我為什么堅(jiān)決反對(duì)低價(jià)中標(biāo)

上海狐飛

為什么你家的墻永遠(yuǎn)砌不平？

——我為什么堅(jiān)決反對(duì)低價(jià)中標(biāo)

今天下午COFFEE TIME和同事聊天，知道公司有個(gè)項(xiàng)目沒(méi)能拿下來(lái)，我們都松了一口氣。

大背景是最近化工行情不好，市面上像樣的項(xiàng)目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書(shū)，正是戰(zhàn)前緊張的時(shí)刻。好比大雪飄飄的草原，出來(lái)露面的食草動(dòng)物就那么幾個(gè)。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司開(kāi)始走關(guān)系路線，把業(yè)主高層的喜好摸了個(gè)八九不離十；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司放出狠話，不管最后業(yè)主殺價(jià)殺到什么地步，這活都要接；我們和這個(gè)業(yè)主合作了三四個(gè)項(xiàng)目，某個(gè)項(xiàng)目剛開(kāi)車，應(yīng)該說(shuō)茶還熱乎，談笑風(fēng)生的幾率很大。

因?yàn)闀簳r(shí)還有項(xiàng)目運(yùn)作，所以報(bào)價(jià)一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點(diǎn)吃飯錢，可以說(shuō)報(bào)出的價(jià)格在平時(shí)看起來(lái)完全很正常。

結(jié)果第一輪比價(jià)，B公司的價(jià)格是我們的70%。同事們有點(diǎn)莫名驚詫，B公司平時(shí)的價(jià)格都和我們不相上下，有時(shí)還略高。找了B的朋友問(wèn)問(wèn)，原來(lái)B很多人都在OVER HEAD（空著沒(méi)項(xiàng)目做的意思）。再?zèng)]項(xiàng)目就要裁員，所以B決定背水一戰(zhàn)，豁出去了。

第二輪談判的時(shí)候，我們公司直接降到了B之前的價(jià)位上。因?yàn)楦邔诱f(shuō)，老客戶不能丟。最近剛得到的消息，B公司最后中標(biāo)了。來(lái)自業(yè)主方的可靠消息透露，B公司最后的中標(biāo)價(jià)格大概降到了我們第一次報(bào)價(jià)的50%。這是個(gè)啥概念？

工程設(shè)計(jì)行業(yè)也就是個(gè)服務(wù)業(yè)，我們舉個(gè)例子，假如把這個(gè)合同靠譜地執(zhí)行下去，做到可以不出大問(wèn)題地成功開(kāi)車，成本大概是1000萬(wàn)（簡(jiǎn)單起見(jiàn)，我們就拿純?cè)O(shè)計(jì)合同說(shuō)事吧）。這里的成本（人工時(shí)）包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。正常工程公司也就敢要價(jià)到1200萬(wàn)，因?yàn)槔麧?rùn)透明，再高業(yè)主就要把你踢飛了。如果是關(guān)系比較好的長(zhǎng)期合作伙伴，會(huì)適當(dāng)打折。也就是說(shuō)你最開(kāi)始要價(jià)到1200萬(wàn)的話，打個(gè)9折，1080萬(wàn)。一般設(shè)計(jì)合同占項(xiàng)目總投資不會(huì)超過(guò)10%，為了好算一點(diǎn)吧，我們假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目成本1個(gè)億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個(gè)項(xiàng)目，公司才能掙不到100萬(wàn)，也就是總合同的1%不到。這么個(gè)合同以干一年計(jì)，大概需要20~30人。公司拿走一大半利潤(rùn)作為現(xiàn)金流，大家分個(gè)年終獎(jiǎng)絕對(duì)也就是幾K吧。現(xiàn)在這物價(jià)，幾K在一線城市也就買幾個(gè)大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風(fēng)順的情況。

