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機(jī)械銷售是個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)，從事機(jī)械管理十幾年，遇到的工程機(jī)械銷售人員很多，總結(jié)起來有三種人，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。" i0 L4 f5 ?5 X" w
第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。9 W& y6 g [" \" U/ s2 A* i0 P
第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn)，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里。' z' i0 N( t# V( T# @+ e4 g
這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會(huì)給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系。. D. K: ^' X- `# j9 a3 f V
第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會(huì)說：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)備了，外表很干凈，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時(shí)，用戶就會(huì)對(duì)你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時(shí)你就適時(shí)拿出你早已準(zhǔn)備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時(shí)用戶不想看資料都不行了，他會(huì)比較認(rèn)真地翻看，一是已有你廠家的設(shè)備，他會(huì)看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。二是，他沒有你廠家的設(shè)備，他會(huì)看和他擁有的同型號(hào)的設(shè)備，進(jìn)行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備。當(dāng)他問你時(shí)，你就要將你所掌握的主要配置、型號(hào)民、噸位、控制方式、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備，千萬別什么也不知道。你的努力不會(huì)白廢的，即使不買你的設(shè)備，你也會(huì)在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎(chǔ)。 ]3 i h$ E0 |# g' ]5 g
好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。
5 g6 W( D% G" N( G1 r2 {4 J2 c 第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請(qǐng)教包括不同品牌的銷售人員。
! O7 v: a0 T4 v4 X3 ~% B 第二，學(xué)會(huì)溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。
% ]& _* L" }; l z$ v9 A2 Z2 p 第三，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料，包括主要配置、型號(hào)、噸位、控制方式、先進(jìn)程度、優(yōu)點(diǎn)等。* o0 V3 x+ s" K4 {
第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個(gè)小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備，幾年前，一個(gè)北京的銷售人員來推銷威克振動(dòng)夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設(shè)備，他說沒關(guān)系，給你們留幾個(gè)小臺(tái)歷吧，這個(gè)小臺(tái)歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個(gè)小臺(tái)歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺(tái)歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺(tái)上，也巧，這年的七八月，真需要買振動(dòng)夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠�，最小的振�?dòng)壓路機(jī)都下不去，只能用振動(dòng)夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家，那還用找，在窗臺(tái)上擺著呢，我們一下買了四臺(tái)，雖然錢不多，但也說明這個(gè)銷售人員很有技巧。$ C+ @+ g. |" g9 }) K1 }1 U; {" M
銷售是很有技巧性的工作，做這個(gè)工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識(shí)和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績也就會(huì)上去，錢也就好賺了。
* B0 {5 D# g$ T% l5 C" d; _做機(jī)械銷售前期要好好努力，努力+技巧就是成功~！ |
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發(fā)表于 2010-10-30 15:31:39
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問題專業(yè)，描述清楚
伸手黨/灌水/看不懂
說的蠻有道理的嘛。。最近就想動(dòng)動(dòng)呢。樓主有經(jīng)驗(yàn)多傳授下，嘿嘿。我們這做銷售的是大爺，別的部門都圍著銷售轉(zhuǎn)。。
