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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 沈陽(yáng)機(jī)床：i5如何與用戶(hù)建立信任橋梁？ [打印本頁(yè)]

作者: Insigne 時(shí)間: 2017-6-29 16:13
標(biāo)題: 沈陽(yáng)機(jī)床：i5如何與用戶(hù)建立信任橋梁？

古語(yǔ)有云：人無(wú)信不立。信任，可以說(shuō)是陌生雙方之間建立對(duì)話(huà)、聯(lián)系、合作最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的要素之一。前篇簡(jiǎn)單給大家介紹了關(guān)于沈陽(yáng)i5機(jī)床的研發(fā)背景，那么，一款極具話(huà)題爭(zhēng)議性堪稱(chēng)顛覆工業(yè)歷史的革命性產(chǎn)物在誕生之后，盡管有著強(qiáng)大的功能和不可估量的商業(yè)價(jià)值，但是，由于人們對(duì)新生事物尤其是前所未有的智能機(jī)床產(chǎn)品不甚了解，何以能夠快速地接受它，建立起信任的橋梁呢？

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離經(jīng)叛道，格局為上5 W+ x% f+ o: v4 l- E# l

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沈陽(yáng)機(jī)床走的，顯然不是能被輕易理解的“尋常路”。

市場(chǎng)需求狀況已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，很多傳統(tǒng)的機(jī)床應(yīng)用領(lǐng)域需求出現(xiàn)了迅速下滑。與此同時(shí)，許多過(guò)去根本想象不到的行業(yè)，如今都對(duì)機(jī)床產(chǎn)生了很大需求，比如珠寶、燈罩、醫(yī)療器械、防盜門(mén)，甚至眼鏡框、廣告牌、手電筒等等。而對(duì)機(jī)床極端要求“高精尖”的航空航天等企業(yè)，市場(chǎng)需求極其有限。所以，沈陽(yáng)機(jī)床把突破重點(diǎn)放在了打造新的工業(yè)生態(tài)上。

　關(guān)錫友把“i5”的潛在價(jià)值看得很重，“僅我們生產(chǎn)的數(shù)控機(jī)床在社會(huì)上的存量就有10多萬(wàn)臺(tái)，通過(guò)‘i5’大數(shù)據(jù)平臺(tái)，就可以整合社會(huì)閑置制造資源，不求全民所有，但為全民所用，這是一扇‘工業(yè)阿里巴巴’大門(mén)，推開(kāi)它，我們可以完成由制造商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，新的盈利模式層出不窮！”

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關(guān)錫友

困難重重，舉步維艱

“現(xiàn)在我們銷(xiāo)售i5的時(shí)候，用戶(hù)會(huì)問(wèn)：多少錢(qián)一臺(tái)？我就直接告訴他：1塊錢(qián)賣(mài)給你。但是用戶(hù)不敢要�！边@個(gè)事實(shí)是當(dāng)下亟待突破的。用戶(hù)之所以不敢接受i5，顧慮在于還看不清、甚至不理解沈陽(yáng)機(jī)床的玩法。而基于U2U模式(開(kāi)機(jī)付費(fèi)，不開(kāi)機(jī)不收費(fèi))的商業(yè)邏輯，給用戶(hù)帶來(lái)的疑問(wèn)是：沈陽(yáng)機(jī)床是怎么賺錢(qián)的？“我們現(xiàn)在不是賣(mài)機(jī)床，而是給用戶(hù)提供全生命周期的系統(tǒng)解決方案�！标P(guān)錫友一直強(qiáng)調(diào)。但是，這種所謂基于信任關(guān)系的價(jià)值創(chuàng)造與分享的商業(yè)模式，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是太超前了。

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一半海水，一半火焰7 C' t" A- l A7 O
. @/ U+ d: R+ E, x

去年7月沈陽(yáng)機(jī)床發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告，公司預(yù)計(jì)2016年1-6月份歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)-5.00億至-4.00億元，同比下降87.67%至50.14%，對(duì)公司股價(jià)構(gòu)成利空，通用設(shè)備行業(yè)平均凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率為-7.75%，公司本季度凈利潤(rùn)環(huán)比上季度下降201.75%至121.40%。

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沈陽(yáng)機(jī)床預(yù)計(jì)半年度虧損4.00億至5.00億

報(bào)告指出：公司所處行業(yè)面臨較大壓力，下游需求不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)加大。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式陷入困境，新的消費(fèi)模式與商業(yè)模式的出現(xiàn)促使公司加速經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)換，公司積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，資源投入較大。

相信“上帝”，用戶(hù)第一

“原來(lái)我們只是把機(jī)床賣(mài)給用戶(hù)，至于用戶(hù)怎么用我們的機(jī)床加工產(chǎn)品，卻沒(méi)有關(guān)注到。”同很多傳統(tǒng)制造企業(yè)的思路沒(méi)什么兩樣，以至于用戶(hù)對(duì)沈陽(yáng)機(jī)床的產(chǎn)品認(rèn)可度并不高。其實(shí)不是產(chǎn)品不好，也不是技術(shù)沉淀不夠，而是理念的問(wèn)題。由于對(duì)用戶(hù)的關(guān)注度不夠，丟單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，“嘴上說(shuō)把用戶(hù)當(dāng)成上帝，但實(shí)際上心里并沒(méi)有真正把用戶(hù)當(dāng)成上帝�！憋@然，這與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“用戶(hù)中心”是極其背離的。

