設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷(xiāo)售人員(轉(zhuǎn)載)

徐新華

      沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。
  R- m; K! }& i6 m0 j. c      制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使
      其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒(méi)有經(jīng)過(guò)制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。沒(méi)有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。
; |& m# I5 a' z9 ^7 I+ J' \不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。
% ~* B: [. A5 e" r/ `  ?- e4 I# w“我希望有很多的錢(qián)”！
! q$ j! t7 ^- L8 y' Z“我希望有輛好車(chē)”！
& ^6 s8 ?) G( {7 j  \- p愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢(qián)？您希望有一輛什么牌子的好車(chē)？與之鮮明對(duì)比的是：
“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”！
8 d2 r0 w* g( Z; O“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車(chē)”！
+ q8 O0 c, T7 w$ E% B, c這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過(guò)呢？
' b. |( w4 u$ G# ?  H9 C4 U0 c% R記住，望不是目標(biāo)。
設(shè)定有效的目標(biāo)
每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
出正確的目標(biāo)。
7 L' H% ~/ k' I# N如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。
( @" G; V, G$ C! m! a擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。拿出紙和筆，不要害怕寫(xiě)出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。
" K! Z4 J$ n4 f# H6 z目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一個(gè)是“What”�！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，
才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。
* d! t; W( @9 |$ ^+ c1 n8 I第二個(gè)是“When”�！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到80-70次之間。
第三是“Where”。“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。
, \* m7 X- Q  ?' q0 \, C, H/ V0 Q第四是“Who”�！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。
第五是“Why”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。
第六是“Which”�！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。
4 k- R, E* ^$ Q. k7 e6 H) M+ o另外，2“H”中的第一個(gè)H是“How”�！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。
$ C8 b# V/ A4 T$ Q+ d6 J第二個(gè)H是“Howmuch”�！癏owmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。
如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。
* X) B. [  e+ x  b有效目標(biāo)的特性：
1 c. c& |( M. s1 O: x8 o' F8 s$ H, E, z1、具體
概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個(gè)具體的目
3 U- t. |1 [; k" R, g, H" ]) u標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來(lái)：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過(guò)躲
避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢(qián)�！�
2、可行
本季度末我要賺到100萬(wàn)元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)。但是，您是運(yùn)輸代理的銷(xiāo)售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢(qián)
，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過(guò)150萬(wàn)。這件事情不可能在這里發(fā)生。
+ _1 W3 {+ r7 a% W3、需要超越
* a% n, ~( g' e: v可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能
達(dá)到您想達(dá)到的境界。
4、可以衡量
衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢(qián)，我想這不是您的初衷。特別對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)
: K6 ]% @1 g1 I3 {8 m該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢(qián)財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且
會(huì)源源涌入。
5、組織安排
0 Y1 S- [/ i- w我要賺很多的錢(qián)，這不需要任何的組織安排和思考。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等
，甚至包括怎樣安排您的生活。
4 y: |+ u" ]. L" D6、過(guò)程中可以檢查
三個(gè)月賺10萬(wàn)是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。第一個(gè)月8萬(wàn)，第二個(gè)月10萬(wàn)，第三個(gè)月12萬(wàn)。過(guò)程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，
$ {2 S* o4 E) _/ ~5 z有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。如果小目標(biāo)沒(méi)有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評(píng)價(jià)您的每
4 Y, ~8 m3 {+ L3 a8 a4 Y# s" }0 Y一個(gè)進(jìn)程是否合理。
確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
1 |# i1 U5 X7 E" r& a4 o( r設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三
. D# a. z) T+ z+ x4 }8 ~個(gè)階段是：
; l5 y. a, s0 T! F·長(zhǎng)期目標(biāo)
2 K9 H1 d/ V9 a8 @+ q2 R·中期目標(biāo)
9 Z5 I# \+ Q: L2 j' N) ]5 m·短期目標(biāo)
4 Y& u' {! Q% y  Q  [每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容：
1、長(zhǎng)期目標(biāo)
您設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話說(shuō)，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。您也可以說(shuō)，20年后我希望住在海邊的一所大
* ]$ W$ b8 \% A. l4 T7 w房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款。
