工業(yè)類產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵

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在大額產(chǎn)品（工業(yè)類、汽車、工業(yè)機(jī)械、IT軟件等）銷售中，銷售經(jīng)典的九個(gè)字是---- 找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。然而，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多的銷售顧問(wèn)在分析客戶內(nèi)部流程，找對(duì)人方面比較耗費(fèi)時(shí)間，而且不容易找到關(guān)鍵人，特別是菜鳥(niǎo)類的銷售人員就會(huì)更加沒(méi)有方向。
　　 我個(gè)人從事銷售工作近十三來(lái)，大部分經(jīng)歷銷售的是與大額產(chǎn)品有關(guān)的工業(yè)品，例如：空調(diào)配件、水泵、軟件工程等，我深深感到，對(duì)于工業(yè)品銷售中，最重要的銷售原則---找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要；如果找不對(duì)人，就是再會(huì)PMP（拍馬屁），招投標(biāo)書做得再好也徒勞無(wú)功。
　　 針對(duì)找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要，我提出五點(diǎn)建議，結(jié)合案例來(lái)一起分享。
1 g' A7 e7 a+ x( j9 s　　第一方面：了解與分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程　　
　　[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購(gòu)流程] 　　
2 U) n2 r' h. J6 W# A　　 ABC汽車軸承公司是國(guó)外一家專業(yè)生產(chǎn)軸承的著名企業(yè)，國(guó)際行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為29%左右；生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。　　
　　 ABC生產(chǎn)軸承主要原材料依賴國(guó)外進(jìn)口，成本較高，最近總公司以及財(cái)務(wù)部門提出降低成本的口號(hào)，同時(shí)汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準(zhǔn)備建立本地化采購(gòu)鋼鐵原材料�！　　�
* u  u5 |: X* G9 P5 T7 ]( u　　 于是，ABC采購(gòu)部門就進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，有國(guó)內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談，首先，透過(guò)技術(shù)部門的測(cè)定，篩選了5家企業(yè)，寶鋼也是其中之一，針對(duì)5家的方案，ABC成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成），透過(guò)比較分析，價(jià)格談判等，五人項(xiàng)目小組普遍感覺(jué)寶鋼公司優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理決策，最后決定由寶鋼來(lái)承接項(xiàng)目，負(fù)責(zé)與采購(gòu)部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù)�！　�
　　[分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程]　　
9 S  \0 O  I! }5 e( c步驟 采購(gòu)過(guò)程 采購(gòu)原因與需求分析
第一步驟 內(nèi)部需求計(jì)劃的產(chǎn)生 依賴國(guó)外進(jìn)口，成本較高同時(shí)汽車廠家也要求不斷降低成本。
3 ^/ P7 l9 @8 W8 d- z2 A第二步驟 確立采購(gòu)行動(dòng)方案與執(zhí)行 準(zhǔn)備建立本地化采購(gòu)鋼鐵原材料
第三步驟 采購(gòu)部門收集信息 ABC采購(gòu)部門就進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，有國(guó)內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談
4 Y# i7 P+ j. \! _$ ~第四步驟 技術(shù)部門篩選 透過(guò)技術(shù)部門的測(cè)定，篩選了5家企業(yè)，寶鋼也是其中之一
第五步驟 項(xiàng)目小組評(píng)估 ABC成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成），透過(guò)比較分析，價(jià)格談判等項(xiàng)目評(píng)估
4 _- v& y. l# [7 T- ?/ x: H6 H第六步驟 總經(jīng)理決策 提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理決策
& |3 {& X! o+ ?* t% ^2 j第七步驟 要求實(shí)現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù) 采購(gòu)部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù)。
　　 客戶內(nèi)部的流程如果不清晰，你就像無(wú)頭蒼蠅一樣，無(wú)法進(jìn)一步服務(wù)與銷售，同時(shí)，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個(gè)流程中涉及的人有那些，先找誰(shuí)，在找誰(shuí)，那一個(gè)人是關(guān)鍵角色，那一個(gè)是內(nèi)部的SPY，那一個(gè)人是項(xiàng)目評(píng)估的組長(zhǎng)，那一個(gè)人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最后，要明白客戶內(nèi)部不同角色對(duì)我們項(xiàng)目的態(tài)度，是支持者、中立者還是反對(duì)者。
  A; a. y/ n4 y+ q5 y! }　　所以，銷售代表應(yīng)該了解客戶現(xiàn)在所處的采購(gòu)階段，并對(duì)不同的客戶采取正確的銷售方案。 由于客戶在采購(gòu)的流程中的不同階段關(guān)心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計(jì)劃與行動(dòng)方案。
  y- K2 ]6 S2 [4 D) F　　[銷售顧問(wèn)對(duì)應(yīng)的流程與目的]　　
9 s) K1 P" @3 C! P' Y4 L步驟 內(nèi)部采購(gòu)流程 銷售人員的計(jì)劃與安排 期望達(dá)成的目的
第一步驟 內(nèi)部需求計(jì)劃的產(chǎn)生 接觸客戶，挖掘需求 激發(fā)需求，擴(kuò)大痛苦
