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標題: 令我倍感遺憾的銷售過程，可能我真的錯了 [打印本頁]

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 12:40
標題: 令我倍感遺憾的銷售過程，可能我真的錯了
幾年前，與青島的一位客戶合作兩年來一直很愉快。雙方我們也都見過面，對方是那種好員工類型的稍有些執(zhí)拗的人，為人很好，不太善言談，辦事很干脆利落，盡職盡責。后來，有了一次不太愉快的經歷，誰對誰錯現(xiàn)在已不重要，只是令人遺憾惋惜，處客戶時間長了與處朋友一樣，時常會想起，也在提醒自己不要犯同樣的錯誤。

起因是這樣的，青島的客戶定為A吧，屬于廠內的設備科的負責人，一直以來在我單位訂購機床防護罩、拖鏈及一些小的配套產品，圖紙很多，我們上門測量后回傳確認的圖紙也很多，有幾套圖是每個月都會訂到的。出問題的這份是我們測量過的，當時A方技術部人員回傳的時候把兩套圖紙編了同樣的編號，比如JK6589-左，JK6589-右（左和右是寫在下邊表格欄圖號下邊的）。那一段時間來，下單訂的全部是JK6589-左，且上個月剛剛仍訂過JK6589-左，另一份圖紙“-右”從未下過單。這時候A方又打電話來訂貨，電話中說的是JK6589（以前訂貨JK6589-左的時候同樣說成JK6589），接到電話后我未多想，按JK6589-左做的合同，這里說明一下，“-左”和“-右”，只在側面高度上有區(qū)別，-右又一直沒生產過，合同上寫的JK6589,沒寫左右（以前訂“-左”的時候，合同上同樣寫的JK6589），于是這批就下單生產了，發(fā)過去后半個多月A打電話來講不對，應該是右邊的不是左邊的，當時我就有點蒙了，這種事以前還沒有出現(xiàn)過，自認為對事也較認真。我在努力的回想訂貨前后的過程，與A方技術部檢驗部都通了電話，A方檢驗部門每次收到貨后是要驗收的，他們也會核對圖紙，可檢驗部門當時是檢驗合格后入庫的；技術部負責人講他跟A說了是“-左”這份圖紙，至于A跟我怎么說的人家就說不知道了。于是，我翻遍了以前的訂貨合同，上邊只要是訂單“JK6589-左"的時候，全部寫的”JK6589"，這證明在雙方的心理上形成一種默認的事實，即“JK6589-左”為“JK6589"。

這之間，我打電話給A，我說出現(xiàn)了問題，我們就得努力來解決這個問題，那份”JK6589-左“你們不是經常用嗎，留做庫存吧，我再給你做”JK6589-右“，A 說向領導反饋一下，后來回復我，說他開會受了批評，領導們認為是我們沒按要求生產，需要罰金，也來函述說過這件事。這件事在雙方的單位都搞的很大，我也在這邊同樣也挨了批評，但以往的這些訂貨過程，我都有跟我的領導溝通，他也知道事情的起因，經過，與相互的情況。其實，實話講A他也不知道是需要生產“-右”這份圖紙，A的技術部也沒有把這個意思傳達清楚，只是貨過去后發(fā)現(xiàn)不對頭，定要找個人背這個鍋。期間，我有咨詢過律師，也把以前的合同拿給他看，他講如果打官司我們成功率能到百分之九十。事情確實就有點白熱化了，對方一個函一個函，我們也一個函一個函，在講述事情的過程，事情總得解決，我給A的廠長打電話，把事簡單的說了一下，也講了我們的態(tài)度，貨退回來不太可能，損失太大了，我們可以再做新的產品發(fā)過去，且成本價。

