢竟這樣的單子是不長久的。當(dāng)大企業(yè)的利潤有20%的時候，老板往往不太會花心思去摳采購方面的一點小錢，但是現(xiàn)在各行業(yè)競爭越來越激烈，當(dāng)利潤下降到10的時候，采購也是要精打細算了。
    后來過了一年多，被我不幸言中，朋友那個大客戶的采購流程進行了大改革，由以前的采購部門說了算，改成需多個部門協(xié)同，于是暗箱操作的空間基本消失，價格大幅下降。
+ A0 z7 `' D! l$ x5 ?$ O    朋友這時才來加強生產(chǎn)管理，已經(jīng)來不及了，堅持了一段時間后，終于還是沒能扛下來。
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    當(dāng)企業(yè)的管理水平逐步提高，帳也會越算越細，細節(jié)也會摳得越來越精，技術(shù)上的支持，需求也會越來越大。

xinxuan88888

滾刀魚 發(fā)表于 2017-7-12 10:53
不知為什么到樓主的公司會出現(xiàn)這種情況，技術(shù)型銷售從理論上講應(yīng)該是最完美的，從實際運作上也是很完美呀！ ...

1 O- e4 U% s+ k事實證明：給你解決問題的供應(yīng)商才是好供應(yīng)商，不然被坑遲早的事。每次供應(yīng)商（不是主流品牌）過來，我一般更傾向于選踏踏實實給我們提供解決方案的，而不是只談業(yè)務(wù)的。

jiangsuwanhua

"技術(shù)型銷售"有優(yōu)勢, 但也是最大的劣勢，說的很對

liu20668

技術(shù)比較好的，做銷售也成功的話，是比較完美的，就怕是那種懂一點技術(shù)的，出去給客戶亂吹，就會出問題

xiaobing86203

要合理的利用優(yōu)勢，揚長避短

懶懶的我們

技術(shù)型銷售是好事，但技術(shù)不到家就很坑了。