為此，沈陽(yáng)機(jī)床從整個(gè)交易模式上做出了又一次顛覆性的改變，將傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榘磿r(shí)間、按工件、按價(jià)值分享的方式，正在著手構(gòu)建以用戶(hù)不停機(jī)為核心的全組織、全鏈條的服務(wù)構(gòu)架。在這種模式下，用戶(hù)一旦出現(xiàn)停機(jī)，所有人必須第一時(shí)間到達(dá)用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，幫助用戶(hù)解決問(wèn)題。將設(shè)備的使用、故障、維護(hù)等難題全部交給他們自己來(lái)承擔(dān)。這才是真正把用戶(hù)當(dāng)上帝。

為了能夠快速向市場(chǎng)推廣i5，服務(wù)團(tuán)隊(duì)大膽地推行先送機(jī)床，讓用戶(hù)免費(fèi)試用，試用效果好了再來(lái)買(mǎi)。這是換回信用的得力舉措�！拔覀兙褪且屔系�(用戶(hù))知道，我們真的是來(lái)拜他的。”現(xiàn)在，已有不少用戶(hù)對(duì)i5大加贊賞，回購(gòu)率達(dá)60%。i5智能機(jī)床的訂單迅速增長(zhǎng)。而隨著越來(lái)越多用戶(hù)的接受度、認(rèn)可度提升，沈陽(yáng)機(jī)床在未來(lái)工業(yè)4.0熱潮下，必將占領(lǐng)一方市場(chǎng)高地。“只要你(站)在用戶(hù)的立場(chǎng)，用戶(hù)是跑不掉的。

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尾注

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作為東北乃至全國(guó)裝備制造業(yè)的龍頭,沈陽(yáng)機(jī)床的一舉手一投足都備受關(guān)注，這其中，又以i5數(shù)控機(jī)床和系統(tǒng)為核心焦點(diǎn)。發(fā)展受挫并不代表不在發(fā)展，從失利中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能走的更遠(yuǎn)，以期早日回轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)虧損的不利局面。

關(guān)于沈陽(yáng)機(jī)床，i5數(shù)控系統(tǒng)，有任何想聊的話(huà)題，歡迎跟帖回復(fù)。

作者: pokerkings 時(shí)間: 2017-6-29 17:17
這一步棋，走得確實(shí)大。一直靠補(bǔ)貼也不是長(zhǎng)久之計(jì)呀

作者: 韓寒11 時(shí)間: 2017-6-29 20:25
與用戶(hù)建立信任是要經(jīng)過(guò)很漫長(zhǎng)的時(shí)間的，老外用了幾十年才會(huì)有的信任，沈陽(yáng)機(jī)床短時(shí)間內(nèi)是很難達(dá)到的

作者: 只有快樂(lè) 時(shí)間: 2017-6-30 16:07
客戶(hù)之間的信任建立很難，往壞的敗就簡(jiǎn)單多了

作者: 杰克阿里 時(shí)間: 2017-7-3 13:35
哈哈哈，肯定的，我也是機(jī)械行業(yè)的，但是你說(shuō)你1塊錢(qián)賣(mài)給我，不能說(shuō)我不懂機(jī)床，也不能說(shuō)我不信任你，畢竟客戶(hù)詢(xún)價(jià)就是看得起你，一定程度認(rèn)可你。為什么不敢要？？？天下沒(méi)有免費(fèi)午餐，你1元賣(mài)給我，價(jià)值不對(duì)等，你遲早要要回去的，還是個(gè)不確定的價(jià)格。如果你直接說(shuō)1億一臺(tái)，我會(huì)考慮價(jià)值問(wèn)題。你說(shuō)1元一臺(tái)，我不會(huì)考慮，因?yàn)槲也磺宄阆胍粌|還是多少。

作者: 中圖儀器1 時(shí)間: 2017-7-5 09:43
I5到底有沒(méi)有這么神奇，有用過(guò)I5的現(xiàn)身說(shuō)法最好了，事實(shí)是沈陽(yáng)機(jī)床大虧損，管理層大量辭職，包括主導(dǎo)I5的關(guān)錫友

作者: m-人來(lái)人往 時(shí)間: 2017-7-5 11:14

中圖儀器1 發(fā)表于 2017-7-5 09:43# k4 V. h# y4 C9 b
I5到底有沒(méi)有這么神奇，有用過(guò)I5的現(xiàn)身說(shuō)法最好了，事實(shí)是沈陽(yáng)機(jī)床大虧損，管理層大量辭職，包括主導(dǎo)I5的關(guān) ...

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