銷售與采購之間的關(guān)系，一個小案列

踩狗

背景： A - 某公司總部采購部 ，   B - 該公司項目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應(yīng)商（負(fù)責(zé)B區(qū)域的銷售）
8 A- p. u3 x+ G$ G* o4 {: @) d1 q
1 z: }3 R0 Z: Q( w事件： 最近C給A捅了個大簍子， 而因項目特殊性，所以C 連同其公司的技術(shù)人員 會長期駐扎在B處。
/ W" y+ y# U: \
: ?8 ~- C# F. j7 cB處每周都會有（零件維修需求）外發(fā)，而C是供應(yīng)商，近期A 到 B處考察后發(fā)現(xiàn)，B處累積了好多零件維修外發(fā)到C處的單據(jù)，
/ j6 b6 A- ~8 q/ W5 J) t4 c) D. G! O
! |* F5 E2 M. |: j同時這些單據(jù)在ERP里都是沒有記錄的，簡單點說就是C直接跳過A ，與B 直接約定“直接把零件發(fā)給我，我來給你維修”

這件事情直接造成B處庫存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問。
7 ?# t5 y. o; `1 R" I
' m2 o6 m2 [1 w3 Q1 ^- xC - 背景 ：一家質(zhì)量價格都還可以，替換不掉（指定）供應(yīng)商。

A - 背景：話語權(quán)很低，可以掌控付款進(jìn)度，對前期供應(yīng)商篩選有一定影響能力。
) x& s6 @/ y( a& [; c
: a! ^7 r2 ?+ @% K$ l如果你是A ，你會如何與C交涉？

" l% {3 r# w* z  V( H/ ]也看了好多文章，看見好多銷售對采購的鄙視，你可以鄙視采購，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規(guī)則的企業(yè)，跳過采購，

- B2 V# T9 ^' P: b3 I/ I) n8 f9 J" ^& l就是破壞規(guī)則。
7 p" }+ ^+ S3 Q3 S, x3 C" Y
/ K9 z" n, Z" f- r9 m
: @3 M7 o+ E; y- i2 C

" ^# W+ V" X  ^3 S4 e5 p& h5 R4 e
5 H4 i  q8 g, V0 a9 T

非常

1.對于供應(yīng)商開發(fā)，除非那個零件在你所能開發(fā)的范圍內(nèi)只有一家在做，沒轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開發(fā)兩家相同零件供應(yīng)商。
4 z& V7 X" P. z. z2 y4 |* T; q2.和C說：可以從單據(jù)著手，單據(jù)肯定有個時效性，放個幾個月，再入賬，再付款，如果財務(wù)審核仔細(xì)點，那會找麻煩，付款會出問題。C是要收錢的，收不到錢，老板不坎他��！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說話太強，不開心了，如果B那里對C的質(zhì)量吹毛求疵，那C就難做。
3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實在擺不平，匯報你上級了。

negtive

lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn)，容易給A“惹麻煩”。是這個意思吧。

8 [" i$ {! C2 e  t0 XA應(yīng)該跟B和C印證下這個“獨立結(jié)算”的渠道和范圍還有款項的規(guī)模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺得就沒什么好做的了。盡可能跟帳吧。

很多部門討厭采購，主要就是這個ERP流程對人家沒幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過來要是方便快捷，誰沒事非自己寄件又催單呢。
' L  I- T0 h" Y" [
別跟我扯貪污回扣的爛事，那個都是采購流程不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪?img src="static/image/smiley/default/lol.gif" smilieid="12" border="0" alt="" />。

踩狗

大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
延期付款。造成供應(yīng)商不及時配合。造成項目現(xiàn)場問題事宜。B一紙報告發(fā)到總部。把A搞一次。
& ^  Q3 u. J8 I" p! }% hA該怎么接招？
% t) K3 g) T+ m4 m ...

. x4 n4 z; j6 B8 j% \  y1 J. E+ i我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項目” 這個旗扯的太大了，不論誰對誰錯，在我短暫的工作經(jīng)驗中，采購總要背黑鍋。
# T. P' ?5 f1 j+ R2 \7 T
' s! W* d4 l4 [) k這屬于部門領(lǐng)導(dǎo)之間的博弈了吧。

踩狗

negtive 發(fā)表于 2015-8-19 20:36
9 L8 b- g1 B$ V7 ^lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn) ...

實際上A能做的 有且只有 匯報領(lǐng)導(dǎo)，與C對賬 ，另外B沒有任何項目物料獨立結(jié)算權(quán)限

踩狗

大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
延期付款。造成供應(yīng)商不及時配合。造成項目現(xiàn)場問題事宜。B一紙報告發(fā)到總部。把A搞一次。
+ D5 V1 x* E# ~1 rA該怎么接招？
5 T' M8 l4 K, _3 a ...

大俠，請教下，
$ P( U7 t/ \- Q; B
, m, i4 e" N6 k假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級區(qū)域）銷售額 50%左右的份額，
* a2 _7 e9 D4 A( U  z
現(xiàn)在因為這件事，A突然向你發(fā)難， 因為這批訂單你跳過A司業(yè)務(wù)部門，不遵守A處采購流程，造成A處賬目和庫存管理混亂，

所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請問大俠，作為銷售，你如何接招？
6 N% z5 \: }7 X9 b* l1 ~3 s
后續(xù)如果A處借此當(dāng)做切入點，要與你談一個零件維修的框架協(xié)議，再上述背景下，你又如何接招？
1 j# Z. `' F1 D* J3 ?0 Y3 _# r
2 a* o( W" `3 P+ R) A



補充內(nèi)容 (2015-9-6 17:45):
( e' }* u9 {7 E3 G0 O9 c+ U大俠如果是你，你怎么做？

wscrw

踩狗 發(fā)表于 2015-8-20 12:47
3 d, J! w# [' f: s2 I9 `7 m$ a* n& O& F大俠，請教下，
. p. ?/ M. J( S* x0 Z3 S! ]
假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級區(qū)域）銷售額 50% ...

" X- S2 Z$ U4 T# j如果分銷商威脅廠家的話語權(quán)，那太不懂事了。根據(jù)客戶是需求規(guī)模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務(wù)商。

踩狗

@negtive  
0 E4 E" t3 _7 S& Z
大俠，如果是你，你會怎么做？