技術(shù)轉(zhuǎn)銷售，好好看看吧

nevill1108

趙磊目前的工作是FAE（現(xiàn)場應(yīng)用工程師），每天都要穿梭于北京各大科技園區(qū)，但他并不懷念過去在寫字樓里工作的時光。“別看我現(xiàn)在很辛苦，但我打算轉(zhuǎn)向銷售，不能再靠工資活著了�！壁w滿懷信心的說道。   

6 c! j5 [; R4 h9 s) u5 w7 Z   金融危機的來到似乎打亂了趙磊的職業(yè)規(guī)劃，世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計組織(WSTS)預(yù)測,由于全球電子產(chǎn)品需求疲軟,2009年全球半導(dǎo)體市場的銷售額可能將下滑2.2%，趙也許要再多做幾年的FAE。
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    實際上，工科院校的畢業(yè)生常常有關(guān)于作技術(shù)與作銷售的討論。有的人覺得技術(shù)的工作太枯燥，有的人對于銷售兩個字存有偏見，主要想法是：“學(xué)了這么多年的技術(shù)反而跑去做銷售，專業(yè)不是都浪費了嗎？”
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      但英飛凌中國大客戶銷售總監(jiān)梁天波并不這么認為，從事銷售工作十余年的他，并沒有放棄技術(shù)，“給我三個月時間，我就能把某項技術(shù)再拾起來�！�

招聘銷售的廣告中總會有這么一個要求，擁有相應(yīng)專業(yè)背景。這在工程界或IT界已成為不爭的事實。
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! C# ^! _3 O* |) ~& O$ X      技術(shù)銷售的首要目標就是幫客戶解決實際問題，在出售商品或服務(wù)的同時得到信任。這也就是一般意義上的幾個境界的銷售：一類銷售賣產(chǎn)品，二類銷售賣方案，三類銷售是顧問。梁天波一直不斷追求能成為大多數(shù)客戶的顧問式的朋友，當客戶一旦準備去設(shè)計方案之時，會第一時間想到找你咨詢。當然，即使英飛凌沒有合適的產(chǎn)品，也會去找你咨詢，這才算是真正的顧問。


) C) f# e* x$ {$ M      此時，技術(shù)僅僅是一個載體，關(guān)鍵是要解決客戶的需求。當知道其需求后，可以很自然地將自己的產(chǎn)品推銷出去，而客戶也會欣然接受。梁此時對大家提了個醒：“千萬不要硬推不適合的東西。你越推人家越反感你。短期內(nèi)即使做成了交易，但是從長遠來看，客戶是有代價的�！� 銷售存在兩個關(guān)鍵因素，一個是人際關(guān)系的能力，第二是尋找商機的能力，即要求同樣是了解對方的項目以及計劃，也需要建立一定人脈，而人脈就是建立在互相信任的基礎(chǔ)上。
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& c8 V3 v! U5 T& @( I7 K      梁天波建議技術(shù)人員向技術(shù)類銷售轉(zhuǎn)型：“一直都在做技術(shù)類銷售，把對產(chǎn)品的理解、對客戶的結(jié)合能配合上，客觀評價產(chǎn)品的利弊，因為從技術(shù)來講你可以暫時隱瞞自己產(chǎn)品的缺陷（或者叫特點），但長期終會被客戶發(fā)現(xiàn)。這種對技術(shù)的把握度與對客戶的坦誠度可以使雙方建立起相互的信任，這個是關(guān)鍵�！�

2 A$ d' I' O: Z      “通常某產(chǎn)品在特定應(yīng)用中的缺陷往往又是其在另一類應(yīng)用中的優(yōu)點，因此產(chǎn)品本身只能說是有功能和特點，只有在針對特定的應(yīng)用和預(yù)算時才顯現(xiàn)出各自的優(yōu)缺點。所以全面了解客戶的背景和目前項目中的應(yīng)用及其后續(xù)發(fā)展規(guī)劃以便推薦最適合的方案是從方案型銷售向顧問型銷售進步的關(guān)鍵。具有工程師背景的銷售往往更容易掌握這個竅門。

7 m- u$ W8 {' v6 C' g; Z) Z; _" X, B      梁生動地將銷售比做了談戀愛，“兩個人約會時，你要突出自己的長處，回避自己的短處。企業(yè)也一樣，你只要將公司擅長的領(lǐng)域產(chǎn)品，適時地展現(xiàn)給他，你的工作就完成了。”
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      “其實學(xué)技術(shù)的千萬不要把技術(shù)太當回事，技術(shù)本身其實就是一種工具。”梁天波語出驚人�！凹夹g(shù)的革新令之前的具體工作的積累并沒有太大的意義，要敢于舍棄。舍得，舍得，有舍才能有所得。”
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+ x0 i% j" M6 O5 Q* q- ?' g      此時他講述了一個佛經(jīng)上有名的經(jīng)典故事：佛說放下。有個老和尚，佛理精奧，有一小和尚慕名而來，求取佛法，老和尚往缽盂中倒水，水滿則溢，小和尚道：師父，水已滿,為何還倒？老和尚說：缽中有物，不能再容，所以水滿而溢；不放下心中之物，如何求經(jīng)學(xué)法？小和尚聽之頓誤，彈身靜坐，聽其講經(jīng)。

