工業(yè)品銷售技巧之基礎(chǔ)篇

Insigne

       工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,一個在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差。因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺。因?yàn)槟憬?jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如果一問三不知，他們只會認(rèn)為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。

       如何給人給人一個專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點(diǎn)：

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      (1)熟悉產(chǎn)品細(xì)節(jié)、性能、參數(shù)除了向本公司的工程技術(shù)人員請教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。許多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來的,銷售的時(shí)候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤Ψ较氤曰乜壑�類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風(fēng)險(xiǎn)的。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務(wù)員的印象！

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       (2)清楚價(jià)格的底線很多公司對業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

       (3)客戶需要什麼和何時(shí)需要如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對工業(yè)品，只要對方有在用或有可能用，就有機(jī)會打進(jìn)去，只是一個時(shí)間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老板,但你是代替老板來談"的感覺。

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       很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個"大區(qū)經(jīng)理",若和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個大區(qū)經(jīng)理或總監(jiān)。

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      對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下""我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說是某天回復(fù)，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

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       做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費(fèi)品銷售單打獨(dú)斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對的是一個企業(yè)或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？

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       因此，除了平時(shí)的穿針引線之類的活動，在就某個方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程、品管、生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵相關(guān)人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。

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因此，

你要去了解客戶的客戶，

了解客戶在市場上的表現(xiàn)，

了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，

看看有什麼本公司可以幫忙的，

及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動。

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暫時(shí)就分享這么多了，

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伯努利111

說得甚好

左手的幸福

穿針引線……交織的關(guān)系網(wǎng)想想都頭大

面包出爐

說的不錯，個人感覺從工程技術(shù)轉(zhuǎn)做相關(guān)工業(yè)品銷售的更容易成功，當(dāng)然做技術(shù)時(shí)的一些習(xí)慣得改下！

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工業(yè)產(chǎn)品銷售新人，昨天剛因?yàn)閷Ξa(chǎn)品的特性不了解做飛了一個客戶，看了LZ的文章 受益匪淺，謝謝樓主的無私奉獻(xiàn)，

河南泉舜Doris

工業(yè)產(chǎn)品做網(wǎng)上的國際貿(mào)易工作該如何開展呢？有沒有這方面的成功經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀兊目蛻粼趪鴥?nèi)面對的是國有或者壟斷企業(yè)，中石油、中石化、鋼廠之類的，面對國際市場，該怎么開展工作呢？

pandeng

好帖，感謝樓主的分享！
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龍游大海

工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品

hzdfyy

很好的貼子，樓主所言非常精辟，可以成為從事工業(yè)品銷售人員的座有名�？贤麡侵骼^續(xù)分享一些有用的經(jīng)驗(yàn)。

qlhwuyue

確實(shí)是這樣。大客戶銷售和一般商品銷售真心不一樣。。