如何有效地保護(hù)經(jīng)銷商利益

lilyni

很多行業(yè)都需要經(jīng)銷商帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，那么怎么去開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，維護(hù)經(jīng)銷商的切實(shí)利益呢。沒(méi)有合作關(guān)系和有合作關(guān)系的經(jīng)銷商又該如何區(qū)別對(duì)待呢，一個(gè)地區(qū)設(shè)立經(jīng)銷商的數(shù)量是否有所講究呢，望這方面的高手解答
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這是一種商業(yè)信譽(yù)，國(guó)人因?yàn)闆](méi)有契約精神，當(dāng)然就沒(méi)有這個(gè)了，
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舉幾個(gè)例子說(shuō)一下，
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. g" l$ z6 `; e( a我們是某歐洲品牌的‘江北總代’，以長(zhǎng)江劃界，大家互不侵犯，江南有‘杭州總代’，大家沒(méi)有來(lái)往，各自做買賣，
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0 o  Z' M/ L7 ^5 ~3 |產(chǎn)品賣到石家莊的代理商那里，鬼子指定你賺5%，必須賺的，規(guī)定，

: p: t+ E4 F8 t7 P我們賣一些米國(guó)的工業(yè)產(chǎn)品，鬼子有兩個(gè)方案你選擇，即‘代理模式’，‘銷售模式’

在‘代理模式’下，你把生意線索給鬼子，鬼子工程師過(guò)來(lái)，你陪著，生意有合同了，鬼子立即付你‘肯密深’，絕不賴賬，
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$ B1 c% ^. _9 H  i7 \! B2 r6 g: G你選擇‘銷售模式’，鬼子給你一個(gè)‘底價(jià)’，賺多少都是你的，鬼子不眼紅，這點(diǎn)，國(guó)人做不到，聽(tīng)說(shuō)你賺多了，立即就過(guò)來(lái)?yè)屇阗I賣，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn) 商與代理商常為此大打出手，都有鬧出人命的事情，因?yàn)殂y子，哈哈，

7 j6 J0 ?7 x# w契約，發(fā)生在商業(yè)社會(huì)，而我們是‘人情社會(huì)’，不需要契約的約束，

ttlegyq

保證經(jīng)銷商的利益無(wú)非是三個(gè)：1、及時(shí)供貨。2、統(tǒng)一售價(jià)。3、區(qū)域排他。
+ Z! i$ L' ]1 k6 ?  P4 a我想你問(wèn)的是如何在保證生產(chǎn)商利益的情況下，來(lái)有效保護(hù)經(jīng)銷商利益，這個(gè)就比較麻煩了。

lilyni

ttlegyq 發(fā)表于 2013-4-23 17:41
保證經(jīng)銷商的利益無(wú)非是三個(gè)：1、及時(shí)供貨。2、統(tǒng)一售價(jià)。3、區(qū)域排他。
我想你問(wèn)的是如何在保證生產(chǎn)商利益 ...

統(tǒng)一售價(jià)這塊對(duì)于以前沒(méi)有規(guī)范的企業(yè)來(lái)說(shuō)操作上也會(huì)有點(diǎn)問(wèn)題，想統(tǒng)一價(jià)格但會(huì)遇到一些阻力

ttlegyq

lilyni 發(fā)表于 2013-4-23 18:16
統(tǒng)一售價(jià)這塊對(duì)于以前沒(méi)有規(guī)范的企業(yè)來(lái)說(shuō)操作上也會(huì)有點(diǎn)問(wèn)題，想統(tǒng)一價(jià)格但會(huì)遇到一些阻力

9 l2 [$ \+ z  [/ N. A9 [+ P我都說(shuō)了單純保護(hù)經(jīng)銷商就這三條，你會(huì)去想生產(chǎn)商的問(wèn)題，所以你要問(wèn)的是兩者兼顧的利益分配問(wèn)題，這個(gè)要具體問(wèn)題具體對(duì)待了。你到底是經(jīng)銷商還是生產(chǎn)商？你賣什么類型的產(chǎn)品？你最怕那方面出現(xiàn)問(wèn)題？以上是�；�本要素。
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lilyni

ttlegyq 發(fā)表于 2013-4-23 18:26
我都說(shuō)了單純保護(hù)經(jīng)銷商就這三條，你會(huì)去想生產(chǎn)商的問(wèn)題，所以你要問(wèn)的是兩者兼顧的利益分配問(wèn)題，這個(gè)要 ...

5 z, Y4 I# C4 A, n我是生產(chǎn)商，不好意思，可能我一開(kāi)始就預(yù)設(shè)立場(chǎng)了，所以很自然地從廠商的角度出發(fā)。

lilyni

ttlegyq 發(fā)表于 2013-4-23 18:26
7 E. K3 \  o' t4 V  w$ a1 z我都說(shuō)了單純保護(hù)經(jīng)銷商就這三條，你會(huì)去想生產(chǎn)商的問(wèn)題，所以你要問(wèn)的是兩者兼顧的利益分配問(wèn)題，這個(gè)要 ...

對(duì)于統(tǒng)一價(jià)格這塊你有何見(jiàn)解呢，在操作中我覺(jué)得存在問(wèn)題的是統(tǒng)一價(jià)格和區(qū)域排他，是從廠家操作層面上來(lái)考慮。對(duì)于小微企業(yè)以前一些不規(guī)范的銷售行為已經(jīng)存在的情況下，要改變現(xiàn)狀，統(tǒng)一價(jià)格，區(qū)域排他，對(duì)廠家對(duì)合作的經(jīng)銷商的選擇要求肯定相應(yīng)提高了。

ttlegyq

lilyni 發(fā)表于 2013-4-24 09:06
( q- J; J- X2 y+ c% F7 ~. z; M; {  `對(duì)于統(tǒng)一價(jià)格這塊你有何見(jiàn)解呢，在操作中我覺(jué)得存在問(wèn)題的是統(tǒng)一價(jià)格和區(qū)域排他，是從廠家操作層面上來(lái)考 ...

) l, T4 B! B! ?8 y( ^1 k小微企業(yè)那就不是統(tǒng)一價(jià)格，而是價(jià)格保密。本身量不大，全國(guó)知名度較低，所以不需要統(tǒng)一價(jià)格。對(duì)于較弱的控制區(qū)域，就不要排他了，價(jià)格更是需要靈活變動(dòng)。
總之小微企業(yè)要的是靈活，與經(jīng)銷商更多的是短期合作，即使是長(zhǎng)期合作的，一些關(guān)于價(jià)格、區(qū)域的鉗制就要非常少。
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ttlegyq

lilyni 發(fā)表于 2013-4-24 09:00
我是生產(chǎn)商，不好意思，可能我一開(kāi)始就預(yù)設(shè)立場(chǎng)了，所以很自然地從廠商的角度出發(fā)。

小微企業(yè)的生產(chǎn)商對(duì)于控制力以外的區(qū)域，和經(jīng)銷商合作最好是現(xiàn)款現(xiàn)貨，不存在統(tǒng)一價(jià)格，靈活應(yīng)對(duì)是不二法則。
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lilyni

ttlegyq 發(fā)表于 2013-4-24 13:47
6 S* U* x4 ~; _1 {6 |; H小微企業(yè)的生產(chǎn)商對(duì)于控制力以外的區(qū)域，和經(jīng)銷商合作最好是現(xiàn)款現(xiàn)貨，不存在統(tǒng)一價(jià)格，靈活應(yīng)對(duì)是不二法 ...

謝謝，這方面還得深入學(xué)習(xí)