本帖最后由 曉昀 于 2021-2-16 15:22 編輯 0 c0 e8 M* G. M8 ?" E
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) d7 N" g0 k# V& @) q3 t7 A/ s- P最近在家整理資料，發(fā)現(xiàn)了以前整理和總結(jié)的銷售新手尋找潛在客戶的有效途徑，分享給大家，希望對(duì)需要的社友有所幫助。 由于是幾年前整理和總結(jié)的資料，大家僅看對(duì)自己有幫助的內(nèi)容，沒(méi)有幫助或者無(wú)用的請(qǐng)自動(dòng)忽略。
; r$ m& Q. W' c# \# p9 c7 Z; G有句話說(shuō)的好“選擇比努力更重要，方法比激情更重要”，做銷售更是如此!初入銷售行業(yè)，難免迷茫和不知所措，想要在這一行業(yè)里成為佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 許多剛?cè)胄械匿N售人員，都有一顆充滿激情的心，但由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，瘋狂打電話，結(jié)果呢?時(shí)間一天天的過(guò)去，有效客戶沒(méi)有抓到幾個(gè)，銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有什么增長(zhǎng)，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。 在所有的銷售人員中，應(yīng)該來(lái)說(shuō)銷售人員的流動(dòng)性是最大的，因?yàn)樗麄兛床坏较Ｍ也坏匠删透�，完成不了銷售任務(wù)，可能每天得到的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果。 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如果你所在公司沒(méi)有建立一套完善客戶開(kāi)發(fā)資料系統(tǒng)，而是依靠你們自己通過(guò)各種方式或者手段，去搜集到一些客戶資料，而且在不進(jìn)行任何整理、篩選的情況，就進(jìn)行客戶電話拜訪，開(kāi)發(fā)客戶，你們會(huì)有多少的成功率? 其實(shí)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售前的客戶資料準(zhǔn)備工作應(yīng)該列為銷售工作中的頭等大事。 為什么這么說(shuō)呢? 許多銷售人員總是提出這樣的問(wèn)題，許多人只要接到他們的電話，了解了他們的目的后，立刻對(duì)方就會(huì)晴轉(zhuǎn)多云，話語(yǔ)立刻變了，對(duì)你客氣的可能會(huì)說(shuō)，“不好意思，我現(xiàn)在不需要”、“不好意思，我現(xiàn)在很忙”等，但對(duì)你不客氣的可能立刻就把電話掛了，甚至有的會(huì)：“搞什么呀，浪費(fèi)我時(shí)間”等。 這些事實(shí)，這樣的結(jié)果，總是在不停鞭笞我們銷售人員那脆弱的心靈，他們究竟應(yīng)該如何做呢? 有這樣一句常說(shuō)的話，選擇比努力更重要，方法比激情更有效。 許多的人往往喜歡做這樣的事情，順著梯子爬到了墻上，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻。 許多銷售人員的行為就是如此，一天覆一天，重復(fù)著這種錯(cuò)誤的行為，希望能夠捕到魚，希望能夠沙粒到淘到金。 我們自己認(rèn)真的去想下，假如把你手中搜索的資料比作一個(gè)池塘的話，如果這個(gè)池塘中根本沒(méi)魚，無(wú)論你付出多大的努力，無(wú)論你的銷售技能多么高明，你還是根本無(wú)法捕到魚，也就是說(shuō)你根本連個(gè)機(jī)會(huì)都不存在。 做這樣的無(wú)用功，傷神費(fèi)力受挫折，又是何苦呢? 所以，對(duì)于我們銷售人員來(lái)說(shuō)，若銷售有成功的希望或者機(jī)會(huì)，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體，這樣才能夠提高你銷售成功的效率。否則，你還是會(huì)陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。 那么，銷售人員究竟如何才能在銷售前，就能發(fā)覺(jué)那些是他們的潛在客戶群體呢?這并非是一件很容易的事情。 有人說(shuō)，臺(tái)上一秒鐘，臺(tái)下十年功，的確如此。那么，我來(lái)告訴那些初入銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。 一、尋找潛在客戶前的基本要求 尋找潛在客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點(diǎn)基本要求。 1、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性 試想一下，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢? 2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性 至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術(shù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。 我們銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。 3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè) 為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下，我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢? 所以，對(duì)于當(dāng)我們銷售人員來(lái)說(shuō)，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。 二、尋找潛在客戶的方法 1、使用客戶搜索工具搜索 現(xiàn)今的客戶搜索工具有很多，像冉月信息通這些都可以幫助銷售人員快速的查找客戶資料，節(jié)省時(shí)間，提高效率! 2、報(bào)紙、雜志、電話黃頁(yè)尋找法 利用報(bào)紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國(guó)性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息，你可以利用這些信息，為自己服務(wù)。 3、數(shù)據(jù)公司利用法 數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。 