一個(gè)自動(dòng)化公司“接盤俠”的經(jīng)歷（轉(zhuǎn)型篇）

jiemin.wu

感謝大家活躍的評(píng)論。

接著說(shuō)“另類”的自動(dòng)化創(chuàng)業(yè)的下一個(gè)階段——“轉(zhuǎn)型”。

（這是第一篇文章的鏈接 “另類”的自動(dòng)化創(chuàng)業(yè) ，http://e-learninguniversity.com/thread-1027707-1-1.html）

( R% v8 ]4 @, a0 Q

轉(zhuǎn)型要突破的痛點(diǎn)：

1. 開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大

2. 服務(wù)周期長(zhǎng)

3. 回款速度慢

4. 人員流動(dòng)性高

5. 買方主導(dǎo)

6. 產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢(shì)方

; E! z. o6 [- y8 z

如果要擺脫現(xiàn)在的困境只能通過(guò)其他的商業(yè)模式來(lái)做自動(dòng)化公司。（我不想錢打水漂，誰(shuí)賺錢都不容易啊）

先從痛點(diǎn)1說(shuō)起，開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)不在于開(kāi)發(fā)的本身（第一次開(kāi)發(fā)總是伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)這是開(kāi)發(fā)的“內(nèi)在”的風(fēng)險(xiǎn)），問(wèn)題在于非標(biāo)項(xiàng)目走不了量，不能走量就不能迭代升級(jí)，不能迭代升級(jí)設(shè)計(jì)師的水平就一直停留在0-1的階段（0－1，和1-N是兩個(gè)完全不一樣的階段），深入不進(jìn)去，而設(shè)計(jì)師即使有想法也釋放不出來(lái)，所以轉(zhuǎn)型要從做標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品開(kāi)始。

' q  `4 N  h6 g; C0 z: Q/ s/ t

那問(wèn)題來(lái)了這個(gè)邏輯也很簡(jiǎn)單啊但為什么非標(biāo)項(xiàng)目轉(zhuǎn)變不成標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，即使是一個(gè)行業(yè)里的其他公司都不能把非標(biāo)項(xiàng)目復(fù)制來(lái)使用呢？這個(gè)問(wèn)題是這樣思考的，非標(biāo)自動(dòng)化公司沒(méi)辦法對(duì)客戶“群體”（行業(yè)里的每個(gè)公司）進(jìn)行深入了解，1.總不能來(lái)一個(gè)非標(biāo)的業(yè)務(wù)跟客戶說(shuō)“你等等，我先把你們的行業(yè)研究透了，再進(jìn)行開(kāi)發(fā)�！贝蟾怕士蛻艟土魇Я耍�大把其他公司搶著做。

那非標(biāo)公司得要研究多少個(gè)行業(yè)，非標(biāo)設(shè)備自動(dòng)化業(yè)務(wù)基本是來(lái)自各個(gè)行業(yè)的，過(guò)于定制化以至于忽略的群體的共性需求�？偨Y(jié)，非標(biāo)自動(dòng)化公司轉(zhuǎn)型要做減法，1.首先選定“一”個(gè)行業(yè)，2.分析行業(yè)里的通用需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。如果這個(gè)假設(shè)沒(méi)錯(cuò)的話，就解決了非標(biāo)自動(dòng)化商業(yè)模式的大部分問(wèn)題——產(chǎn)品可迭代，開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)逐步降低，產(chǎn)品的故障率降低、服務(wù)的難度降低（1、2解決了），可以看到這是一個(gè)良性的閉環(huán)而且每一次的失敗都能積累下來(lái)轉(zhuǎn)化成下次的優(yōu)化方向（項(xiàng)目每次0-1只能做到“見(jiàn)多識(shí)廣”，做不到“見(jiàn)多識(shí)深”），也是公司能增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

1 o: G$ T8 K5 j( |

那隨之而來(lái)的是選什么行業(yè)？公司從成立到現(xiàn)在，做過(guò)電池行業(yè)、鏈鋸行業(yè)、面板行業(yè)、汽車行業(yè)。這些行業(yè)是自動(dòng)化程度非常高的，也是自動(dòng)化技術(shù)需求最旺盛的行業(yè)。但這就是很大的問(wèn)題了，自動(dòng)需求越旺盛，參與的人就越多，就算我是第一天做自動(dòng)化的，我也會(huì)首選往這些行業(yè)去靠。

