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上來(lái)論壇主要是說(shuō)說(shuō)這幾年的接盤(pán)經(jīng)歷和發(fā)發(fā)牢騷，（主要是發(fā)發(fā)牢騷）也想聽(tīng)聽(tīng)同行前輩的見(jiàn)解。 , p2 l2 K: K; p: z
我經(jīng)營(yíng)著一家自動(dòng)化公司（非標(biāo)），這家公司本來(lái)是一個(gè)臺(tái)灣人開(kāi)的，經(jīng)營(yíng)了有20多年了（或許更長(zhǎng)在臺(tái)灣他就做自動(dòng)化），3年前因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善通過(guò)朋友介紹下認(rèn)識(shí)了這位臺(tái)灣老板，溝通之后我們覺(jué)得這個(gè)自動(dòng)行業(yè)挺有發(fā)展?jié)摿Χ易詣?dòng)化代替人工是未來(lái)的趨勢(shì)，我們就決定在17年接手了這家公司來(lái)經(jīng)營(yíng)。
$ b/ h B f& ?* ^) X像每個(gè)“外行”看“內(nèi)行”那樣的懵懂 ，外行看熱鬧內(nèi)行看門(mén)路，這句話是無(wú)比的正確。通過(guò)身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機(jī)訂單、一家鏈鋸廠的自動(dòng)化設(shè)備、還有一家發(fā)動(dòng)機(jī)裝配廠自動(dòng)開(kāi)發(fā)訂單，而且量還不少，這是一個(gè)好的開(kāi)始也是艱辛的開(kāi)始。
: w( M# i( J- _8 X& i K3 J4 F第一個(gè)訂單，“電池貼膜機(jī)”。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單，那叫一個(gè)開(kāi)心，客戶也非常配合。他們的設(shè)備主管隔三差五的就來(lái)我們公司討論方案，他對(duì)我們是有求必應(yīng)，但就是交期要得非常緊，3個(gè)月要交貨進(jìn)他們工廠調(diào)試，但總的來(lái)說(shuō)在交貨前的這段時(shí)間的合作是非常愉快，雙方的配合度都非常高，團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為要一飛沖天了
1 m& o" u0 D: r' X7 Y5 h好，故事從這里180度轉(zhuǎn)彎，快樂(lè)的日子截止到進(jìn)場(chǎng)調(diào)試，也是從這里開(kāi)始對(duì)非標(biāo)自動(dòng)有進(jìn)一步的了解。 * U5 {8 y l" @, J9 R, D
進(jìn)場(chǎng)調(diào)試一個(gè)月后設(shè)備頻繁故障，其中一個(gè)很重要的原因是客戶的工藝變了、原材料（那張電池膜）也變了，而我們的合同沒(méi)有約束好這兩點(diǎn)，導(dǎo)致我們只能無(wú)條件的幫客戶進(jìn)行設(shè)變，全公司基本上是每日每夜的努力，最終勉強(qiáng)達(dá)到合同約定的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)�，F(xiàn)在回想起來(lái)，客戶在中途改變工藝，我們進(jìn)行事后設(shè)變基本上是無(wú)補(bǔ)于事，只會(huì)讓設(shè)備越來(lái)越復(fù)雜，越來(lái)越不穩(wěn)定。
* @6 w D+ D l$ ?3 p" `* X以上“噩夢(mèng)”的小試牛刀。Round 2 驗(yàn)收，這叫一個(gè)“痛”的領(lǐng)悟。
. H: s0 U0 U e% e1 {+ L設(shè)備驗(yàn)收需要有這幾個(gè)“ 老板” 1.生產(chǎn)部2.技術(shù)部3.設(shè)備部4.規(guī)劃部5.安全部，每一個(gè)部門(mén)都要通關(guān)。 % e% @% F5 ] H+ A/ m: {1 w
