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這些年見了不少企業(yè)高管，其中有民營的、國企的、合資的、外資的，也接觸過不少國際和國內(nèi)的大品牌，也見識過不少成功的體系、失敗的體系與善待完善的體系，總感覺到問題的關(guān)鍵不在于企業(yè)品牌價值多高、企業(yè)規(guī)模多大、贏利能力多強(qiáng)、研發(fā)實(shí)力多強(qiáng)、市場占有率多高等等這些基礎(chǔ)的技術(shù)數(shù)據(jù)，問題的關(guān)鍵與解決問題的核心還是要從更高和更廣的角度看待問題與處理問題，否則就會一直稀里糊涂和糊涂稀里下去了。 正如之前所說的，一個成功的商業(yè)模式無非包括三個方面：產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)和品牌運(yùn)作。無論是多么厲害的角色，只要是想在商業(yè)上有所建樹就必須在這三個方面有所成就，否則很難逃過失敗的命運(yùn)。今天則主要強(qiáng)調(diào)一下專業(yè)精神。 以前國內(nèi)的許多工廠認(rèn)為工廠的主要責(zé)任就是生產(chǎn)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品然后不斷擴(kuò)大規(guī)模，雖然這都對但是如果再往下細(xì)分，就搞不清楚了。工廠的主要職責(zé)是什么、代理商的主要職責(zé)是什么，往往不清楚，結(jié)果就會在理念上出現(xiàn)偏差，重新開始走彎路。 小孩子都明白企業(yè)的成長、衰退與死亡都取決于利潤，但是利潤如何形成，如何增加又如何消減，許多企業(yè)家確很少從根本上去思考過這個問題。一個很簡單的比喻，如果將一盆水撒在一個平面上，那么水會依據(jù)自身特性與平面的特性形成另外一個平面，這就如同在一個小鎮(zhèn)上賣燒餅一樣，賣燒餅的利潤會立即被攤平，因?yàn)橘u燒餅基本上是沒有準(zhǔn)入門檻的。但是如果將水撒在一個凹凸不平的表面那么就會形成許多小水潭，企業(yè)的利潤就會出現(xiàn)差別，其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中企業(yè)的利潤也就是這么一個簡單的筑水壩的原理，企業(yè)有多少利潤完全取決于其水壩修得多高和修得有多嚴(yán)實(shí)，企業(yè)與企業(yè)間競爭的核心問題首先就要看誰的壩筑得嚴(yán)實(shí)，然后才是看誰的壩筑得高（因?yàn)槭紫扔袊?yán)實(shí)，然后才有資格筑得高）。 再看看我們國內(nèi)的許多產(chǎn)業(yè)，品牌定位不清晰、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、研發(fā)能力低下，代理商拿著同樣的產(chǎn)品在市場上你咬我一口，我咬你一口，瘋狂大打價格戰(zhàn)，如果這個產(chǎn)業(yè)有幾個國際大品牌支持一下情況還好一點(diǎn)，否則情況就跟小鎮(zhèn)上賣燒餅的一樣，最后把整個產(chǎn)業(yè)搞得一塌糊涂。 我們首先分析一下一個成功的商業(yè)模式應(yīng)該是怎樣的，因?yàn)楸救藢こ虣C(jī)械行業(yè)比較熟悉，就拿工程機(jī)械這個行業(yè)簡單分析一下。這個行業(yè)中如果算的上成功的品牌，美國的卡特和日本的小松應(yīng)該算是兩個頂型，如果細(xì)分一下這兩個品牌的成功之處，你就會發(fā)現(xiàn)其模式的成功之處最大的秘密也就在于專業(yè)。 首先工廠的職責(zé)、銷售渠道的職責(zé)分得非常細(xì)致。工廠的第一或者是百分之80的職責(zé)就是針對特定消費(fèi)人群研發(fā)出并生產(chǎn)出能夠超越競爭對手的，有自己鮮明特色的產(chǎn)品。代理商的主要職責(zé)是拿著這種品牌定位清晰、有市場競爭力的而且有自己鮮明特色的產(chǎn)品在市場上與那些基本上同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品展開競爭，并取得市場份額。工廠的主要職責(zé)在專注于產(chǎn)品和科研上，代理商的主要職責(zé)在于專注于銷售上，工廠專注于生產(chǎn)產(chǎn)品，代理商專注于用有特色的產(chǎn)品生產(chǎn)消費(fèi)者，只有這樣水壩才能越筑越嚴(yán)實(shí)，也才能越修越高，工廠與代理商的利潤也才能得到最大限度的保證，品牌當(dāng)然也就越來越強(qiáng)大了，整個商業(yè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)也就越來越順暢。 因此這些國際品牌在產(chǎn)品研發(fā)、科研保障、零部件供應(yīng)與保障、售后服務(wù)、二手設(shè)備回收再制造，甚至包括二手零部件的回收與利用上都傾注了極大的精力。