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在中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)銷(xiāo)售大軍中，很多業(yè)務(wù)員是處于公司和經(jīng)銷(xiāo)商之間的“中間人”，他們中，多數(shù)人忙忙碌碌，過(guò)的很辛苦，但卻總是到處受氣；而有少數(shù)人卻左右逢源，八面玲瓏，游刃有余�？偨Y(jié)業(yè)務(wù)員的失敗之處，得出了導(dǎo)致業(yè)務(wù)員失敗的七種原因。
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1．被糖衣炮彈擊中生意場(chǎng)上糖衣炮彈到處都是，酒色的背后自然是利益的陷阱。俗話說(shuō)“拿人的手短，吃人的嘴軟”，原本簡(jiǎn)單的吃喝就變成交易，業(yè)務(wù)員往往從此很難讓經(jīng)銷(xiāo)商遵從公司的政策，按照統(tǒng)一的步調(diào)來(lái)走。平�！靶值荛L(zhǎng)兄弟短”的經(jīng)銷(xiāo)商，一遇到誘惑或者利益不能最大化的時(shí)候，就干公司不允許的事情，而業(yè)務(wù)員一旦想管理，對(duì)方就用“兄弟感情”來(lái)做擋箭牌，要求業(yè)務(wù)員睜一只眼，閉一只眼，業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的把控能力自然被弱化。一般的業(yè)務(wù)員還能看得清“吃喝嫖賭”這些糖衣炮彈，但更厲害的高帽子卻不是一般人能拒絕得了的。很多經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到新接手市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，都會(huì)在第一次見(jiàn)面的時(shí)候大罵前任業(yè)務(wù)員，對(duì)方如何不厚道，如何不講情誼，將他說(shuō)的一無(wú)是處，然后轉(zhuǎn)臉一笑說(shuō)：“你年輕有魄力又有文化，相信我們以后一定能好好合作，我會(huì)全力支持你�！比绻阏娴木痛艘詾樽约罕惹叭螐�(qiáng)，那就把自己架在半空下不來(lái)了，不僅工作很難開(kāi)展，等你走后，經(jīng)銷(xiāo)商依然一樣罵你。
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2．溝通不及時(shí)，政策表達(dá)不清晰業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間出現(xiàn)矛盾，有一個(gè)很大的因素是溝通不及時(shí)，政策表達(dá)不清晰。比如一些新出的通知，業(yè)務(wù)員沒(méi)有第一時(shí)間傳達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商那里，經(jīng)銷(xiāo)商還是按原先的方式工作，但公司已經(jīng)按照新的方式工作了，中間出現(xiàn)了“斷層”，損失了經(jīng)銷(xiāo)商的利益。尤其是公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的時(shí)候，無(wú)論價(jià)格上升或者下降，業(yè)務(wù)員沒(méi)有在第一時(shí)間傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)員失去信任。在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商的相互溝通中，還經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員腦子里想的是A，說(shuō)出來(lái)的是B，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)成了C，再一分析就變成了D，這主要是因?yàn)殡p方的背景和地位因素，容易產(chǎn)生理解上的偏差。比如經(jīng)銷(xiāo)商要定做產(chǎn)品，問(wèn)業(yè)務(wù)員要多少時(shí)間，業(yè)務(wù)員腦子里想的是7～11個(gè)工作日能完成生產(chǎn)，但考慮到正常情況下7天就足夠，于是報(bào)出9天這樣的折中數(shù)字；而經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)成了9天完成生產(chǎn)并且運(yùn)送到當(dāng)?shù)�；�?jīng)銷(xiāo)商再一分析，這9天就是9個(gè)完整的天數(shù)，包括星期六和星期天。于是，可能正常生產(chǎn)10天，貨運(yùn)5天，加上2天非工作日休息，真正把貨運(yùn)到經(jīng)銷(xiāo)商這里的時(shí)候已經(jīng)是17天了，造成經(jīng)銷(xiāo)商不能如約向消費(fèi)者交貨，產(chǎn)品無(wú)法正常銷(xiāo)售，你說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商惱不惱。
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, c* L0 k% _' |) N& s; J3 m3．做成了“夾心餅干” 做業(yè)務(wù)員最痛苦的事情，是做成了公司和經(jīng)銷(xiāo)商中間的“夾心餅干”，兩頭都受氣，里外不是人。業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷(xiāo)商面前要維護(hù)公司利益，在公司面前要爭(zhēng)取對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持，這種微妙的處境處理不好，就會(huì)讓公司覺(jué)得你是“吃里爬外”，讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你是“屁股決定腦袋”。比如報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商一般會(huì)爭(zhēng)取盡量多報(bào)，而公司一般會(huì)嚴(yán)格限制，計(jì)算到最低限度。業(yè)務(wù)員要是為了兩面討好而虛高預(yù)算，這就會(huì)讓公司感覺(jué)吃里爬外，但是當(dāng)實(shí)際報(bào)銷(xiāo)下來(lái)的費(fèi)用低于經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期，經(jīng)銷(xiāo)商又會(huì)覺(jué)得業(yè)務(wù)員只為公司考慮，不顧他的利益，不給業(yè)務(wù)員好臉色看。而聰明的業(yè)務(wù)員，會(huì)先把報(bào)銷(xiāo)的難度夸張地告訴經(jīng)銷(xiāo)商，告訴經(jīng)銷(xiāo)商最多只能報(bào)銷(xiāo)1000，但實(shí)際上自己卻爭(zhēng)取按1500來(lái)報(bào)銷(xiāo)，折中下來(lái)報(bào)銷(xiāo)1200，這樣就對(duì)公司和經(jīng)銷(xiāo)商都有了合理交代。