設(shè)備又時(shí)不時(shí)的出故障，不爭(zhēng)氣，導(dǎo)致驗(yàn)收流程一直推進(jìn)不下去，那段時(shí)間基本上是以他們的廠為家，設(shè)計(jì)調(diào)試圍著設(shè)備轉(zhuǎn)，我們圍著部門(mén)負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)，一直向他們說(shuō)明他們的工藝有改變，而新的工藝應(yīng)該針對(duì)新的驗(yàn)收指標(biāo)，得到的回復(fù)是“理解的，但合同是另一部門(mén)管的我們做不了主”（我的天，要爆炸了  ），該疏通的關(guān)系也疏通了，也找了外部資源跟他們領(lǐng)導(dǎo)談，但就是沒(méi)有結(jié)果，不能驗(yàn)收，我們感覺(jué)就像一個(gè)“皮球”被踢來(lái)踢去，反反復(fù)復(fù)溝通持續(xù)了有一年多。同時(shí)開(kāi)展的那個(gè)鏈鋸的項(xiàng)目同樣也卡在驗(yàn)收階段，公司陷入了死循環(huán)，團(tuán)隊(duì)的士氣一天比一天低。
最終通過(guò)外部的資源聯(lián)系到這家公司的一位董事，董事出面幫我們與總裁溝通，這樣才驗(yàn)收了設(shè)備，驗(yàn)收等于是畫(huà)上了一個(gè)句號(hào)。當(dāng)然他們也不吃虧，跟我們談的是打折驗(yàn)收，設(shè)備硬是打了8折。。好吧，沒(méi)虧就“哦彌陀佛”了。這件事也就這樣了。
+ A6 R+ ]4 V2 n; r# X7 @/ k+ m! S剛開(kāi)始的一兩年陸陸續(xù)續(xù)做了有3，4個(gè)大客戶，有配合度高的客戶，也有“挑剔”的客戶，也對(duì)這個(gè)行業(yè)有一些感悟吧。從數(shù)據(jù)面看非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)的毛利率是不錯(cuò)，但是這里忽略了驗(yàn)收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客戶，在驗(yàn)收的時(shí)候就要投入很大的人力物力，而且驗(yàn)收的節(jié)點(diǎn)的主動(dòng)權(quán)在于客戶端，非常不好把握還牽扯眾多部門(mén) 。但站在客戶立場(chǎng)考慮這也成立，設(shè)備是你們研發(fā)的，那出問(wèn)題肯定找你們，那只有你們最清楚設(shè)備的“來(lái)龍去脈”。即使很多客戶自己是有自動(dòng)化部門(mén)的，但也不敢輕易去改你的設(shè)備，怕弄壞了擔(dān)責(zé)嘛。 % I" Z8 @5 N, S3 e; l3 L
開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大、服務(wù)周期長(zhǎng)、回款速度慢、買(mǎi)方主導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢(shì)方，可以概括這個(gè)行業(yè)的特性。非標(biāo)自動(dòng)化或許只能是自動(dòng)化公司的一個(gè)過(guò)渡的階段或是賦能部門(mén)，如果公司想長(zhǎng)久發(fā)展，非標(biāo)自動(dòng)化不能成為一家公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)。除非是個(gè)體戶做一兩個(gè)項(xiàng)目，賺了錢(qián)就休息n久，佛系接單。以下是對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些思考： # N& X- F/ n' y( h0 c# W/ l0 k
業(yè)務(wù)面：主要針對(duì)有自動(dòng)化基礎(chǔ)的大公司。
8 f. h8 n) n8 F: B, s所謂基礎(chǔ)1.硬件基礎(chǔ)�？蛻羯a(chǎn)線的自動(dòng)化程度本來(lái)就高，為了適配公司的產(chǎn)品需求，需要更換自動(dòng)化設(shè)備。我們第一家服務(wù)的電池廠就是這樣的，只要電池的尺寸改變，電池膜就需要改變，自動(dòng)化設(shè)備就需要改變。
4 W! R( ?" X0 B' y3 V6 t基礎(chǔ)2. 管理基礎(chǔ)。公司本身就有自動(dòng)化技術(shù)和自動(dòng)化設(shè)備管理的積累，公司的整個(gè)管理體系匹配自動(dòng)化生產(chǎn)的作業(yè)方式。一家公司如果啥基礎(chǔ)都沒(méi)有，只是看了新聞?wù)f要發(fā)展工業(yè)4.0、 工廠智能化自動(dòng)，就找自動(dòng)化公司做開(kāi)發(fā)，那對(duì)雙方都是深“坑”，深不見(jiàn)底�？偨Y(jié)，要導(dǎo)入自動(dòng)化技術(shù)的門(mén)檻是很高的，導(dǎo)致非標(biāo)自動(dòng)化的服務(wù)對(duì)象非常有限，而即使門(mén)檻這么高還是會(huì)出現(xiàn)我遇到的經(jīng)歷。 ) N/ I) _5 U; t2 Y2 [