現(xiàn)在的情況是這個(gè)合同被以大概600萬(wàn)的成本接下來(lái)了。這是啥概念呢？公司為了執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目，在支付日常成本的同時(shí)還要補(bǔ)貼項(xiàng)目。很多設(shè)計(jì)院也好，工程公司也好，都是算產(chǎn)值的，這些可憐的工程師干完這個(gè)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)值是負(fù)的，還要賠給公司錢。公司自然不會(huì)干這種把錢給你再?gòu)哪憧诖�里拿出�?lái)的傻事，它只會(huì)在給你的時(shí)候就把該拿的拿掉。于是工程師們發(fā)現(xiàn)各種福利越來(lái)越差，有些甚至取消了。項(xiàng)目的活卻一點(diǎn)也沒(méi)少，到了后期為了節(jié)省成本，公司還會(huì)逐漸把人撤出。這就意味著越是主導(dǎo)專業(yè)越到后期，越要累個(gè)半死。而前期覺(jué)得自己撿到大便宜的業(yè)主，最后發(fā)現(xiàn)自己深陷泥潭而不能抽身。項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候算算，發(fā)現(xiàn)自己根本沒(méi)省到錢。

項(xiàng)目里的小明（我特別喜歡小明這個(gè)名字，哈哈），剛剛升職為工程師，他30歲左右，喜歡穿白襯衫，見(jiàn)到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯(cuò)的薪水，但在這同時(shí)還有著房貸、車貸要還，家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。小明剛進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候被通知一個(gè)月有2000塊的項(xiàng)目補(bǔ)助，結(jié)果進(jìn)來(lái)以后因?yàn)轫?xiàng)目不賺錢，補(bǔ)助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越攤越薄，公司這鍋粥越來(lái)越稀，吃完這口尚不能糊口的飯，還要笑臉相迎，扛著更多的磚。這樣的小明，不止一個(gè)人。他在我們每個(gè)人的身邊，他大部分的時(shí)候沉默寡言，埋頭苦干。你看不到他肩上的重?fù)?dān)。

工程公司的項(xiàng)目經(jīng)理李磊（李磊和韓梅梅，哈哈），在拿到項(xiàng)目的那天就開(kāi)始失眠。一年項(xiàng)目做下來(lái)，白頭發(fā)多了好幾百根，煙每天一包。本來(lái)和業(yè)主JIM關(guān)系老好的，干完以后也基本上絕交了。領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)月寫(xiě)一封郵件CHALLENGE（編者注：追問(wèn)的意思）他的進(jìn)度。每周的項(xiàng)目例會(huì)，各專業(yè)的工程師都沒(méi)好氣地說(shuō)做不完。本來(lái)說(shuō)好這一年要去新馬泰度假一個(gè)月的，某專業(yè)的圖紙?jiān)诂F(xiàn)場(chǎng)出了大問(wèn)題，趕緊跑過(guò)去解決問(wèn)題。回來(lái)機(jī)票都過(guò)期了。老婆韓梅梅一個(gè)星期不和他說(shuō)話。