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9 _9 t* _' D7 _6 }# {2 a4．單方面維護(hù)廠家利益業(yè)務(wù)員的工資是公司發(fā)的，所以立場(chǎng)肯定在公司這邊，但是如果不顧及經(jīng)銷(xiāo)商的感受，單方面維護(hù)公司利益，往往又適得其反。比如分割市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有能力開(kāi)發(fā)下級(jí)市場(chǎng)，公司要求業(yè)務(wù)員自行分割下級(jí)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員如果不顧經(jīng)銷(xiāo)商的感受一刀割去，就會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商惱羞成怒，進(jìn)行全面反撲，比如竄貨，以及在工作中的對(duì)抗。但是如果能在分割市場(chǎng)的同時(shí)給以好處，“胡蘿卜加大棒”一起使用，那就事半功倍了。
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5．越俎代庖，超過(guò)“建議”的范圍對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際業(yè)務(wù)操作，業(yè)務(wù)員更多應(yīng)該是建議為主，如果過(guò)度參與越俎代庖，有可能會(huì)承擔(dān)意想不到的責(zé)任。比如尋找專(zhuān)賣(mài)店門(mén)面，如果業(yè)務(wù)員親力親為去尋找，并且很肯定地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)店面不錯(cuò)，能賺錢(qián)”。萬(wàn)一專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)失敗，經(jīng)銷(xiāo)商就可能不認(rèn)為是自己決策失誤，把責(zé)任全部推到業(yè)務(wù)員身上，向公司匯報(bào)是業(yè)務(wù)員的干涉導(dǎo)致了專(zhuān)賣(mài)店失敗。如果再牽扯到一些損失的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)承擔(dān)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員更是有嘴說(shuō)不清。
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+ x& p9 e3 V u5 Q$ `5 b! A6．過(guò)分信任經(jīng)銷(xiāo)商 很多業(yè)務(wù)員和自己的經(jīng)銷(xiāo)商很投緣，工作上相互配合，個(gè)人感情上也很好，于是就忘記了自己的身份，忽視了商業(yè)上各自利益的區(qū)別，但是，經(jīng)銷(xiāo)商是始終不會(huì)忽視的，所以我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有業(yè)務(wù)員罵經(jīng)銷(xiāo)商“忘恩負(fù)義”，“翻手為云覆手為雨”。其實(shí)，這不能怪經(jīng)銷(xiāo)商，他們是商人，是追求利益最大化的。有些不該說(shuō)的話，業(yè)務(wù)員無(wú)論在什么情況下都不能說(shuō)。比如公司內(nèi)部的矛盾和問(wèn)題，比如公司員工之間的勾心斗角，這無(wú)疑會(huì)削弱經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的信心。一旦經(jīng)銷(xiāo)商向其他同行傳播這樣的信息，就造成惡劣的影響。過(guò)分信任經(jīng)銷(xiāo)商，還表現(xiàn)在為經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的時(shí)候不核對(duì)實(shí)際情況，完全依照經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)，造成虛高報(bào)銷(xiāo)。然而經(jīng)銷(xiāo)商并不會(huì)因此感謝業(yè)務(wù)員的“幫助”，還認(rèn)為是自己對(duì)業(yè)務(wù)員成功公關(guān)才獲得了這樣的好處，甚至覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)員比較傻，容易拿下。
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7．輕易表露內(nèi)心意圖經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)常會(huì)試探業(yè)務(wù)員對(duì)某些問(wèn)題的態(tài)度，然后根據(jù)業(yè)務(wù)員的反應(yīng)來(lái)采取措施。比如甲經(jīng)銷(xiāo)商向業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)乙經(jīng)銷(xiāo)商的情況，如果業(yè)務(wù)員如實(shí)相告，甲經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)開(kāi)玩笑似地說(shuō)：“他才做這么點(diǎn)量啊，還不如讓我去做，保證給你翻一倍的量。”業(yè)務(wù)員如果城府不深，表現(xiàn)出對(duì)甲經(jīng)銷(xiāo)商的提議充滿幻想，那么甲經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)抓住業(yè)務(wù)員的心理，進(jìn)一步提出要求。如果業(yè)務(wù)員不支持甲合并乙的市場(chǎng)，但表現(xiàn)出對(duì)乙經(jīng)銷(xiāo)商的反感和無(wú)可奈何，甲就有可能開(kāi)始暗中竄貨，甚至在案發(fā)后還振振有詞：“我是幫你沖沖銷(xiāo)量”。因?yàn)樯矸莸牟煌�、利益的不同，�?jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的話中經(jīng)常會(huì)懷有業(yè)務(wù)員難以知曉的目的。如果業(yè)務(wù)員輕易表態(tài)，表露內(nèi)心意圖，就很可能最終讓自己處于危險(xiǎn)的境地。: T4 Q' `2 k' c. E3 L
上述七種“死法”，是失敗的業(yè)務(wù)員的總結(jié)寫(xiě)照，那么成功的業(yè)務(wù)員是怎么做的？業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間，把握分寸很重要。身份不同，利益相生，既有合作，又有博弈這是廠商“生意伙伴”關(guān)系的寫(xiě)照。9 \5 h3 \/ n) @2 T7 O& Y; A
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發(fā)表于 2011-5-12 14:55:01
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