|
|
在中國千千萬萬銷售大軍中，很多業(yè)務(wù)員是處于公司和經(jīng)銷商之間的“中間人”，他們中，多數(shù)人忙忙碌碌，過的很辛苦，但卻總是到處受氣；而有少數(shù)人卻左右逢源，八面玲瓏，游刃有余。總結(jié)業(yè)務(wù)員的失敗之處，得出了導(dǎo)致業(yè)務(wù)員失敗的七種原因。
! f: _* {. ?; L7 e: F2 G9 K
. @* w* B" e" i, N1．被糖衣炮彈擊中生意場上糖衣炮彈到處都是，酒色的背后自然是利益的陷阱。俗話說“拿人的手短，吃人的嘴軟”，原本簡單的吃喝就變成交易，業(yè)務(wù)員往往從此很難讓經(jīng)銷商遵從公司的政策，按照統(tǒng)一的步調(diào)來走。平�！靶值荛L兄弟短”的經(jīng)銷商，一遇到誘惑或者利益不能最大化的時候，就干公司不允許的事情，而業(yè)務(wù)員一旦想管理，對方就用“兄弟感情”來做擋箭牌，要求業(yè)務(wù)員睜一只眼，閉一只眼，業(yè)務(wù)員對市場的把控能力自然被弱化。一般的業(yè)務(wù)員還能看得清“吃喝嫖賭”這些糖衣炮彈，但更厲害的高帽子卻不是一般人能拒絕得了的。很多經(jīng)銷商見到新接手市場的業(yè)務(wù)員，都會在第一次見面的時候大罵前任業(yè)務(wù)員，對方如何不厚道，如何不講情誼，將他說的一無是處，然后轉(zhuǎn)臉一笑說：“你年輕有魄力又有文化，相信我們以后一定能好好合作，我會全力支持你�！比绻阏娴木痛艘詾樽约罕惹叭螐�，那就把自己架在半空下不來了，不僅工作很難開展，等你走后，經(jīng)銷商依然一樣罵你。 d* ~6 \1 k: s9 K3 u7 e j- O
5 u6 w; i5 q9 E
2．溝通不及時，政策表達不清晰業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間出現(xiàn)矛盾，有一個很大的因素是溝通不及時，政策表達不清晰。比如一些新出的通知，業(yè)務(wù)員沒有第一時間傳達到經(jīng)銷商那里，經(jīng)銷商還是按原先的方式工作，但公司已經(jīng)按照新的方式工作了，中間出現(xiàn)了“斷層”，損失了經(jīng)銷商的利益。尤其是公司產(chǎn)品價格調(diào)整的時候，無論價格上升或者下降，業(yè)務(wù)員沒有在第一時間傳遞給經(jīng)銷商，都會導(dǎo)致經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員失去信任。在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的相互溝通中，還經(jīng)常會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員腦子里想的是A，說出來的是B，經(jīng)銷商聽成了C，再一分析就變成了D，這主要是因為雙方的背景和地位因素，容易產(chǎn)生理解上的偏差。比如經(jīng)銷商要定做產(chǎn)品，問業(yè)務(wù)員要多少時間，業(yè)務(wù)員腦子里想的是7～11個工作日能完成生產(chǎn)，但考慮到正常情況下7天就足夠，于是報出9天這樣的折中數(shù)字；而經(jīng)銷商聽成了9天完成生產(chǎn)并且運送到當(dāng)?shù)兀唤?jīng)銷商再一分析，這9天就是9個完整的天數(shù)，包括星期六和星期天。于是，可能正常生產(chǎn)10天，貨運5天，加上2天非工作日休息，真正把貨運到經(jīng)銷商這里的時候已經(jīng)是17天了，造成經(jīng)銷商不能如約向消費者交貨，產(chǎn)品無法正常銷售，你說經(jīng)銷商惱不惱。
( ^6 P2 r; z6 N2 u {1 A' p& d3 ~; T# `9 A5 G* P
3．做成了“夾心餅干” 做業(yè)務(wù)員最痛苦的事情，是做成了公司和經(jīng)銷商中間的“夾心餅干”，兩頭都受氣，里外不是人。業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前要維護公司利益，在公司面前要爭取對經(jīng)銷商支持，這種微妙的處境處理不好，就會讓公司覺得你是“吃里爬外”，讓經(jīng)銷商覺得你是“屁股決定腦袋”。比如報銷費用，經(jīng)銷商一般會爭取盡量多報，而公司一般會嚴格限制，計算到最低限度。業(yè)務(wù)員要是為了兩面討好而虛高預(yù)算，這就會讓公司感覺吃里爬外，但是當(dāng)實際報銷下來的費用低于經(jīng)銷商的預(yù)期，經(jīng)銷商又會覺得業(yè)務(wù)員只為公司考慮，不顧他的利益，不給業(yè)務(wù)員好臉色看。而聰明的業(yè)務(wù)員，會先把報銷的難度夸張地告訴經(jīng)銷商，告訴經(jīng)銷商最多只能報銷1000，但實際上自己卻爭取按1500來報銷，折中下來報銷1200，這樣就對公司和經(jīng)銷商都有了合理交代。