業(yè)主公司的項(xiàng)目經(jīng)理JIM，越往后做這個(gè)項(xiàng)目越覺(jué)得絕望。最開(kāi)始覺(jué)得自己撿了個(gè)大便宜，這么低的價(jià)格就把項(xiàng)目得手了，而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)后就發(fā)現(xiàn)情況不妙。ORG. CHART（項(xiàng)目構(gòu)架圖里）的人員看著多，其實(shí)都DUMMY GUY（假人，忽悠人的人名）。看著項(xiàng)目有40個(gè)人，可是有25個(gè)人同時(shí)在做其他的項(xiàng)目。好脾氣的JIM忍了。一個(gè)月后，好兄弟李磊朝他發(fā)了第一次火。因?yàn)橐粋�(gè)合理的建議沒(méi)有人工時(shí)做變更，JIM忍了。三個(gè)月后，李磊拿著第一份變更單來(lái)找JIM，追加了50萬(wàn)合同額。當(dāng)時(shí)簽合同的時(shí)候雙方對(duì)WORK SCOPE一 直存在分歧，但是李磊公司的BD（銷售）埋了個(gè)很大的伏筆，純種老外JIM沒(méi)看出來(lái)這個(gè)把戲，現(xiàn)在只能認(rèn)栽。六個(gè)月后，追加的合同額達(dá)到了200萬(wàn)。第七個(gè)月，JIM的老板和他電話聊了一個(gè)小時(shí)，并第一次對(duì)JIM的工作能力提出了懷疑。第十個(gè)月，追加的變更額已經(jīng)超過(guò)了400萬(wàn)，JIM苦笑著和另外一家工程公司說(shuō)，早知道這樣，當(dāng)初就選你們了。第十一個(gè)月，現(xiàn)場(chǎng)施工的時(shí)候發(fā)現(xiàn)某個(gè)設(shè)備無(wú)法吊裝，敲掉某一塊次梁之后，把設(shè)備抬進(jìn)裝置之后，國(guó)外的工程師校核土建載荷時(shí)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)度存在重大隱患……項(xiàng)目做完了，JIM大病了一場(chǎng)。

我堅(jiān)信一句話：他人今日所承受的，他日我必將承受。覆巢之下，安有完卵。這是整個(gè)行業(yè)的悲劇，不是小明，李磊或者JIM某個(gè)個(gè)人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇，則必須從我們每個(gè)人覺(jué)醒做起。這是一個(gè)鐵窗，很多人正在沉睡，而少數(shù)清醒的人開(kāi)始吶喊。開(kāi)始的時(shí)候吶喊吵醒了大家的美夢(mèng)，很多人開(kāi)始揍這些吶喊者。揍著揍著，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)悶屋子里有煤氣泄露，于是齊心合力把窗子打破……

好吧，這個(gè)話題有些沉重，下面是我想講的主題。在最開(kāi)始的時(shí)候，化工這個(gè)大行業(yè)，很多板塊都是比較良性的。工程師們還沒(méi)有被稱為磚家，畫(huà)的圖紙真真正正地可以稱之為作品，而不是商品。他們值得我們尊重。不知道從哪一天開(kāi)始，行業(yè)開(kāi)始了低價(jià)中標(biāo)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。做項(xiàng)目變成了賣白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。結(jié)果呢？現(xiàn)在的設(shè)計(jì)行業(yè)，大家都是草草地把圖紙丟出去，再也沒(méi)有仔細(xì)檢查的耐性。稍微想多看一遍，管理者高高揚(yáng)起的皮鞭就抽在你身上，快發(fā)快發(fā)~！遇到個(gè)問(wèn)題，稍微需要思考一些的，就急急地丟給廠家或者分包商；廠家或者分包商一有疑問(wèn)，馬上就轉(zhuǎn)發(fā)給業(yè)主。請(qǐng)問(wèn)，這是合格的工程師嗎？請(qǐng)問(wèn)這是誰(shuí)的過(guò)錯(cuò)呢，誰(shuí)應(yīng)該為此負(fù)責(zé)呢？

我和同事喝完一杯咖啡，又聊到另一個(gè)事情。

同事：聽(tīng)說(shuō)C公司轉(zhuǎn)型成功，馬上就可以做化工里面的另一個(gè)業(yè)務(wù)了，真讓人振奮。（這個(gè)業(yè)務(wù)難度大，壁壘高，掙錢多；是很多工程師夢(mèng)寐以求的參與的業(yè)務(wù)）