競(jìng)爭(zhēng)力：“非標(biāo)自動(dòng)化”外行聽(tīng)了就覺(jué)得很高大，但是內(nèi)行實(shí)際“兩行淚”。非標(biāo)自動(dòng)化，我一直稱其為為是一個(gè)“萬(wàn)金油”般的存在�？蛻粢裁葱枨�，我們都能提供方案，挺好啊，這不是優(yōu)勢(shì)嘛啥都能做，不挑剔�！吧抖寄茏觥�，這個(gè)就是這行業(yè)最根本、最有誘導(dǎo)性、最致命的一個(gè)問(wèn)題。 6 t. ~+ N3 d0 |. \: ^
1.每次的開(kāi)發(fā)都是0到1的過(guò)程，開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)極大， 設(shè)備“天然”就是不成熟的 。但客戶不管你啊，他覺(jué)得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用。 - V2 A& l9 ?0 @6 P% a$ T
2.非標(biāo)定制，設(shè)備無(wú)法迭代（這是全世界的第一臺(tái)，也是唯一的一臺(tái)。天�。。。m然從理論設(shè)計(jì)面是能設(shè)計(jì)出匹配客戶需求的功能，但是設(shè)備的穩(wěn)定性，結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，產(chǎn)品的穩(wěn)定性，故障率等，這些要素都是需要無(wú)數(shù)次試跑、優(yōu)化、迭代出來(lái)的，而今天就只有一臺(tái)，客戶默認(rèn)你的設(shè)備就是穩(wěn)定、低故障率的。（這就是這個(gè)行業(yè)的模式缺陷，功能能試出來(lái)就好了不起了，還要兼顧穩(wěn)定，低故障率，而且還只有1臺(tái)。）。
4 E ]3 F; x; K& J) A' H# f3.非標(biāo)自動(dòng)化設(shè)備只是做客戶生產(chǎn)線上一個(gè)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，真正的精髓是在工藝上的了解，客戶不會(huì)為了一臺(tái)設(shè)備而開(kāi)放全部工藝讓你了解。但制造，哪怕是隔了幾道工藝上出現(xiàn)了變化都會(huì)直接影響到你的設(shè)備參數(shù)，生產(chǎn)是一個(gè)“連續(xù)性”的動(dòng)作即使分為：流程式和離散式的，但總歸都集成在一個(gè)產(chǎn)品上。所以我們的收集的數(shù)據(jù)和信息都只是局部的和有限的，只是針對(duì)一個(gè)點(diǎn)上做開(kāi)發(fā)。這樣也讓非標(biāo)自動(dòng)化公司非常的被動(dòng)，即使合同上能約束，但是本質(zhì)上的問(wèn)題沒(méi)得到有效解決，非常不利于行業(yè)的發(fā)展。 $ ?9 m: }5 {8 k1 a) J) s
4.有效客戶群體小，非標(biāo)自動(dòng)化公司多。一個(gè)項(xiàng)目多家公司投標(biāo)，非標(biāo)公司間的殺價(jià)也是很厲害的，如果遇到劣質(zhì)客戶那就更可怕，他們拿著你的方案直接讓其他自動(dòng)化公司做。道理很明白，其他公司可以跳過(guò)設(shè)計(jì)直接到制造生產(chǎn)就可以了，從人工成本上就要比原創(chuàng)公司低，這也是無(wú)奈。（但行業(yè)的根本問(wèn)題也沒(méi)得到解決，這些拿著原創(chuàng)公司直接生產(chǎn)的，在驗(yàn)收時(shí)就知道“多么痛的領(lǐng)悟”）。
9 M7 J, j# B O% L4 k1 m還有挺多其他因素的，就不一一列舉。這時(shí)候來(lái)到一個(gè)節(jié)點(diǎn)，如果放棄，錢(qián)就打水漂（不甘心�。蝗绻^續(xù)，又重蹈覆轍回到之前那個(gè)死循環(huán)中，不能自拔。繼續(xù)還是放棄，接下來(lái)如果大家還有耐心看的話，我就開(kāi)始“另類”的自動(dòng)化創(chuàng)業(yè)。 ! Z1 W$ p" a) ^% r& f) A4 z
發(fā)發(fā)牢騷是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了
. V+ S; q& n' ^1 B+ h9 F: E, b$ h, C) A9 u9 B( h2 L; I$ t
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發(fā)表于 2021-4-17 15:59:26
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