7 ]4 A1 n3 n \5 K& P8 C5 H4 A7 F; f; ^) w# d. ?/ @7 G! u
4．單方面維護廠家利益業(yè)務(wù)員的工資是公司發(fā)的，所以立場肯定在公司這邊，但是如果不顧及經(jīng)銷商的感受，單方面維護公司利益，往往又適得其反。比如分割市場，經(jīng)銷商沒有能力開發(fā)下級市場，公司要求業(yè)務(wù)員自行分割下級市場，業(yè)務(wù)員如果不顧經(jīng)銷商的感受一刀割去，就會使經(jīng)銷商惱羞成怒，進行全面反撲，比如竄貨，以及在工作中的對抗。但是如果能在分割市場的同時給以好處，“胡蘿卜加大棒”一起使用，那就事半功倍了。/ W$ v0 M4 E! E9 A" j
1 P9 C G* c( d5 s1 f, G1 e1 B) v) g
5．越俎代庖，超過“建議”的范圍對于經(jīng)銷商的實際業(yè)務(wù)操作，業(yè)務(wù)員更多應(yīng)該是建議為主，如果過度參與越俎代庖，有可能會承擔(dān)意想不到的責(zé)任。比如尋找專賣店門面，如果業(yè)務(wù)員親力親為去尋找，并且很肯定地對經(jīng)銷商說：“這個店面不錯，能賺錢”。萬一專賣店經(jīng)營失敗，經(jīng)銷商就可能不認為是自己決策失誤，把責(zé)任全部推到業(yè)務(wù)員身上，向公司匯報是業(yè)務(wù)員的干涉導(dǎo)致了專賣店失敗。如果再牽扯到一些損失的費用誰來承擔(dān)的時候，業(yè)務(wù)員更是有嘴說不清。. Q" t; r3 A2 L( M+ V8 T- B
, d4 }/ l9 Q9 f. u# g8 L2 i
6．過分信任經(jīng)銷商 很多業(yè)務(wù)員和自己的經(jīng)銷商很投緣，工作上相互配合，個人感情上也很好，于是就忘記了自己的身份，忽視了商業(yè)上各自利益的區(qū)別，但是，經(jīng)銷商是始終不會忽視的，所以我們經(jīng)常會聽到有業(yè)務(wù)員罵經(jīng)銷商“忘恩負義”，“翻手為云覆手為雨”。其實，這不能怪經(jīng)銷商，他們是商人，是追求利益最大化的。有些不該說的話，業(yè)務(wù)員無論在什么情況下都不能說。比如公司內(nèi)部的矛盾和問題，比如公司員工之間的勾心斗角，這無疑會削弱經(jīng)銷商對公司的信心。一旦經(jīng)銷商向其他同行傳播這樣的信息，就造成惡劣的影響。過分信任經(jīng)銷商，還表現(xiàn)在為經(jīng)銷商報銷費用的時候不核對實際情況，完全依照經(jīng)銷商所說，造成虛高報銷。然而經(jīng)銷商并不會因此感謝業(yè)務(wù)員的“幫助”，還認為是自己對業(yè)務(wù)員成功公關(guān)才獲得了這樣的好處，甚至覺得這樣的業(yè)務(wù)員比較傻，容易拿下。
' W, G) ?8 S* n1 e3 N4 |* w2 C$ n* U* {% ?
7．輕易表露內(nèi)心意圖經(jīng)銷商時常會試探業(yè)務(wù)員對某些問題的態(tài)度，然后根據(jù)業(yè)務(wù)員的反應(yīng)來采取措施。比如甲經(jīng)銷商向業(yè)務(wù)員詢問乙經(jīng)銷商的情況，如果業(yè)務(wù)員如實相告，甲經(jīng)銷商會開玩笑似地說：“他才做這么點量啊，還不如讓我去做，保證給你翻一倍的量�！睒I(yè)務(wù)員如果城府不深，表現(xiàn)出對甲經(jīng)銷商的提議充滿幻想，那么甲經(jīng)銷商就會抓住業(yè)務(wù)員的心理，進一步提出要求。如果業(yè)務(wù)員不支持甲合并乙的市場，但表現(xiàn)出對乙經(jīng)銷商的反感和無可奈何，甲就有可能開始暗中竄貨，甚至在案發(fā)后還振振有詞：“我是幫你沖沖銷量”。因為身份的不同、利益的不同，經(jīng)銷商說的話中經(jīng)常會懷有業(yè)務(wù)員難以知曉的目的。如果業(yè)務(wù)員輕易表態(tài)，表露內(nèi)心意圖，就很可能最終讓自己處于危險的境地。4 p H& a; w6 b4 D
上述七種“死法”，是失敗的業(yè)務(wù)員的總結(jié)寫照，那么成功的業(yè)務(wù)員是怎么做的？業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，把握分寸很重要。身份不同，利益相生，既有合作，又有博弈這是廠商“生意伙伴”關(guān)系的寫照。1 ?6 U% [% n! `, B5 p8 G5 J
- C- f w# ~, y
4 d; h% l8 l9 Q; [/ z' ]! f. s' z. Q* e3 l( g+ s( A
: n1 A% u% q# ^( U2 j |
|
發(fā)表于 2011-5-12 14:55:01
QQ好友和群
收藏
淘帖
問題專業(yè)，描述清楚
伸手黨/灌水/看不懂