我：這個(gè)領(lǐng)域也要被干成白菜價(jià)了。

同事：為啥？現(xiàn)在最有前途的就是這個(gè)業(yè)務(wù)了。

我:每個(gè)人都知道這個(gè)事情有錢途，這個(gè)事情就離白菜價(jià)不遠(yuǎn)了。沒(méi)過(guò)多久就會(huì)有個(gè)D公司出來(lái)，大張旗鼓地挖C公司的人，號(hào)稱年薪翻倍，帶來(lái)一撥人，然后殺價(jià)格和C搶利潤(rùn)。這本來(lái)是促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的好事。但是一旦被人用惡性競(jìng)爭(zhēng)扎了一條裂縫，E,F,G,H……Z公司全都一窩蜂擠進(jìn)來(lái)，蛋糕只有這么大，大家塞塞牙縫吃完再回家。然后這些年薪翻倍被帶進(jìn)來(lái)的人，在這樣的一場(chǎng)狂歡之后，再次失業(yè)，無(wú)家可歸。想想前一段時(shí)間的LED和多晶硅吧。

周末去同學(xué)家玩說(shuō)起過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的事情，同學(xué)在某500強(qiáng)化工公司做業(yè)主方項(xiàng)目經(jīng)理。他說(shuō)公司邀標(biāo)有個(gè)原則，太高的肯定不中，但是邀標(biāo)的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專業(yè)咨詢公司估計(jì)一個(gè)設(shè)計(jì)成本費(fèi)劃定為紅線，任何低于紅線價(jià)格的競(jìng)標(biāo)均視為惡性競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)決不給合同。那一刻，我真的快要熱淚盈眶了啊，毫不夸張。同學(xué)一邊削蘋(píng)果一邊淡定地說(shuō)，這些低價(jià)中標(biāo)的公司最后都會(huì)想盡一切辦法拖欠交付文件。實(shí)在不能完成的圖紙文件，實(shí)際上是業(yè)主在代為審查，甚至代為完成。這樣的苦果吃多了，業(yè)主都不能忍了，哈哈。明智！明智！

作為一個(gè)剛裝修好房子的苦逼青年，我奉勸大家能買精裝修堅(jiān)決買精裝修。為啥，因?yàn)橹袊?guó)裝修行業(yè)更是惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)中標(biāo)的根據(jù)地。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你家的墻永遠(yuǎn)砌不平，也許會(huì)有人像我當(dāng)初那樣質(zhì)疑這個(gè)事情。好吧，這確實(shí)是一個(gè)暫時(shí)無(wú)解的事情。比如說(shuō)有個(gè)很棒的泥瓦工“大壯”，大壯砌墻那叫一個(gè)又快又好啊，走到哪里街坊鄰居都夸。于是一家裝修隊(duì)請(qǐng)了大壯做金牌泥瓦工，每月薪水一萬(wàn)大洋（泥瓦工其實(shí)不止這個(gè)數(shù)……）。大壯在這家裝修公司做的第一個(gè)活就被施工隊(duì)長(zhǎng)罵了。
隊(duì)長(zhǎng)：上一個(gè)項(xiàng)目，泥瓦工柱子只花了5天就干完的事情，你tm花了10天。還說(shuō)什么狗屁金牌泥瓦工！
大壯一臉委屈：可是我做的確實(shí)比柱子好啊，我的墻怎樣怎樣的好（blablabla，開(kāi)始說(shuō)隊(duì)長(zhǎng)也不懂的術(shù)語(yǔ)）
隊(duì)長(zhǎng)：你tm給我放屁，這個(gè)項(xiàng)目工期就這幾天，我又沒(méi)讓你干這么好，下回你tm給我干快點(diǎn)。

