本帖最后由 y0221120 于 2018-4-2 15:32 編輯
十年研發(fā)一朝創(chuàng)業(yè) 我為何從走上創(chuàng)業(yè)之路
在老鷹和其他幾位社友的提議下，我決定把自己創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容寫成一篇文章，分享給大家。我想，既然是分享，就要坦誠的把自己的心路歷程呈現(xiàn)給大家。但我們的創(chuàng)業(yè)項目現(xiàn)在才剛開始，產(chǎn)品設(shè)計還亟需完善，商業(yè)模式還沒有完全理順，諸多想法還沒有來得及實施，很多方面還沒有達到可以分享的程度，拿來分享還為時過早。但創(chuàng)業(yè)的初衷以及創(chuàng)業(yè)之后我個人對創(chuàng)業(yè)這件事的反思部分，應(yīng)該會對有想法的朋友有所啟發(fā)。作為一個從機械研發(fā)工程師角色轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)始人角色的人，我希望我的個人經(jīng)歷對社區(qū)的機械工程師們，尤其是那些內(nèi)心有顆不安分想法的工程師們的職業(yè)發(fā)展有所幫助。
我創(chuàng)業(yè)的想法要追溯到大約2010年，那時我還在讀研。當(dāng)時，我導(dǎo)師承擔(dān)一個農(nóng)業(yè)裝備方面的國家863項目的子課題，該子課題需要開發(fā)一套特殊的植保裝備。由于讀研之前有工作經(jīng)驗，這個設(shè)備的開發(fā)工作就落到了我的肩膀上。在設(shè)備的開發(fā)過程中，我需要選一款三位四通的比例液壓閥。我清楚的記得我的要求非常明確：流量范圍，工作壓力，控制信號類型，驅(qū)動電壓大小，尺寸要求等等。我當(dāng)時先用百度和阿里巴巴找到了很多家生產(chǎn)液壓閥的廠家名稱，然后想辦法找到相關(guān)企業(yè)的官網(wǎng)，在這個過程中篩掉了一批廠家，因為很多企業(yè)沒有官網(wǎng)或者我找不到。然后我一家家的網(wǎng)站上去看，這個過程中我又篩掉了一批廠家，因為很多公司網(wǎng)頁上沒有明確說明是否提供我想要的那種比例液壓閥。最后剩下的幾十個廠家分為兩類，一類是網(wǎng)站上有產(chǎn)品信息的，如pdf，產(chǎn)品參數(shù)表，參數(shù)圖片等等；另一類是沒有提供任何產(chǎn)品參數(shù)信息的，我只好一家家打電話過去要產(chǎn)品手冊。拿到所有的產(chǎn)品參數(shù)信息之后我總體評估了所有廠家的企業(yè)規(guī)模，地理位置，產(chǎn)品參數(shù)的完整度，產(chǎn)品參數(shù)和我的要求的匹配度。最終向十個左右的廠家發(fā)出了報價要求。最終收到6個廠家的有效報價。我從中選擇了2家下了訂單。
項目做完之后，我回顧這整個過程，我發(fā)現(xiàn)我花在產(chǎn)品選型上的時間并不比設(shè)計短。分析原因，我發(fā)現(xiàn)：1.無論百度還是阿里都只能提供產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品類別方面的搜索，而我其實需要的是產(chǎn)品參數(shù)級別的篩選，他們作為通用的平臺不可能在某個領(lǐng)域做得很深，因為作為通用平臺他們已足以賺錢；2.當(dāng)時雖然也有一些工業(yè)品商城和行業(yè)網(wǎng)站提供工業(yè)品銷售，但是他們往往關(guān)注的是采購的需求而非工程師，事實上，設(shè)計工程師才是一切需求的來源，但，顯然在現(xiàn)實中工程師是一個被忽略的群體；3.做一個網(wǎng)站，把企業(yè)的產(chǎn)品樣本收集在一起，專門提供給工程師和設(shè)計者快速精準(zhǔn)選型應(yīng)該是一個很好的創(chuàng)業(yè)項目，這個項目不但能幫到工程師，還能幫到制造企業(yè)。
