【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談談我對機械銷售人的一些建議，長期更新！

湘中人

拜讀了，經(jīng)典，雖然我不是銷售的

天涯雨哥

陳云奇哥 發(fā)表于 2016-11-22 17:50
樓主厲害，必須收藏啊

哈哈 沒有，感興趣的可以看看我的銷售筆記，里面很多干貨，大家互相學習

五面怪

謝謝樓主分享��！跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢！
) ]: T' ~- n; r- D) y7 T  f8 R7 ~
收藏啦！

天涯雨哥

五面怪 發(fā)表于 2016-11-22 19:34
" C6 Y' u) d3 H( L* J+ m謝謝樓主分享��！跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢！
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1 ]  h$ A( [2 s8 N3 y6 Z收藏啦！

互相學習，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血，再溝通

天涯雨哥

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一、市場推廣方面：

1、和郵局送報員聯(lián)手，由他負責把你的宣傳頁投遞到重點樓盤里的客戶郵箱里。要不你混進小區(qū)，自己投資料。最好能連送幾次，而且宣傳頁上的文案和設計很關鍵，文字不必太多，標題和圖片卻要醒目，注意細節(jié)，產(chǎn)品賣點要突出，羅列出客戶購買的三大理由。你把宣傳頁做好后先找人做一些測試，聽聽大家反響，不行就再改。

2、發(fā)送短信找客戶。現(xiàn)在行情大概是2—4分錢/條，你可以先發(fā)個10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送。一個客戶發(fā)兩到三遍，選擇發(fā)送時間很關鍵，可以與短信公司商量。和短信公司談判時多個心眼，要求他們多送一些短信。還有，群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條，每60分鐘發(fā)2000條，要不萬一你接電話沒到，不就丟單了嗎？多注意細節(jié)。

短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何？能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球，勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個測試。這筆費用投入小，見效快。

3、網(wǎng)絡找客戶。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶，跟廣告帖，組建防盜群，寫博客，舉案例。嗯，可干的事情好多呀。那時候我就是從網(wǎng)上抓客戶的，聊多了自然有經(jīng)驗。把常規(guī)問題都寫下來，到時候直接黏貼給客戶看，省得你經(jīng)常打字。

二、擴展銷售渠道：

1、做好一個客戶就是種下一顆種子。前期維護好客戶的客情關系，定期打電話拜訪一下，詢問使用情況。時間久了，人家也許能幫介紹新客戶，畢竟客戶的朋友自身條件都差不多，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量。

2、與知名裝修公司里的設計師團隊建立利益聯(lián)盟，他們負責為客戶推薦你家產(chǎn)品。這幫設計師整天都在接觸新客戶，知道誰家需要這寶貝，推薦起來目標性很強。找到他們有兩個途徑，一個是網(wǎng)上認識，互相攀談交流，一個是上門推銷自己。只要有利可圖，設計師推薦不太費力即獲利，自然這條線你就建立起來了。假設有20個設計師幫你，你就多了20個免費發(fā)傳單的朋友，而是針對性極 強地發(fā)傳單，下線幫手很快就能建立起來。

和裝修設計師談合作，需要動些腦筋。比如你要說出產(chǎn)品、觀念流行趨勢，給出客戶購買你產(chǎn)品的三大理由，先給設計師洗腦。不要叫設計師推薦產(chǎn)品時為難，替他設身處地著想，說白了，就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。

合作有反復過程，發(fā)現(xiàn)問題要及時與他們協(xié)商解決，比如客戶抵觸設計師推薦怎么辦？設計師推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實際問題，設計師得到了好處，你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單，自然是一條穩(wěn)定渠道，要好好把握好人情世故。

你可以先找兩個設計師聊聊，聽聽他們的建議，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現(xiàn)點心意才好，哪怕有個電話呢。一句話，用心經(jīng)營你的銷售渠道，花費功夫越深，收獲越大。

要是感覺老哥回復的不錯，可以關注一下我的公眾號，雨哥官微(yugeguanwei)，回復“雨哥”領取我總結(jié)的銷售技巧大全。

子默子莫

謝謝分享

天涯雨哥

做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學習一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié)，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。 如果大家愿意交流學習想要拓展人脈可以來加我們的QQ群：【302462442】,驗證碼(務必正確填寫):【雨哥好友】，我也將分享多年經(jīng)驗積累的銷售技巧，互相學習，共同進步。

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刀切面

牛人！

天涯雨哥

我們通常說：開發(fā)新客戶是維護老客戶成本的6倍。很多問題的本質(zhì)就是：客情關系不到位！咱們做客情，不是簡單的蜻蜓點水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關系！那么怎樣才能把關系做到這個地步呢？辦法來了：咱們搞定客情分四招：

一、為客戶建立檔案。
平時出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！
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二、送小禮物。
為了拉近客情關系，有些做銷售的呀，熱衷于請客吃飯，我，不反對，但是我也不贊成，這個東西得根據(jù)情況來定，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯，動輒上千，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開酒，動輒就上千，大家在那個酒桌上說的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因為誰都請他，他只能說這些話。
咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個就是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；第二個要結(jié)合自身的特點，或者是產(chǎn)品的特點。

# e+ U2 X  i$ U/ y  B" ]4 h2 s最棒的送禮啊，要符合三個條件：
A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；
/ M# i% l& E$ d9 N  k4 cB、花小錢辦大事；
C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

你的客戶如果總在辦公室，長期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經(jīng)，這個腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。我們716團隊里面的銷售高手們，他們的包里頭經(jīng)常放著進口香煙或日式美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級到了，自然效果很棒了！

% S# @. M9 x( E. W! l2 w/ }三、攻心術(shù)。
( H* Q# g0 s/ k6 R, V我擅長三招攻心術(shù)，今天先分享一個，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務。那什么算是增值服務呢？就是為客戶做點對他們有幫助的事情。
. V% @4 X4 [( _: S為什么要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！

四、短信。
; g' {3 k$ f1 O1 d( _我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關鍵是要數(shù)量級的支撐。

' `* w% v# v3 a  {4 `2 {6 K現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務報告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質(zhì)與精神都關愛哦！
有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好，當把客情關系做到這份兒上，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵，有希望哦。

) O: x' d/ V* P3 s' G- P新問題來了，哥們你執(zhí)行力如何？能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒關系。我們在群里有問題多交流，大家一起把問題解決。

天涯雨哥

把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
8 d! j$ }: a1 T6 \( I/ L( w1、找不到客戶群怎么辦？
2、見不到客戶的面怎么辦？
3、見面不知道說什么怎么辦？
% U/ f/ @$ @) v) c3 M1 s! {4、搞不定客情關系怎么辦？
5、客戶已有固定供應商怎么辦？
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
4 X- b7 ~* J' S6 M7 p: x7、客戶無需求怎么辦？
" d) t% ?  q9 }; ^1 S5 I8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
8 x7 t& h2 C6 S4 g# s# n! D) x  {
我們正致力于做一個設備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務，整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關的銷售，剛?cè)胄幸埠茫瑤啄杲?jīng)驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學習嘛，想要交流學習，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【302462442】，驗證碼：【雨哥好友】