1 c' [1 T; l% T6 u: K6 r
做機(jī)械銷(xiāo)售快兩年，對(duì)于收款尾款問(wèn)題肯定很多人都碰到過(guò)困難。下邊就講一下我實(shí)際中碰到的情況。
9 p# T Z5 l+ g* G- F& l 銷(xiāo)售機(jī)械設(shè)備，一般的公司都是生產(chǎn)機(jī)器訂金交多少，交貨后交多少，安裝好了之后再交多少。對(duì)于某些公司，可能還會(huì)有賬期，比如機(jī)器用了半年后給多少錢(qián)，一年后再給多少錢(qián)這樣的收款方式。現(xiàn)實(shí)中的生意確實(shí)是不好做，為了競(jìng)爭(zhēng)，什么付款方式都可能出現(xiàn)。 3 o: { b9 K$ Z. c
對(duì)于收款問(wèn)題，無(wú)非是款好收，款不好收兩類(lèi)。 2 i% x, ^6 V; d
先講款不好收的情況： + x: ?, k W N8 V$ X
這類(lèi)客戶(hù)往往都會(huì)說(shuō)，款不是問(wèn)題，一分錢(qián)都不會(huì)少你的，錢(qián)下個(gè)月一定給你這樣。但是實(shí)際情況是一拖再拖。什么家人生病，哪里哪里又要花錢(qián)之類(lèi)的理由。公司是要生存的，如果每個(gè)客戶(hù)都這樣，那公司根本就開(kāi)展不下去。后期的售后服務(wù)也根本不可能開(kāi)展下去。除非是不負(fù)責(zé)任的公司。
4 f* ^( G; w7 l) G4 L. G, |- V一年前，公司的許多客戶(hù)都有一個(gè)一年的質(zhì)保金這樣一個(gè)合同條款。我們也天真地認(rèn)為，只是5%的錢(qián)了，對(duì)方不會(huì)差那么一點(diǎn)都不給吧。但是過(guò)了一年，這些質(zhì)保金大多是要不回來(lái)的。甚至有些客戶(hù)心里都認(rèn)為是行業(yè)規(guī)則，這個(gè)錢(qián)就是不要給的�？梢�(jiàn)這個(gè)質(zhì)保金有多難要回來(lái)。許多質(zhì)保金沒(méi)收回來(lái)，積累在一起，數(shù)字也是很可觀的。為了競(jìng)爭(zhēng)，有個(gè)同事還做了個(gè)半年收款的客戶(hù)。結(jié)果是各種不順。
* i( I9 h% E3 `) c- x! u$ O對(duì)很難收款的客戶(hù)。合作起來(lái)就很麻煩了。所有的機(jī)器，不可能不出一點(diǎn)毛病，拿汽車(chē)來(lái)說(shuō)吧，幾萬(wàn)的汽車(chē)和幾十萬(wàn)汽車(chē)都會(huì)出毛病。這個(gè)根據(jù)每個(gè)人的使用情況不一樣。出毛病的狀況也不一樣。不會(huì)說(shuō)因?yàn)橘F的機(jī)器就不出毛病，這是不可能的。機(jī)器都是要正常操作的。對(duì)于剛使用機(jī)器的人，多少會(huì)磕磕碰碰，搞出一點(diǎn)小問(wèn)題，當(dāng)然也有悟性好的，不出問(wèn)題的也有。那么問(wèn)題來(lái)了，對(duì)于款沒(méi)有完全收的客戶(hù)，一點(diǎn)小毛病就會(huì)夸大了說(shuō)，說(shuō)機(jī)器質(zhì)量不好，沒(méi)有別人的好，怎么沒(méi)有用多久就出問(wèn)題了。耽誤了生產(chǎn)時(shí)間又誤工了。要賠償損失之類(lèi)，甚至要退機(jī)器。解釋來(lái)解釋去，各種糾紛。心眼小的客戶(hù)就是想要少出錢(qián)。想方設(shè)法地想占點(diǎn)便宜。最好尾款不給。所以后期，再也不做質(zhì)保金，不做賬期客戶(hù)。甚至有個(gè)客戶(hù)說(shuō)給一張信用卡，每月刷五千，一年就結(jié)完款了。這些客戶(hù)都不做了。 ) u* H0 I) X2 J1 q o4 U
對(duì)于我們公司的設(shè)備，是可以給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的。公司的想法是，如果不能給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，那么這個(gè)機(jī)器生產(chǎn)出來(lái)也是沒(méi)有必要了。所以，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)。他的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是用機(jī)器去努力掙錢(qián)。去狀大自己的業(yè)務(wù)。用機(jī)器掙更多的錢(qián)。而不是說(shuō)通過(guò)少給機(jī)器款來(lái)掙錢(qián)。通常來(lái)說(shuō)，如果有業(yè)務(wù)量，我們公司的機(jī)器一年是可以?huà)陰资f(wàn)的。
7 V' K! X+ A+ S2 M1 c$ k* ^ 總之，對(duì)于款不好收的客戶(hù)，視情況而定，選擇性地合作。一般情況會(huì)和客戶(hù)說(shuō)明有機(jī)械鎖的事宜。錢(qián)不到是會(huì)鎖定機(jī)器的�？钜话憔褪�361給付。只要讓客戶(hù)機(jī)器會(huì)使用了，錢(qián)就必須給到位。機(jī)器款一般就是一個(gè)月之內(nèi)就給齊了。讓客戶(hù)的注意力直接轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)上去。不要分心在機(jī)器上。機(jī)器上的問(wèn)題，我們都可以解決。 % G* |5 |" O1 B; i# g; y, s
另一類(lèi)客戶(hù)是很好收尾款。對(duì)于這些客戶(hù)往往都比較講信用。合作也都很愉快。機(jī)器用得都很好，沒(méi)有什么問(wèn)題。小毛病也是一下子就解決了。業(yè)務(wù)量也越做越好。公司也做過(guò)一項(xiàng)分析，款好收的客戶(hù)，好像人品就是好。機(jī)器也沒(méi)有什么問(wèn)題。對(duì)于款不好收的了，倒是客戶(hù)時(shí)常有問(wèn)題�？赡懿粔虼髿�。業(yè)務(wù)也就一般般。 ; ?1 i. y" C) a8 h( @% b$ m
所以，對(duì)于賣(mài)設(shè)備收款問(wèn)題。一定要及時(shí)收回，不要讓客氣有心思花在設(shè)備的好不好用上。而是花在業(yè)務(wù)上。這樣，所有的成交都會(huì)是一個(gè)積極，好的效果。最后和客戶(hù)成為朋友。 $ w) s7 j8 e6 e4 ~* }) Q
| 
發(fā)表于 2016-5-9 09:10:36
QQ好友和群
收藏
淘帖
問(wèn)題專(zhuān)業(yè)，描述清楚
伸手黨/灌水/看不懂
樓主
, G3 `: J3 Y* o: S7 W