有了上面的思考之后，我激動的一夜沒睡。我把這些想法告訴我的室友，雖然他們也覺得這想法很好，但還是潑了我一頭冷水。原因是作為在校生，不具備創(chuàng)業(yè)條件。我自己也覺得雖然這個項目很好，但不一定當(dāng)時就要干起來，先拿到學(xué)位再做打算也不遲。沒想到這一拖就是好幾年。
后來的幾年時間里如果有人做類似產(chǎn)品，我肯定不會做了。但是一直沒有看到類似的產(chǎn)品出現(xiàn)。2015年上半年，供應(yīng)商的一句話讓我重拾做這個項目的念頭。當(dāng)時在和供應(yīng)商會談中談到產(chǎn)品選型的問題，供應(yīng)商說他們公司最喜歡的就是企業(yè)的工程師把他們的品牌型號寫在圖紙上。他們之所以這么說，是因為對于管理比較規(guī)范的企業(yè)，當(dāng)圖紙上指明了某個產(chǎn)品的品牌型號之后，除非兩種情況發(fā)生，一般不會輕易變更：一種是原始設(shè)計者提出變更；二是進行了充分的實驗驗證之后由非原始設(shè)計者進行變更。當(dāng)然有的公司還可能更苛刻，即便是原始設(shè)計者要求變更也必須進行充分的替代測試。因此，一旦圖紙指明零件的品牌型號之后，變更其實很難發(fā)生。對于零配件的原廠來說，這是最樂見的事情。雖然采購有權(quán)決定從何種渠道購買產(chǎn)品，卻無權(quán)決定品牌型號的指定。這就是為什么原廠傾向于和設(shè)計工程師合作，而代理商更傾向于搞定采購。對于采購來說，當(dāng)工程師指定了產(chǎn)品的品牌和型號，把相關(guān)的產(chǎn)品買進來并不難，但對于工程師來說，找到完全合用的產(chǎn)品是一件高難度動作。對零配件制造原廠來說，挖掘出潛在客戶的難度更高。
促使我們真正開始做的契機發(fā)生在2015年下半年，我當(dāng)時供職的公司面臨合并重組，當(dāng)時所有人都在考慮自己的去留。一次午飯的時候，我向幾個同事道出了自己的這個想法。令我意外的是，他們當(dāng)時就拍案要成立一個團隊，做這個項目�，F(xiàn)在想想也比較容易理解，因為大家同是做設(shè)備研發(fā)，很容易對這個項目的意義和價值產(chǎn)生共鳴。加之當(dāng)時我們公司經(jīng)常從美國買配件回來，發(fā)現(xiàn)這配件除了包裝上印了美國供應(yīng)商的標(biāo)志，其他任何地方都看不出是美國造，因此我們就判斷，我們從美國供應(yīng)商那里買到的很多產(chǎn)品都是中國生產(chǎn)的。這一點我們后來從采購那里得到了證實。美國，日本包括很多歐洲的企業(yè)的產(chǎn)品都是在中國生產(chǎn)，貼牌后在中國就地銷售。
我們當(dāng)時分析發(fā)現(xiàn)，造成中國企業(yè)淪為貼牌工廠，不貼牌就賣不出去的原因很多，質(zhì)量控制只是其中的一個方面。更重要的是品牌影響力，營銷能力和信息不對稱造成的中外企業(yè)之間，中小型企業(yè)和知名品牌間的不公平競才是根本原因。舉個例子，當(dāng)我們買軸承，首先想到的可能是SKF和IKO。（就算你想到了哈瓦洛，都不一定有渠道能拿到他們的產(chǎn)品信息，更不要提拿到免費樣品。哈哈哈！提到這個我就會想到無錫的那家哈爾濱軸承分公司向我索取120塊樣本費的事，想想都來氣。我前面的帖子里面有提到這個事，這里就不在重復(fù)。）提到直線導(dǎo)軌首先想到的可能是THK, NSK,IKO或者HIWIN。不是因為他們性價比高，而是因為你知道他們，且他們的產(chǎn)品信息唾手可得，服務(wù)也唾手可得。中國大陸就沒有生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)嗎？當(dāng)然有，而且還不少。問題是當(dāng)項目對你提出了苛刻的時間要求的情況下，你是否愿意花成本去找他們。在這種情況下，中國六百萬中小型制造企業(yè)就只能淪為低端和備胎的角色。
就這樣，從2015年年底，我們就要開始策劃這個項目。對于我們幾個從來沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的技術(shù)男來說，策劃這個項目并不太順利。再加上公司重組，人事變動等原因，項目策劃的進展不太順利。一直到2016年年中，很多事情才最終確定下來。