! U! B8 V( Y" k/ M- o您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。
5 Z: K& Q: [5 Z& b  Q+ T2、中期目標(biāo)
7 ~( L% b' n$ N4 n6 ^當(dāng)您設(shè)定完長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，
直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最
% L5 X8 f+ g+ D* s0 y$ u快的調(diào)整。
  T6 a' ^) S; s7 @9 H3、短期目標(biāo)
短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。
短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過(guò)90天，這樣能取得更好的效果。超過(guò)90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。另外應(yīng)該做的是：建立短期目
' ^" l3 t/ J0 B) f- a標(biāo)后立即開(kāi)始行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它。就是說(shuō)要堅(jiān)定不移，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星期，而是立即行動(dòng)。
比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買(mǎi)輛××汽車(chē)，那么開(kāi)始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買(mǎi)到它。它會(huì)給您帶來(lái)動(dòng)力，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的下一個(gè)目
標(biāo)加速完成。
設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來(lái)檢驗(yàn)?zāi)�的決心。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)感覺(jué)壓力過(guò)大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。如果您
有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng)。
致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)
1 |3 M5 V7 d  {9 Z工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到
2 R; x7 @1 g$ Y# m' g" W足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒(méi)有太大幫助的。
任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會(huì)有所收獲。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是
0 a* _$ E+ G" W不自然的；在今天追求短期利益的社會(huì)里，長(zhǎng)期的回報(bào)幾乎沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那
您的所得也會(huì)較低。
下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識(shí)，直到自己渴望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它。如果您的設(shè)想不十分
& Q& S3 J, F2 m% I+ R清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來(lái)。這樣當(dāng)您的注意力不集中時(shí)可依靠目標(biāo)提示您。更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心
/ ~% j, I7 G; z4 o, |8 o就越大。決心越大，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。
4 a( e0 j* E+ ^5 ]( R% Z即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。
如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您所要
做的就是盡力而為。您就能改變?cè)瓉?lái)的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。
正如麥克爾·杰克遜、惠特妮·休斯頓的現(xiàn)場(chǎng)演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。每一個(gè)行業(yè)
( B! t4 Z9 J' d; Y都有邁向?qū)�業(yè)的途徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專業(yè)的銷(xiāo)售人員，也必定有一定的要件。
練習(xí)一：專業(yè)銷(xiāo)售人員的要件
# N  _# F& Y# K$ d, J什么是專業(yè)的銷(xiāo)售人員的要件呢？請(qǐng)利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫(xiě)在紙上，再請(qǐng)指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請(qǐng)參考“參
/ ^) n: L- B3 ^1 ~9 `5 v考資料一”。
& _+ L  A3 m- v; |9 h參考資料：專業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
●正確的態(tài)度：
( n) A  r( ~, E( w# t) w0 L·自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）
, C- ~( H1 K' {8 f# w! l·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱
·樂(lè)觀態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
$ y7 Z: ]) x# B/ a6 W·關(guān)心您的客戶
5 L8 H' K' X4 T- b, Y·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
' a# @3 b' t  V·誠(chéng)懇
●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：
4 y- A1 J/ `8 N·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)
·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用
·市場(chǎng)狀況
) k5 S1 d! o: |, Z2 u+ t·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
& Q6 }- M; z# [" P: v. T+ _·銷(xiāo)售區(qū)域的了解
: `- u. A4 b. D3 |●好的銷(xiāo)售技巧
·基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧
6 v  T$ G. r! \5 f, Q·提升銷(xiāo)售技巧
●自我驅(qū)策
1 ?" ]- j4 u4 W/ h8 |& T* Q% Z·銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪問(wèn)
; Q# r* i  j( d5 h·客戶意愿迅速處理
·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機(jī)會(huì)
# O: \' X) i, X·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
/ K: m0 R2 Z* M: D5 p; {2 p! m·自動(dòng)自發(fā)
4 A& _+ V1 P& K: P·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
  }6 v9 d& w7 O6 }: j  C! g# ?·了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)
·做好銷(xiāo)售計(jì)劃
% j$ \0 N1 r2 Y·記錄銷(xiāo)售報(bào)表
- ~* S6 P* \6 S! o: h" \·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定
; P* Q  g$ h7 {7 K. x·了解各種合約