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二手機(jī)械設(shè)備產(chǎn)業(yè)被發(fā)達(dá)國家稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”,但其在中國的發(fā)展一直比較溫吞,直到最近兩年才火了起來。實(shí)際上中國作為世界上最大的工程機(jī)械流轉(zhuǎn)中心,市場容量原本就不可小覷。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)稱現(xiàn)在中國二手工程機(jī)械設(shè)備的年交易額在1500億元左右,且年均增速超過20%。在我看來實(shí)際情形遠(yuǎn)超過這一數(shù)字,因?yàn)榇蟛糠值拿耖g交易都沒有被統(tǒng)計(jì)進(jìn)來。
我以前是做房地產(chǎn)業(yè)的,作為一個(gè)“80后”非富二代的地產(chǎn)商,我的一個(gè)理想是做真正針對年輕族群的樂活和分享式社區(qū)。但整個(gè)行業(yè)大勢不佳,2010年之后,我的疲憊感與日俱增,并伺機(jī)考慮向?qū)崢I(yè)轉(zhuǎn)型。一年后的一天與工程機(jī)械設(shè)備行業(yè)的一位資深人士聊天,使得我對二手機(jī)械設(shè)備(包括一次或多次轉(zhuǎn)手的、銷售失敗的、拼裝的以及租賃轉(zhuǎn)出的)行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。
在歐美和日本等國,平均每有一臺新設(shè)備交易的同時(shí),都有1.6到2臺二手設(shè)備參與流轉(zhuǎn),也就是說在這些發(fā)達(dá)國家,新機(jī)銷售基本都是通過以舊換新的方式進(jìn)行的。但在中國,這個(gè)比例基本是1∶0.6,也就是說大家都偏愛新設(shè)備?墒,一臺設(shè)備五六年后就要大修,新品會變成舊貨!跋残聟捙f”的結(jié)果便是大量二手設(shè)備的誕生,但它們可能大都被放置于落滿了灰塵的角落而沒有進(jìn)入流轉(zhuǎn)市場;蛘呤沁M(jìn)入了市場,但由于信息的不對稱,使得買賣雙方的機(jī)會成本和交易費(fèi)用大增。
如何在這個(gè)市場掘金?商業(yè)模式大體有三種。
第一種是再制造。國內(nèi)像三一、徐工、中聯(lián)重科和柳工等大型設(shè)備制造商,他們長期以來把重心放在新機(jī)研發(fā)、制造和銷售上,而不像全球最大的工程機(jī)械制造商卡特彼勒公司一樣,二手機(jī)及零部件再制造業(yè)務(wù)一樣發(fā)展得如火如荼并早早占領(lǐng)了市場高地。日本企業(yè)如小松有優(yōu)秀的二手機(jī)評估團(tuán)隊(duì)和拍賣體系,加上良好信譽(yù),早早搶占了二手機(jī)市場高地。相比而言,國內(nèi)“再制造”行業(yè)才剛起步,中國的制造商們現(xiàn)在普遍對“再制造”業(yè)務(wù)重視起來。2011年柳工、三一和中聯(lián)重科都先后投入重金建設(shè)了再制造工廠。
第二種是普通的中間商的角色。問題如上述所言,一是買賣雙方信任度缺乏,二是中間商往往缺乏專業(yè)水平和職業(yè)精神。設(shè)備上的一個(gè)瑕疵如果沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn),可能會牽一發(fā)而動全身,但沒有哪個(gè)賣家不希望賣出的二手設(shè)備的價(jià)格越高越好。這樣便導(dǎo)致以次充好以及零件被拆換等問題時(shí)有發(fā)生,經(jīng)濟(jì)學(xué)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的情形便出現(xiàn)了。
這兩年又出現(xiàn)了許多家二手工程機(jī)械網(wǎng)站。他們主要是做信息平臺。對待售設(shè)備的信息以及買賣雙方的身份進(jìn)行簡單的核實(shí)。其主要贏利方式是吸納會員、收取會費(fèi)和線上廣告,如果牽線成功,再收取一定比例的傭金。
2011年我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,選擇第三種模式,即做一個(gè)集評估、拍賣和服務(wù)于一體的二手設(shè)備平臺。簡單來說,就是“一對多”:一臺二手設(shè)備到底值多少錢,我們盡管有一個(gè)專業(yè)的評估委員會,公平、公正地給出估值范圍,但設(shè)備參與拍賣后,價(jià)格最終由市場需求說了算。這才是我認(rèn)為目前二手設(shè)備最合理的定價(jià)方式。此外我們還提供售后服務(wù),這也是場革命,因?yàn)檫@個(gè)行當(dāng)之前都是一手交線、一手交貨“一錘子買賣”。
我們的贏利模式主要是向完成交易的賣家收取傭金。我們做了市場調(diào)研后,覺得10%的傭金比例相對適中,遂在形成產(chǎn)業(yè)集群的河北拿下一塊地著手創(chuàng)辦這一平臺,并預(yù)計(jì)第一年交易額在5億元左右,即首年?duì)I收為5000萬元。
但我也是有擔(dān)心的。一是我們的評估團(tuán)隊(duì)是否真正具備這種能力。盡管這些人都是我出高薪聘請的業(yè)界精英,但我們畢竟在摸著石頭過河。二是我們在拜會工程機(jī)械行業(yè)的大制造商或代理商時(shí),他們對我們做的事業(yè)持保留態(tài)度。譬如一聽說我們的傭金比例是10%,張三家說,如果能拍出很高的價(jià)格,我出15%的傭金也沒問題;李四家則說,如果競拍最后的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我預(yù)計(jì)的價(jià)格,你還收我10%的傭金,還讓不讓我吃飯啦。
我理解他們的這種姿態(tài)——一個(gè)市場野蠻生長慣了,你突然讓各路綠林豪杰和明里暗里的江湖掮客坐到桌子前競爭,他們顯然很不適應(yīng)。但我覺得一個(gè)透明和規(guī)范市場的形成是早晚的事。像光大銀行等國內(nèi)最大的工程機(jī)械按揭商們,現(xiàn)在一樣在二手機(jī)械設(shè)備市場深耕,提供融資租賃,共建監(jiān)督、評估和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。其實(shí)我更關(guān)心的是,買家們鐘情買新設(shè)備的習(xí)慣,是否會伴隨經(jīng)濟(jì)形勢的變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場秩序的完善而盡早發(fā)生改變,轉(zhuǎn)而開始試探和青睞二手設(shè)備市場。
(作者系易極投資控股有限公司董事長)
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