在這期間，我們梳理了工程師選型困難和制造企業(yè)產(chǎn)品信息發(fā)布困難的原因。對工程師來說：1 搜索引擎無法提供產(chǎn)品參數(shù)搜索，這使得工程師只能靠人力進行信息篩選；2 搜索引擎的競價排名讓搜索變得困難重重，沒有支付排名費的企業(yè)，也許有很好的產(chǎn)品，但卻在搜索結(jié)果在排名在幾百頁之后，甚至很多企業(yè)根本沒有被搜索引擎收錄；3很多企業(yè)的官網(wǎng)沒有提供完整的產(chǎn)品信息，即便是工程師找到企業(yè)官網(wǎng)，還是要打電話再次確認(rèn)；4 企業(yè)不大可能在官網(wǎng)或其他媒介中提供工程師所需要的所有產(chǎn)品信息，比如樣品價格，批量價格，包裝方式，最小起訂量，最小包裝量等，即使工程師拿到了產(chǎn)品手冊，還需要打電話詢價。
對制造企業(yè)來說：1 企業(yè)紙質(zhì)樣本很難送到客戶工程師的桌面，因為這不但要花費恨高的人力成本，最重要的是客戶的們很難敲開；2 代理商不大喜歡代理利潤空間比較低的中小品牌的產(chǎn)品；3 搜索引擎推廣成本高昂，但價值有限，原因是搜索引擎沒有能力對客戶需求進行篩選，所帶給企業(yè)的模糊流量中，真正有價值的客戶數(shù)量是極其有限的；4 由于商業(yè)信息的浮動性，企業(yè)無法在傳統(tǒng)推廣媒介中提供。
以上這些原因加起來就造成了工程師找產(chǎn)品難，制造企業(yè)的產(chǎn)品找工程師更難。
應(yīng)該說制造企業(yè)找客戶是常態(tài)，那么工程師進行新產(chǎn)品選型的頻率有多高呢？我們沒有拿到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但是從一些側(cè)面進行了估算。一般，非標(biāo)自動化行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和更新非�？�，可能6個月就會推出一種機型或新機器，其他行業(yè)一般是在4-6年推出一款新機器。（當(dāng)然由于設(shè)計改進和cost down等原因造成的新產(chǎn)品選型應(yīng)該說是一直存在。）根據(jù)我們的統(tǒng)計，一般的機器設(shè)備中制造件（即需要工程師出加工圖紙的零件，包括機加工件、鈑金件和注塑件）所占產(chǎn)品數(shù)量的比例一般在45%左右，外購件占55%左右。企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)中，一般有80%的外購件都是可以從老機型上借用，其余的20%需要重新選型。這一部分占整個新產(chǎn)品的零部件數(shù)量的11%左右。這雖是一個估算數(shù)量，但應(yīng)該說這是一個不可被忽略的比例，且很多時候，機加工件的質(zhì)量和性能比較容易控制，重用件的性能對設(shè)計者來說也不難掌控。恰恰是這11%的外購件很多時候決定著新產(chǎn)品的開發(fā)成功與否。因此一般有著成熟開發(fā)流程的企業(yè)，會把外購件作為新產(chǎn)品開發(fā)的第一優(yōu)先考慮項。新產(chǎn)品開發(fā)還沒有開始，很多外購件的選型和樣品采購就已經(jīng)開始了。因此解決企業(yè)的快速選型和樣品采購是幫助設(shè)計工程師的重要內(nèi)容。
上面這些其實都是從技術(shù)角度考慮這個項目的現(xiàn)實需求和技術(shù)可行性。實際上我們還從商業(yè)和市場角度進行了思考。這里主要基于我們的客戶定位：七百五十萬制造企業(yè)和四千萬工程師。從商業(yè)模式上來說，制造企業(yè)的會員費是我們項目的主要收入來源。從市場規(guī)模角度看，是足夠大的一個細(xì)分市場。從宏觀角度看，中國是全世界的制造業(yè)中，是全世界唯一具有完整工業(yè)體系的國家，中國的制造業(yè)產(chǎn)值占全世界的1/3。這樣的市場規(guī)模足以支撐一個稱霸全球的工業(yè)件信息服務(wù)平臺。因此，我們感覺沒有理由不去做這樣一件偉大的項目。