A的廠長講，這件事在廠里搞的很大，A也受了處份，需要我們多少做出點表態(tài)來，最終我們以賠款1000元解決了這件事。事情雖解決了，但從我的心里上就不想與對方合作了，對方也因為此事，沒有再與我們訂貨，從而失去了聯(lián)系。后來他們的廠長打電話給我推薦別的客戶，這讓我很感動，感動的同時也為自己失去客戶而遺憾，當時應該還有更好的解決辦法，或者把資態(tài)放低一點，這件事也就過去了，我就是太較真了。一直以來合作的很愉快，不知道A后來是怎么想這件事的，我確是惋惜，如果自己能再認真一點，再仔細一點，是不是這個情況就能避免了，不至于讓雙方都不舒服吧�，F(xiàn)在只能引此為戒了。

作者: 周benbendage 時間: 2012-7-11 13:15
這不是較真不較真的問題，如果樓主還在糾結是因為自己較真造成了失誤，恕我直言，以后你還會犯同樣的錯誤。這類問題在銷售過程中經常出現(xiàn)的，責任確實在你們，仔細回想一下事情搞大的過程你會發(fā)現(xiàn)，其實還有其他簡單而且更現(xiàn)實的路子可以走的，雙方打交道是要時刻為對方著想的，這樣的合作關系才能長久。這問題很值得技術人員思考，對銷售人員來說處理起來卻簡單的多。

作者: lucam 時間: 2012-7-11 13:47
因小失大，人家請人吃飯喝酒還不容易拉到生意，純屬個人意見

作者: 肥佬Q 時間: 2012-7-11 14:03
不知道你這個合同有多大？占你們之間每年的合同量是什么比例？
不知道是搞清一個錯誤的責任是誰要緊還是維系一個久經考驗長期合作的客戶要緊。

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 14:40

周benbendage 發(fā)表于 2012-7-11 13:15 : d0 |8 `+ L. E+ B2 \6 [
這不是較真不較真的問題，如果樓主還在糾結是因為自己較真造成了失誤，恕我直言，以后你還會犯同樣的錯誤。 ...

是的，你說的很對。會有更好的方法來解決，責任方面到現(xiàn)在為止我不認為是我方不占全部，對就是對錯就錯，如果徹徹底底是我們錯了，我決不推諉，肯定會承認。當然糾結于誰對誰錯，毫無意義，但也不能所有委屈都自己受了吧。

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 14:42

lucam 發(fā)表于 2012-7-11 13:47
* y) {4 `, b, q! B因小失大，人家請人吃飯喝酒還不容易拉到生意，純屬個人意見

是啊

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 14:46

肥佬Q 發(fā)表于 2012-7-11 14:03 ' V( ~+ N) m {2 e
不知道你這個合同有多大？占你們之間每年的合同量是什么比例？: E2 R8 V Q7 U, R$ e
不知道是搞清一個錯誤的責任是誰要緊還是維 ...

單筆合同額并不大，更不用提占每年的合同量了，只是會經常有訂單，我們這個行業(yè)沒有太大額的訂單。當然是維系客戶重要了，可真的也很委屈呢，所以引以為戒吧

作者: 艷萍11 時間: 2012-7-11 14:47
確實粗心了！！

作者: 艷萍11 時間: 2012-7-11 14:49
以后的注意點@�。�

作者: my7812786 時間: 2012-7-11 15:18
都是{:soso_e162:}

作者: 零度冰點 時間: 2012-7-11 17:03
借鑒一下經驗謝謝樓主分享

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 17:35

零度冰點發(fā)表于 2012-7-11 17:03 ( ]2 p; y( o' i& P
借鑒一下經驗謝謝樓主分享

有些地方可能大家沒有看明白，至今為止我不認為責任在我，對方真的都不明白自己要哪份圖紙的貨，只是后來不得不讓我們背這個鍋而已。從后期處理的角度講，我們處理的欠缺，我性子比較直，骨子里有種倔勁，這正是缺點吧，在處理問題的時候沒有很好的迂回。