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' S  y$ X& C  H- p+ l      工作轉(zhuǎn)型是一樣的道理，尤其是技術(shù)轉(zhuǎn)型做銷售，首先要學(xué)會放棄。在梁天波看來，良好的心態(tài)有著至關(guān)重要的作用。雖然在調(diào)整和舍棄方面有主動與被動之分，但可以肯定的是，只有通過不斷地否定，才能進步，從而得到更多的東西。而這其中的基礎(chǔ)就是對自己的信心�！霸接行判�，才越敢于舍棄，才會收獲更多�！�

      絕大多數(shù)工程師都是從大學(xué)時代開始就接觸技術(shù)，雖然有些人畢業(yè)后從事著不相關(guān)職業(yè)。但從目前整體的狀況來看，絕大多數(shù)還是選擇了相關(guān)工作。

      其實，梁天波和很多工程師都有著相似的經(jīng)歷。90年代初畢業(yè)于清華大學(xué)電子工程系的他，自然地就走上了技術(shù)的道路。他畢業(yè)后的第一份工作，也是本著繼續(xù)在專業(yè)領(lǐng)域深造的目的，在學(xué)校的設(shè)備儀器廠做助理工程師，負責電視發(fā)射機的開發(fā)和安裝等。

# Z5 a% k+ D0 l8 ]# c" W" P  X$ Y      梁天波之后的創(chuàng)業(yè)也算是一個偶然。在某次查閱資料的時候，無意中發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)工控變送器的缺口，參與研制了可與國外產(chǎn)品相抗衡的高性價比產(chǎn)品。但由于缺乏商業(yè)意識，最終是為他人作嫁衣。于是，有些心灰意冷的他決定不再自己做公司，轉(zhuǎn)而投奔了外企摩托羅拉。


9 Z3 b4 ?. t  v7 {( |, |      “一個人不能太執(zhí)著于片面的東西�！彼�說，“一個人的人生歷程，職業(yè)規(guī)劃的設(shè)計，這些都是自己的想法。”雖然謀事在人、成事在天，但每個人都要不斷的去調(diào)整，看自己有沒有機會和條件去實現(xiàn)自己的理想，要務(wù)實，如果脫離了現(xiàn)實，那么理想只能成為幻想。對于剛剛工作的工程師來說，應(yīng)該有一個相對開闊的視野，可以在職業(yè)生涯的前三至五年多嘗試一些不同的工作，從而拓展自己的技巧、挖掘個人的興趣點所在。

      通常通過這樣的經(jīng)歷，才能找到適合于社會和市場需求的理想和目標，有的放矢，這樣一來，自己的職業(yè)規(guī)劃也會變得很清晰。剛參加工作的畢業(yè)生們，都應(yīng)該采取一種主動而開放的態(tài)度，敢于去思考和嘗試，并制定一個不脫離實際的長遠目標。
      實際上，只要大體方向正確，然后將其分段，每一階段有每一階段的成就。

8 E6 W& O+ l, u1 B隨著不斷的學(xué)習(xí)、進步，無論從事何種工作，都要一步一個腳印，不斷給自己正向反饋，及時的總結(jié)和調(diào)整，專注于自己的目標，這樣才能走向成功。正如梁天波的經(jīng)歷，不管是學(xué)校、創(chuàng)業(yè)還是外企，都在不同階段進行著規(guī)劃與取舍。
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( K* c4 o. z  W! E, |      梁天波對想轉(zhuǎn)型做銷售的工程師充滿信心。畢竟在中國，不少技術(shù)類產(chǎn)品的銷售員都不具備良好的技術(shù)背景，而且很多技術(shù)時銷售更像個售貨員而不是專業(yè)的技術(shù)解決方案提供者。確實從所了解的眾多公司情況來看，很多成功的銷售都曾是優(yōu)秀的技術(shù)人員。
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9 r8 a9 Y1 b. N  k' z$ V談到在摩托羅拉做應(yīng)用工程師的經(jīng)歷，梁天波話中透漏著回味和感激之情。在摩托羅拉，梁天波在技術(shù)上以及營銷上均接受了系統(tǒng)培訓(xùn)，對之后轉(zhuǎn)型做銷售起到了很好的鋪墊。說起轉(zhuǎn)行做營銷，他言語中帶著些許感慨。一個偶然的機會，他跳去之前的一個供應(yīng)商EG&G IC Sensors公司，為其策劃在國內(nèi)籌立辦事處。這也是他真正意義上的轉(zhuǎn)型，由一名工程師轉(zhuǎn)型成市場銷售經(jīng)理。
     