這些判斷都是促使我辭去工作，全職創(chuàng)業(yè)的動力。不得不說這里既包含了個人對我們這個時代機遇的珍惜，也包含了我對中國工業(yè)未來的期許，因為我相信未來中國的制造業(yè)一定是引領(lǐng)全球者的角色。
有了上面的這些梳理和思考，我們要做的產(chǎn)品的樣子也就逐漸清晰起來： 1開發(fā)一個為七百五十萬制造企業(yè)提供產(chǎn)品信息展示，為四千萬工程師提供快速產(chǎn)品選型的平臺，這個平臺的選型效率必須高于任何一家品牌企業(yè)，同時還需要能夠兼容所有的工業(yè)品，即這個平臺要能收錄所有工業(yè)件的產(chǎn)品信息。 2 這個平臺為所有工程師提供免費選型服務(wù)，且平均選型時間低于2分鐘；為80%的制造企業(yè)提供免費產(chǎn)品信息發(fā)布服務(wù)，且產(chǎn)品信息發(fā)布效率要高于一般的企業(yè)站。 3 這個平臺必須收錄企業(yè)的四種產(chǎn)品信息：①商業(yè)信息，包括價格、交期、最小包裝量、最小起訂量、交付方式、商品產(chǎn)地和發(fā)貨地址等；②技術(shù)信息，包括材質(zhì)、壽命、工作溫度、使用條件、性能指標(biāo)等；③幾何信息，包括主要技術(shù)尺寸、安裝尺寸和外形尺寸等；④附屬信息，如圖片、圖紙、PDF樣本和3D模型等。這四類信息能確保工程師用戶一站就能完成選型，而不是反復(fù)和企業(yè)確認(rèn)信息，浪費大量的時間。 4 這個平臺必須能為工程師提供免費樣品、免費紙質(zhì)樣本、在線下載3D模型和在線下載PDF樣本。 5 這個平臺的前臺頁面設(shè)計著力關(guān)注工程師的需求，重點解決工程師的選型問題。因此，①對所有工業(yè)品進行按行業(yè)規(guī)則進行精確分類，對產(chǎn)品參數(shù)進行精確定義，所有產(chǎn)品參數(shù)均可進行篩選；②搜索和篩選結(jié)果按技術(shù)屬性排名，而是不是按企業(yè)的品牌和知名度；③提供工程師所需要的搜索結(jié)果排序功能；④提供產(chǎn)品參數(shù)對比功能，以幫助工程師快速做出選型判斷。 6 平臺的后臺設(shè)計重點關(guān)注制造原廠的需求，解決原廠產(chǎn)品數(shù)的快速上傳和發(fā)布。為原廠提供企業(yè)認(rèn)證服務(wù)和企業(yè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)服務(wù)。 7 平臺為工業(yè)零件提供工業(yè)件的知識服務(wù)。用戶不但能選型，還能查看零件的特點，原理和用途等信息，甚至工業(yè)零件名稱的英文翻譯等。
經(jīng)過這樣的產(chǎn)品定義，我們覺得無論是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，網(wǎng)站模式和架構(gòu)，工業(yè)零配件產(chǎn)品的梳理、分析和理解都已經(jīng)沒有大問題。于是開始動手，我門把網(wǎng)站的大概功能羅列出來，交給一個網(wǎng)站設(shè)計團隊幫我們開發(fā)。大概三個月后，我們的第一個版本的網(wǎng)站就做出了，這就是知型網(wǎng)的早期版本。當(dāng)時把網(wǎng)站定義為樣本圖書館，英文是Catalogs Library，因此用這兩個單詞的前三個字母注冊了域名 www.catlib.net。但后來發(fā)現(xiàn)這個域名對中國人來說不太好記，于是注冊了新的域名 www.gongyejian.com，就是“工業(yè)件”的漢語拼音，產(chǎn)品名稱也正是定為“知型工業(yè)件”。
2017年7月，我們團隊開始落地到一家創(chuàng)業(yè)園，開始創(chuàng)業(yè)。同時我也向公司提出了離職申請，一個月后，也就是8月份，我正式離職，全身心的開始創(chuàng)業(yè)之路。