這樣就回歸到一個(gè)本質(zhì)問(wèn)題上了，你做這個(gè)行業(yè)，你的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里�，F(xiàn)在回想起來(lái)，能拿到這些訂單全是通過(guò)介紹的、關(guān)系的，但競(jìng)爭(zhēng)力從來(lái)不會(huì)是關(guān)系，關(guān)系可能帶給你一張“門票”但它形不成競(jìng)爭(zhēng)力。而事后才知道，原來(lái)我們能拿到那張電池廠貼膜機(jī)的訂單是因?yàn)檫@家公司和它原本的自動(dòng)化供應(yīng)商鬧“僵”了，我們才有“幸”接他們的訂單，而這家自動(dòng)化供應(yīng)商已經(jīng)和這個(gè)電池廠合作了10幾年，一直幫他們做自動(dòng)化改造，在我們那張訂單之后他們又陸陸續(xù)續(xù)合作了。假設(shè)他們沒(méi)“鬧僵”，我們連門都沒(méi)有。原因1.這家供應(yīng)商有這家電池廠的工藝積累（這是沉淀的技術(shù)“資本”，不是一家新公司能快速?gòu)?fù)制的，這也是所謂的“工藝積累”）2.沒(méi)鬧僵的情況底下，內(nèi)部關(guān)系是“杠杠”的。在我們之后，他們又讓這家?guī)退麄冏隽藥滋踪N膜機(jī)，據(jù)了解我們的那幾套都被遺棄了（心酸，錢是收回，但聽(tīng)到公司的“努力”被這樣閑置也是不好受的）。

+ m7 ]! C, M8 Z. R, ^

這家供應(yīng)商的模式仍然是非標(biāo)自動(dòng)化的模式，區(qū)別是他們綁定了一家大公司縮減客戶群體（這種模式的前提是這家客戶要夠大，要“足夠”的大，而且你關(guān)系夠硬）但本質(zhì)上沒(méi)有擺脫非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)的瓶頸，而半路也會(huì)殺出像我們這樣的“程咬金”，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)不是非你不可，只是雙方合作久了，有默契、有共識(shí)才優(yōu)先選擇你，但觸碰到利益上的問(wèn)題，該換就換，這也導(dǎo)致你要一直打點(diǎn)客戶工廠里的關(guān)系（這種模式最怕的是人事調(diào)動(dòng)，新官上任三把火，你懂的。），從本質(zhì)上你還是弱勢(shì)一方，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，業(yè)務(wù)需要人為大力推動(dòng)，不是產(chǎn)品主導(dǎo)推動(dòng)，所以“NO”，這不是我們轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

這里給了我一個(gè)很重要的啟發(fā)，也是日后我選行業(yè)的一盞“路燈”——“都讓你看到的機(jī)會(huì)，憑什么人家看不到。要不，是騙你的；要不，跟本沒(méi)你什么機(jī)會(huì)�！�。這些熱門的、自動(dòng)化程度高的行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了好多年，早就有成熟配套的設(shè)備供應(yīng)商，這些“賽道”太擁擠了。我一家新公司，“光溜溜的”，你要脫引而出很困難，而人脈關(guān)系是靠不住的，也不能長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。所以行業(yè)的定位，1.勞動(dòng)密集型的2.人才結(jié)構(gòu)以簡(jiǎn)單勞動(dòng)力為主的3.人口老齡化嚴(yán)重（年輕人不愛(ài)進(jìn)的）4.自動(dòng)化程度低5.行業(yè)一直平穩(wěn)發(fā)展，波動(dòng)性不大的。滿足這些條件就保證了1.行業(yè)短時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失2.雖然“賽道”沒(méi)有熱門自動(dòng)化行業(yè)寬，但參與的人少很多，甚至沒(méi)有3.自動(dòng)化是剛需，行業(yè)里哪家企業(yè)先成功轉(zhuǎn)型，誰(shuí)就有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5 @6 @# Z& {$ V0 u) G2 W+ u