下面大壯有三個(gè)選擇：
第一個(gè)是最常見(jiàn)的，大壯妥協(xié)了，忘記了自己的職業(yè)操守，開(kāi)始干得飛快。最開(kāi)始?jí)γ嬷皇怯悬c(diǎn)毛糙，最后墻面甚至連找平也找不平了。沒(méi)多久，街坊鄰居見(jiàn)到大壯都只翻白眼，再后來(lái)，還有人因?yàn)閴γ鏉B水跑到大壯家罵他。大壯的一個(gè)親戚找大壯去家里幫忙修一堵墻，修完以后大壯哭了，因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)自己再也不會(huì)好好地修墻了。
第二個(gè)選擇就是大壯堅(jiān)決不妥協(xié)，于是只能換一家公司。到了下家又是被另一個(gè)隊(duì)長(zhǎng)罵。干了幾個(gè)月?lián)Q了五六家裝修隊(duì)以后，大壯很悲劇地發(fā)現(xiàn)自己失業(yè)了。一年以后大壯換行了，他成為了一名施工隊(duì)長(zhǎng)。
第三個(gè)選擇，大壯懷揣著理想，去了大洋彼岸，成為了一名月薪X萬(wàn)的受人尊敬的砌墻工。我不是崇洋媚外，在咱們可愛(ài)的祖國(guó)這片土地上，但凡有解，大壯不會(huì)走。親愛(ài)的祖國(guó)啊，你說(shuō)為什么這么多精英分子流失海外，而且一去不返呢？你說(shuō)說(shuō)這是為什么呢！

這就是為什么我說(shuō)，你們家的墻永遠(yuǎn)砌不平。因?yàn)樵��?jīng)能砌平的人要么已經(jīng)做不到了，要么去做了別的，要么他離開(kāi)了這片土地。

我還是那句話：他人今日所承受的，他日我必將承受~！救救大壯！救救小明！救救李磊！救救JIM！救救我們每一個(gè)人！

【轉(zhuǎn)帖】

上海狐飛

在另一論壇里看到這個(gè)貼，有感觸，所以轉(zhuǎn)帖過(guò)來(lái)。這個(gè)情況也是各行業(yè)經(jīng)常遇到的。
最近家里在裝修，也有此體會(huì)。同一小區(qū)，有些鄰居找裝修公司，只看半包總價(jià)是否便宜，而不管里面的材料和項(xiàng)目。
我家選了價(jià)格比較高的，但是自己心理可以接受的（因?yàn)樽约呵灏�過(guò)一次，知道大概的價(jià)位），現(xiàn)在工程過(guò)半，除了自己后提的變更，預(yù)算增加很少。
選了低價(jià)的，已經(jīng)在不停的加錢，幾千幾千的。批墻用網(wǎng)格，加錢，水管走天花，加錢。。。。。

huhaofei

低價(jià)中標(biāo)，老這么玩，傷己傷人

crazypeanut

大色貓 發(fā)表于 2015-5-5 20:29
現(xiàn)在很多中標(biāo)就是，第一家1000萬(wàn)。第二家1001萬(wàn)。第三家1200萬(wàn)。大家都懂的。那有低價(jià)中標(biāo)的說(shuō)法。都是眼子 ...

這個(gè)我陪我們單位銷售玩過(guò)，我冒充XX廠家，報(bào)價(jià)階段死咬3000萬(wàn)不放，讓他2500萬(wàn)中標(biāo)得手

8659628

看前人，

番茄西瓜

找經(jīng)驗(yàn)

桂花暗香

是誰(shuí)把導(dǎo)游妹妹搞得提前進(jìn)入更年期
。

夜舞

前段時(shí)間我司購(gòu)買2臺(tái)設(shè)備，本來(lái)已確定了廠家，后來(lái)半路殺出一個(gè)路人甲，直接降了十幾萬(wàn)，公司圖便宜定了他家一臺(tái)，現(xiàn)在要交付了，驗(yàn)收的時(shí)候哪哪都是問(wèn)題，完了廠家還信誓旦旦的說(shuō)我的東西啥問(wèn)題都沒(méi)有。就是符合標(biāo)準(zhǔn)。整個(gè)開(kāi)始玩無(wú)賴，拿他一點(diǎn)折沒(méi)有。告他？官司拖2年都不一定打贏。還耽誤工期不說(shuō)。用了吧，花錢買的心里全是憋屈，各種難受，
圖便宜最后受罪的還是甲方。

戰(zhàn)狼001

悲哀啊