當(dāng)然這是一步一步走的，首先是用新設(shè)備占領(lǐng)市場，然后再做零部件與售后服務(wù)，再就是二手設(shè)備的回收再制造，接著就是二手零部件，當(dāng)然還要配套的金融、保險(xiǎn)與財(cái)務(wù)支持體系，這樣一點(diǎn)一點(diǎn)，一步一步，最后會將整個水壩修的密不透風(fēng)，當(dāng)這套商務(wù)模式完全成型的時候，其攻擊力與防御力和抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力就會提高到一個前所未有的高度。這樣就是別人不攻擊你，當(dāng)市場體系性風(fēng)險(xiǎn)來臨時，別人能夠生存下來，而許多其他的品牌就會死掉，市場的自然游戲法則就會幫助這些好的品牌消滅掉他的競爭對手。 看完了國外的品牌，再看看國內(nèi)的所謂大品牌在做什么。武鋼、徐工準(zhǔn)備投資房地產(chǎn)了，其實(shí)企業(yè)最大的危機(jī)不在于沒有利潤，而在于有了錢不知道干什么，在于企業(yè)長遠(yuǎn)的生存之道到底以什么為基礎(chǔ)？其實(shí)當(dāng)產(chǎn)業(yè)資本都不知道該投向什么方向的時候，真正的危機(jī)或者是整個經(jīng)濟(jì)體系所蘊(yùn)含的危機(jī)就已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重了。許多企業(yè)老總認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)完美了，都不知道該研發(fā)什么，這就如同外星人覺得地球人長得都一樣，其實(shí)巴掌大的臉龐就能夠區(qū)分60多億的人口。只要是成型的產(chǎn)品就有缺陷，就有改進(jìn)的空間，這是一條永恒不變的真理，就是基因這么完美的體系，它也還在不斷自我改進(jìn)和完善，何況這些沒有自我調(diào)節(jié)機(jī)制的鋼鐵產(chǎn)品呢？許多企業(yè)認(rèn)為他在國內(nèi)的市場占有率已經(jīng)很高，企業(yè)利潤也能夠得到保障，但是國際市場開拓呢，當(dāng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)體系性問題時，那些有國際市場支持的品牌就能夠生存并迅速壯大。 企業(yè)許多產(chǎn)品的渠道建設(shè)不僅不專業(yè)而且抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，裝載機(jī)一個代理商，挖掘機(jī)一個代理商，叉車又是一個代理商；代理商呢，一邊代理三一的，一邊代理斗山的，另外還想代理柳工的裝載機(jī)，山推的推土機(jī)（都不知道這樣做到最后，整個體系都會變成什么樣子，整個產(chǎn)業(yè)由一個油頭滑腦的商人來玩，還有什么競爭力），這樣第一是做不好，第二是當(dāng)市場風(fēng)險(xiǎn)來臨時，這種三心二意的代理商就會迅速拋棄掉品牌而不會與廠家共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致整個體系出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，這就如同軍隊(duì)當(dāng)真正的困難來臨時，自己的陣腳首先就會亂，那你肯定就沒有勝算。我們在看看小松和卡特的代理商，全部是而且必須是代理小松與卡特的全線產(chǎn)品，這樣代理商的能力與實(shí)力就會迅速增強(qiáng)，其開拓市場的能力與抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力就會大大提高，相應(yīng)背后的品牌當(dāng)然也會越來越強(qiáng)大，做到一定程度后代理商與品牌就會相互持股（當(dāng)然比例有嚴(yán)格限定），這樣就做到既相互獨(dú)立又相互合作，分工清晰配合嚴(yán)密。 因此當(dāng)大多數(shù)人還在稀里糊涂和糊涂稀里的時候，還是應(yīng)該看看市場經(jīng)濟(jì)的游戲該怎么玩，還是該看看自家的水壩筑得嚴(yán)實(shí)不嚴(yán)實(shí)，筑得有多高，到底能夠積蓄多少水和抵抗多大的洪水沖擊，如果沒有長遠(yuǎn)眼光和憂患意思，自己產(chǎn)品的利潤率一直都在十幾個點(diǎn)上掙扎，僅靠國內(nèi)市場的規(guī)模取勝，就不知道能夠走多遠(yuǎn)又能夠走多久？
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發(fā)表于 2012-6-7 11:19:26
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