補(bǔ)充：非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)還有一個(gè)痛點(diǎn)是“人才留不住”，留不住無(wú)非幾點(diǎn)1.薪酬2.工作量3.沒(méi)發(fā)展4.想獨(dú)自己干。1.和4.薪酬的增長(zhǎng)速度慢，這和非標(biāo)自動(dòng)化的行業(yè)屬性相關(guān)，這個(gè)是個(gè)做不大的行業(yè)，公司一直是中小公司為主，公司發(fā)展的“天花板“矮，員工的職業(yè)發(fā)展的“天花板”就矮，員工的薪酬的自然漲不上去。2.工作量，基本滿負(fù)荷，員工做不到技術(shù)的“邊際遞增”，投入和產(chǎn)出比例是1:1（每個(gè)項(xiàng)目都是新項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都是“新的開(kāi)始”，每個(gè)項(xiàng)目只有1次）3.想獨(dú)自干，這也是行業(yè)屬性的“副產(chǎn)品”。試想一下，非標(biāo)公司是“萬(wàn)金油”的行業(yè)，他的員工也需要是“萬(wàn)金油”，這會(huì)灌輸給員工一種概念是，我什么都能做，什么項(xiàng)目都會(huì)，在這家做不下去下一家也可以，不行就自己創(chuàng)業(yè)，反正我都能做。只要養(yǎng)成了這種心態(tài)，員工在工作中遇到挫折時(shí)的抗壓能力就低，員工對(duì)公司“粘性”就會(huì)弱。小公司占大數(shù)，員工又這么容易流動(dòng)，回歸到本質(zhì)依然還是非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)的模式問(wèn)題。

1 U* ~6 _/ n' k- N/ l9 P# O6 t

好吧，今天就寫這么多吧。有興趣的話我再繼續(xù)吧。

PS：很多個(gè)人的見(jiàn)解也未必全面，希望貼吧各位朋友指導(dǎo)。

0 D) \5 m- ~/ @- i( Q
5 f6 x) }4 h8 V+ k, f* n3 }+ g補(bǔ)充內(nèi)容 (2021-5-17 11:52):
更新
第三篇：自動(dòng)化的“接盤“經(jīng)歷（”從心“出發(fā)篇）http://e-learninguniversity.com/thread-1028605-1-1.html

move3309

句句都說(shuō)到點(diǎn)兒上了

大白小白

@管理員 加分

大白小白

lz覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)在哪里？

jiemin.wu

大白小白 發(fā)表于 2021-4-20 22:27
lz覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)在哪里？

你好，大白小白。也談不上有什么優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)倒是一大堆。我不懂技術(shù)，只能相信團(tuán)隊(duì)，盡力支持他們。可能也是因?yàn)槲也欢�技術(shù)的緣故，能提供一些額外的視角給團(tuán)隊(duì)作參考。總的來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。
, V- C( c* j  t5 U. [+ M2 Y

曉昀

jiemin.wu 發(fā)表于 2021-4-20 23:17
& s1 `# R, w& y  t你好，大白小白。也談不上有什么優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)倒是一大堆。我不懂技術(shù)，只能相信團(tuán)隊(duì)，盡力支持他們�？赡芤� ...

& M5 p4 v6 ^' h當(dāng)老板不用懂太多，太精的技術(shù)，做好市場(chǎng)，把人才能用到合適的地方，能給企業(yè)搞來(lái)資金就是一個(gè)非常成功的老板。

如果老板把時(shí)間和精力用在技術(shù)方面，企業(yè)發(fā)展會(huì)受阻。
) o2 O) `/ W7 O( p% X+ v/ |0 |

大白小白

jiemin.wu 發(fā)表于 2021-4-20 23:17
你好，大白小白。也談不上有什么優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)倒是一大堆。我不懂技術(shù)，只能相信團(tuán)隊(duì)，盡力支持他們�？赡芤� ...

, b& z4 C2 g6 {6 z; V8 Q& g看來(lái)lz是銷售方面的大才
% m2 T6 C: ]: R( Q) U2 K

小胖1011034101

分析非常到位

wuchsh

樓主高見(jiàn)

wenzy

非標(biāo)行業(yè)就是這樣，定制類的商業(yè)模式注定不會(huì)太成功，參考國(guó)內(nèi)外就幾乎沒(méi)幾家靠非標(biāo)做大的企業(yè)，一般這種公司最終走向就是做標(biāo)機(jī)或者直接生產(chǎn)產(chǎn)品。