作者: 龍九禪師 時間: 2012-7-11 17:38
說過的很容易忘記要黑紙白字

作者: everfree 時間: 2012-7-11 22:17
本帖最后由 everfree 于 2012-7-11 22:20 編輯

我在努力的回想訂貨前后的過程，與A方技術部檢驗部都通了電話，A方檢驗部門每次收到貨后是要驗收的，他們也會核對圖紙，可檢驗部門當時是檢驗合格后入庫的；技術部負責人講他跟A說了是“-左”這份圖紙，至于A跟我怎么說的人家就說不知道了。于是，我翻遍了以前的訂貨合同，上邊只要是訂單“JK6589-左"的時候，全部寫的”JK6589"，這證明在雙方的心理上形成一種默認的事實，即“JK6589-左”為“JK6589"。

其實，實話講A他也不知道是需要生產“-右”這份圖紙，A的技術部也沒有把這個意思傳達清楚，只是貨過去后發(fā)現(xiàn)不對頭，定要找個人背這個鍋。

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樓主沒責任。對方公司內部出的問題，應該在自己公司內解決�？磥韺Ψ綇S長管不了技術部門。

作者: 馬丁武漢 時間: 2012-7-16 15:20
吃一塹長一智

作者: 隱形機器人 時間: 2012-7-17 07:48
這不是你要計較的。

作者: 凌越機電 時間: 2012-7-20 14:05
路過，學習{:soso_e183:}

作者: at84511 時間: 2012-7-20 14:51
有時候應該勇于認錯。大家各退一步，和氣生財嘛，生意又不是只做一次、兩次。

作者: 愛讓我們在一起 時間: 2012-7-26 14:58
學習以后用

作者: hotyemw 時間: 2012-7-26 15:32
過程看過了，雖然主要錯誤不在你這邊，但處理問題還是不夠靈活，如果金額不大，完全可以答應退貨，以后再賣給他們，損失一個訂單和失去一個客戶相比，孰重孰輕，不言自喻

作者: 一兩酒 時間: 2012-7-26 23:55
把銷售產品=分清責任，你的生意就難做了。

作者: xzmdzi168 時間: 2012-7-27 14:06
樓主，謝謝提醒，我也是做業(yè)務的，以后再這方面也得多注意�。。�

作者: 代華強 時間: 2012-7-27 16:05
這件事情上誰對誰錯，已經不重要了。關鍵是對雙方的關系的確已經造成影響。權當吸取經驗了。估計A也受到處分了。

作者: 忙碌的星星 時間: 2012-7-27 16:53
嚴謹。謝謝樓主分享失敗的經驗。

作者: zgjsky 時間: 2012-7-27 23:19
很好啊南京靈動壓縮機有限公司留言

作者: 路人甲95 時間: 2012-7-31 09:40
分清責任后失去客戶有意義嗎？

作者: hifi8785 時間: 2012-7-31 10:33
加油

作者: lang822 時間: 2012-11-30 15:39
謝謝分享注意了失敗的經驗比成功的經驗更有價值

作者: 軸承論壇 時間: 2012-12-1 14:19
既然左經常用，你就補救右，左留下次使用，先放掉對錯，把右做好
按你的描述，他左還是有繼續(xù)要的可能，先補救別太較真于對錯責任：）

作者: 夢路 時間: 2012-12-8 13:40
感謝提醒

作者: 448386963 時間: 2015-2-27 16:22
這種事情你只能認倒霉了，沒出事都好，一出事你說也說不清，

作者: 恒益機械公司 時間: 2015-3-20 15:20
失去一個長期合作的客戶，確實挺可惜的。

作者: bluesky99899 時間: 2015-3-30 15:40
有點小題大作了，況且我覺得主要責任還是在樓主

作者: 精密凸輪分割器 時間: 2015-3-31 11:26
就當交了學費了，我以前也經常犯這樣那樣的錯誤，丟了不少客戶，雖然很多后來大多都又做回來了，我現(xiàn)在的感覺就是做銷售一定不能沖動，理性考慮問題，不管誰錯，盡量站在對方立場考慮下問題，哪怕這單不賺錢，虧了，事情過后彼此冷靜下來其實很多事情大家心里都有數，以后的訂單客戶也會為你著想.

作者: wjiafu72 時間: 2015-4-8 11:23
挺可惜的，當初定圖紙編號時留下隱患。

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