- d/ [* |) d6 B" V8 H 轉(zhuǎn)行，對每個人來說都意味著巨大的挑戰(zhàn)，除了擁有激情外，更多的是要把激情轉(zhuǎn)化為實在的動力。技術(shù)人員轉(zhuǎn)型做銷售，在某些人看來需要相當大的突破。

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      在回憶自己轉(zhuǎn)型經(jīng)歷時，梁天波表示：“做技術(shù)的如何往市場、銷售轉(zhuǎn)變，這里面有兩方面因素，一個是為什么想轉(zhuǎn)，還是說市場需要你轉(zhuǎn)，這兩者是關(guān)聯(lián)的，但需要考慮哪一個是主動的�！庇行┤藦男�學(xué)理工可能是出于一種慣性，而在日后的工作當中逐漸發(fā)現(xiàn)自己的興趣是在與人打交道，更適合做銷售做市場；另一種則是專業(yè)做到后來市場就很狹窄了，一旦有了合適的機會，就隨著趨勢轉(zhuǎn)了。
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      “其實我就屬于被逼的，”他笑了笑，“到一定階段做的工作發(fā)現(xiàn)是和市場相關(guān)的，逼著我去轉(zhuǎn)。但我從骨子里還是偏向技術(shù)性的，跟我打交道的很多人都說我還是有工程師的基本特征在里面，包括你讓我現(xiàn)在回去再做技術(shù)，即便不是最好，但應(yīng)該說還可以，這點信心還是有的�！痹谒�看來，轉(zhuǎn)型一定要有原因或動力在其中，要么有興趣，要么市場有需求，兩者至少占其一。
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* i+ }) W8 i1 U  U- r      工程師轉(zhuǎn)型面臨的大多是兩條路：技術(shù)型管理和技術(shù)型銷售。其實每個人都有自己的職業(yè)興趣點，如果多去主動挖掘，就能發(fā)現(xiàn)職業(yè)興趣點一旦被發(fā)掘，工作便會迸發(fā)出激情，接著便會得到成果。

0 B6 I$ Q$ P3 U) ~3 N9 d: _# Q5 h建立自我體系
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      每個人都應(yīng)有自己的一套體系。在分析問題的角度上，每個人都有自己的見解，不能說誰就是完全正確的。每個人都有自己的觀點，自己的群體，只能說更適合某一群體�！拔锢韺W(xué)叫做自恰管理�！彼�認為，適用面廣了，整套體系也就強了，而最難的就是無法建立自己的體系。

' Y+ [" z6 H, h      “其實每個人都有，關(guān)鍵是你的信心�！彼�直言到，“其實很多人往往到了工作崗位之后，慢慢的喪失了信心，改為聽老板的話�！庇歇毩⑾敕�，并不是不合群甚至是與上司作對的表現(xiàn)。

      不管做管理還是銷售，梁天波一直認可技術(shù)的積累和升華，尤其是在技術(shù)基礎(chǔ)上建立的體系是從形而下升華到形而上的層面。“技術(shù)上的積累更多的是對于問題的分析判斷和敏銳性。”他強調(diào)道無論做管理還是銷售，如果有技術(shù)背景，在理解和判斷上會更加的透徹，無論做什么都應(yīng)不斷進行學(xué)習(xí)和總結(jié)。
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      “多給其他人輔導(dǎo)和展示的機會，能夠指導(dǎo)和幫助別人成功，這也是一個成功者所應(yīng)具備的素質(zhì)�！绷嚎偨Y(jié)道。

peace80

不用說太高大上的東西，這幾年就我的觀察，基本上銷售的收入是高于技術(shù)的，這就是市場經(jīng)濟的下為什么要做銷售的最大動力。

飛雁ty

麻煩的是，也知道自己喜歡和人打交道，適合做銷售，但是作為女生，不想去應(yīng)對銷售的公關(guān)應(yīng)酬，所以愁啊

nevill1108

飛雁ty 發(fā)表于 2014-6-3 14:31
麻煩的是，也知道自己喜歡和人打交道，適合做銷售，但是作為女生，不想去應(yīng)對銷售的公關(guān)應(yīng)酬，所以愁啊

7 D, R6 @- y5 f4 s6 s5 L$ M呵呵 培訓(xùn) 咨詢 人事都是與人打交道的工作，要是想做銷售去3M GE之類公司，那就不用愁了