第二步驟 確立采購(gòu)行動(dòng)方案與執(zhí)行 參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 建立項(xiàng)目采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)
第三步驟 采購(gòu)部門收集信息 提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部的SPY 建立客戶關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶內(nèi)部關(guān)系
- o0 b/ a% J/ a. {+ O) y第四步驟 技術(shù)部門篩選 積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)- 利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門檻
. V; }- ]7 _3 ]3 L! w+ B' s6 f9 |第五步驟 項(xiàng)目小組評(píng)估 關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判 建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
  ^, C& m& Z2 }: G# ]第六步驟 總經(jīng)理決策 樹(shù)立信心，高層互動(dòng) 確定項(xiàng)目，贏得定單
第七步驟 要求實(shí)現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù) 實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù) 實(shí)現(xiàn)承諾，提升客戶忠誠(chéng)度
8 \7 B. h% r7 {' T+ Z　　銷售代表明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程,知道根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程來(lái)與不同項(xiàng)目的人建立關(guān)系,對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)程非常有幫助,在項(xiàng)目性銷售中,結(jié)果雖然重要,但是每一個(gè)過(guò)程比結(jié)果來(lái)得更重要�！　�
" c$ c0 d, a5 k5 N    [項(xiàng)目采購(gòu)至少經(jīng)歷三個(gè)過(guò)程]　　
三個(gè)過(guò)程 相關(guān)部門 各自的職能
# ?3 W7 T: ~7 j# m: g: |第一個(gè)過(guò)程 采購(gòu)部 收集信息，初步篩選
& ~5 m3 z2 V9 r( K9 h  R第二個(gè)過(guò)程 項(xiàng)目評(píng)估小組 項(xiàng)目評(píng)估分析,價(jià)格談判
第三個(gè)過(guò)程 決策者 項(xiàng)目最后拍板
　　在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，如果項(xiàng)目沒(méi)有經(jīng)過(guò)第一個(gè)過(guò)程，就不可能經(jīng)歷到第二個(gè)、第三個(gè)過(guò)程，所以，項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程中，,就像球王貝利說(shuō)的一樣---最好的一個(gè)球永遠(yuǎn)是”下一個(gè)”。 　
/ Z7 y2 l0 j8 h* l　　第二方面：分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，明確各自的職能
　　[案例描述---IBM公司的鍵盤]
, Q: g4 H1 B. l8 A: S　　IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷售了一批電腦，大家對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)鍵盤有些爭(zhēng)議。銷售顧問(wèn)張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。客戶因此召開(kāi)了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)和銷售部。
) ]$ O' w% q0 V( k6 L( t/ ]　　辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。
　　銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。
　　市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場(chǎng)部30多個(gè)人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯(cuò)，很安靜。
0 r" r6 Y4 ?) ^, `( I9 j+ f3 \4 _1 p　　技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。
　　財(cái)務(wù)部門：鍵盤無(wú)論那家，最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算，否則不行的。
( S- G! h! p7 ^% G! A0 v　　談到最后，誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭(zhēng)執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說(shuō)了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧�！�
! s! n. S6 s+ ~4 X1 V2 z　　[分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)]
5 L' l# t/ W0 G% Q　　作為銷售顧問(wèn),了解客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)非常重要,你可以知道在客戶的內(nèi)部各自的關(guān)聯(lián)性.相關(guān)度,知道找誰(shuí)更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經(jīng)理辦公室主任是最關(guān)鍵的人物,然而,其他各個(gè)部門的作用各不一樣,銷售顧問(wèn)可以因部門而異,銷售部與市場(chǎng)部關(guān)心使用情況,技術(shù)部關(guān)心維修,財(cái)務(wù)部關(guān)心預(yù)算,總經(jīng)理辦公室主任關(guān)心各部門之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化.
　　所以,銷售顧問(wèn)應(yīng)該知道客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),才能明白各自的職能與關(guān)心的內(nèi)容,方可辨證施治.

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