其實在很多年前，我的夢想是成為一名卓越的機械工程師。過去十年我一直在為這個夢想在努力。事實上，在我辭職創(chuàng)業(yè)前，我已經(jīng)是一家外企的高級工程師，應(yīng)該說已經(jīng)非常接近我的人生夢想。但是當(dāng)我看到我們這個行業(yè)存在著許多問題亟待解決的時候，我的行業(yè)使命感油然而生。這一點與我喜歡主動思考，喜歡開拓的性格有關(guān)系。不得不說的是，從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)到創(chuàng)業(yè)者這個角色對我來說，挑戰(zhàn)是真大。下面我就聊一聊我創(chuàng)業(yè)之后的一些反思，這些反思其實大部分都是我自己走過的彎路的總結(jié)。
1 工程師創(chuàng)業(yè)容易鉆牛角尖，這是創(chuàng)業(yè)的大忌。過去做研發(fā)的時候，由于身邊人都仰仗我們的技術(shù)能力，都敬我們?nèi)�。鉆牛角尖也不會有人太計較，甚至?xí)屩覀�，但是�?chuàng)業(yè)之后如果不能從過去的做事和思維方式里面跳出來，肯定會吃大虧。 2 善于反思和總結(jié)是非常寶貴的品質(zhì)。記得以前在外企上班的時候，要求供應(yīng)商做到的事情，供應(yīng)商會非常積極的配合，主動交付和提供結(jié)果。但創(chuàng)業(yè)之后我發(fā)現(xiàn)很多供應(yīng)商根本不是這樣，按照過去的邏輯根本行不通。學(xué)會和不同類型的合作伙伴打交道是必備技巧。這里善于反思和總結(jié)的人適應(yīng)的會更快一些，事情進展的也會更順利。我是吃了虧之后才摸出這個道理的。 3 開拓能力是創(chuàng)業(yè)者必備的。創(chuàng)業(yè)本身就是一個從零到一，從無到有的過程。考驗的是創(chuàng)業(yè)者的資源挖掘能力，資源整合能力和資源利用能力。這里的資源包括兩部分，一部分是硬件資源，比如辦公資源，信息資源，網(wǎng)絡(luò)資源，媒體資源和人力資源等等；二是人際資源，在現(xiàn)有人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，如何讓身邊的人去宣傳，讓他們把對項目有利的人和硬件資源介紹過來這是創(chuàng)業(yè)者的必修課。有時候還要和原本根本不認(rèn)識的人建立關(guān)系，這都是技術(shù)男的創(chuàng)業(yè)障礙。 4 開放積極的思維模式。關(guān)于這一點我在關(guān)于“解域”的帖子里面講到過。創(chuàng)業(yè)之后我發(fā)現(xiàn)，很多事情按照我們過去的知識背景，做事方式和思維邏輯往往是無解的。在創(chuàng)業(yè)過程中，遇到看似無解的問題是常態(tài)，在看似無解的狀況下，找到解決方案，并把問題成果解決這是創(chuàng)業(yè)者需要的能力。
其實上面這些人人都明白，明白道理不等于就能把道理融合到行動中。
創(chuàng)業(yè)路上有太多的故事，如果全拿出來分享，三天三夜也聊不完。關(guān)于我的創(chuàng)業(yè)動因部分，就分享這么多。我們的項目還在繼續(xù)，前面依舊困難重重，希望在未來的道路上能夠得到廣大社友的支持和鼓勵。我們的產(chǎn)品頁面右上角有留言欄，希望大家能給我們留言。我們團隊都是中國機械社區(qū)的用戶，我們的產(chǎn)品也服務(wù)于中國機械社區(qū)的所有社友。我們的創(chuàng)業(yè)故事也會定期來這里更新，這即是分享我們的創(chuàng)業(yè)歷程，也是向廣大同行匯報一下我們的進展。 | 
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發(fā)表于 2018-4-2 15:28:58
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