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樓主去年畢業(yè)，現(xiàn)在跑水泥廠粉磨機(jī)械設(shè)備銷售。領(lǐng)導(dǎo)考慮到我經(jīng)驗(yàn)不足，一直在安排老同事帶我。下午跟隨又一個(gè)老同事一起拜訪客戶，收獲頗豐。突然覺得做銷售有人帶，真的非常重要，尤其是有高手帶領(lǐng)�？丛俣鄷�，都比不上師傅帶領(lǐng)和親身參與實(shí)踐。
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今天帶我的師傅拜訪了三個(gè)人。第一個(gè)是負(fù)責(zé)技術(shù)的部長，老同事技術(shù)功底其實(shí)并不是很深，但因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)沉淀了十年以上，所以對工藝系統(tǒng)，設(shè)備本身非常了解。于是，和負(fù)責(zé)技術(shù)的老大聊了一個(gè)小時(shí)。把技術(shù)部長的疑問一一解答，而且表現(xiàn)得非常的專業(yè)。讓業(yè)主心服口服。這說明了做銷售，專業(yè)知識也是非常重要的。8 l& B+ y3 M+ n3 m: [# W" U7 ]2 b7 h, B
, b: K' I- H3 T' B5 |* K/ N5 I 拜訪完技術(shù)部長以后，了解了真正決策者是總經(jīng)理。所以馬上去拜訪總經(jīng)理。帶我的師傅說和總經(jīng)理談技術(shù)可以一筆帶過，更多的要談投資，談效益，談企業(yè)管理。談公司的發(fā)展。師傅和總經(jīng)理談了一個(gè)半小時(shí)。直接把總經(jīng)理搞定，總經(jīng)理明確表示非常希望和我公司做好這筆生意。當(dāng)然這其中真正打動(dòng)總經(jīng)理的是同事的人格魅力，總經(jīng)理認(rèn)可你這個(gè)人，認(rèn)可公司的產(chǎn)品。
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接下來就是培養(yǎng)一個(gè)線人。總經(jīng)理安排采購請我們吃飯。晚上吃飯，三個(gè)字喝了一瓶酒，在酒桌強(qiáng)大家稱兄道弟。酒桌上又表現(xiàn)出了師傅的優(yōu)勢。師傅和采購討論軍事，政治，社會(huì)，歷史，談得不亦樂乎。這又說明了做銷售要會(huì)吹牛，平時(shí)要多積累一些談資。當(dāng)然更重要的是一個(gè)細(xì)節(jié)。原本是總經(jīng)理安排采購請我們吃飯，但師傅在吃飯過程中把錢給了，直接叫采購去簽單。采購簽到后，可以回公司報(bào)銷。錢雖然不多，但采購獲得了利益，非常高興。表示明確支持我公司。 ) ?. ^/ F% }0 S2 A ^% E5 ]
1 _! w! \' ~; i8 O& S: d" g' k, v# @9 L 這樣下來，這個(gè)項(xiàng)目基本沒有問題了。到時(shí)采用議標(biāo)的形式，同事也就這樣利用一下午的實(shí)踐搞定一個(gè)一千多萬的項(xiàng)目。
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6 z' X+ {' j. N$ p) @ 晚上，師傅喝得有點(diǎn)多，拉我去他房間傳授了銷售經(jīng)驗(yàn)。核心思想是見人說人話，見鬼說鬼話。見到負(fù)責(zé)技術(shù)的談技術(shù)，見總經(jīng)理談投入和產(chǎn)出。銷售很重要的是銷售員本身的親和力，以及自身人格魅力，知識面要廣。此外要注意把握人性的弱點(diǎn)，注重細(xì)節(jié)，讓對方有利益可圖。像讓采購拿著吃飯發(fā)票回去報(bào)銷，他鐵定支持我們。* O7 n' z8 L6 l/ _ ~8 B/ Q
" P( G- T( N, S: t8 x 我也是銷售新人，希望和大家多多交流。一起努力，加油。
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發(fā)表于 2015-2-3 21:17:55
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伸手黨/灌水/看不懂
樓主