專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為銷售行業(yè)提供成千上萬(wàn)的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開(kāi)始成為數(shù)據(jù)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要角色。 不過(guò)，許多銷售不愿意進(jìn)行這方面的投入，怕花錢。其實(shí)呢?與其毫無(wú)成效做著毫無(wú)意義的事情浪費(fèi)時(shí)間與生命，不如花些錢去購(gòu)買些有價(jià)值的資料，可能回報(bào)會(huì)更大呢? 4、政府機(jī)構(gòu)利用法 官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。 在國(guó)內(nèi)，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。在以前，這些數(shù)據(jù)并沒(méi)有很好的應(yīng)用于商業(yè)用途。政府部門已經(jīng)在大力加強(qiáng)基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)工作，在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來(lái)越好，數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用越來(lái)越規(guī)范的市場(chǎng)趨勢(shì)下，政府部門也在有意識(shí)的開(kāi)放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途。 具有代表意義的政府項(xiàng)目之一是國(guó)家公安部正在建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的全國(guó)公民身份信息系統(tǒng)，集中了全國(guó)各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù)。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。 只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的銷售提供許多便利之處。 5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)利用法 基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)、汽車協(xié)會(huì)。美容保健協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。 6、大型專業(yè)市場(chǎng)尋找法 大型專業(yè)市場(chǎng)如：汽車汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處等，來(lái)到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場(chǎng)物色潛在客戶。在這里來(lái)來(lái)往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。 7、展會(huì)尋找法 每年各個(gè)地方都有不少交易會(huì)或者展會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會(huì)，你都可以去光顧，在會(huì)展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場(chǎng)尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。 8、熟人介紹法 你的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對(duì)你有價(jià)值的潛在客戶的信息資料。 不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。 一個(gè)輻射一圈，這是銷售人員擴(kuò)大人脈的最快速的辦法。你的某一個(gè)朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎?你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道手中就沒(méi)有這些資源嗎?去認(rèn)識(shí)他們，你會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，通過(guò)他們的幫助，你會(huì)很快找到你的潛在顧客，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩?huì)幫你，愿意幫你。 9、相互協(xié)助法 你接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和你結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)幫你留心，當(dāng)然了，你有合適他們的客互你也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，你有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時(shí)你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。 10、客戶推薦法 只要你不是從事騙子行業(yè)，只要你的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，只要你的服務(wù)能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會(huì)有幾個(gè)老客戶的。通過(guò)他們你可以得出一些詳實(shí)的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對(duì)于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào)，哪怕是一個(gè)你自己精心制作的小禮品也好，說(shuō)明你的心里在感激著他們。 同層次階段，不同做事方式，尋找客戶的方法也不同，但是大家想得到的結(jié)果卻基本相同，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶，做好的銷售工作，不斷提升銷售業(yè)績(jī)! 凡事都要經(jīng)歷從不懂到懂，從不會(huì)到會(huì)的過(guò)程，所以銷售新手們，一定不要心急、不要浮躁，從一點(diǎn)一滴學(xué)起，一步一步來(lái)，有耐心，有方法技巧，成功就離你不遠(yuǎn)了!
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發(fā)表于 2021-2-16 15:02:34
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