不做采購(gòu)，不知道銷(xiāo)售是什么！

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8 T7 |* K8 B- j0 x6 {( V  }1 o3 W在采購(gòu)眼里，銷(xiāo)售們通常會(huì)干哪些蠢事呢？

　　幾年前，我在某次展會(huì)上碰到了一個(gè)多年未見(jiàn)的朋友�？�。他在一家項(xiàng)目型的公司做采購(gòu)總監(jiān)，過(guò)手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬(wàn)，絕對(duì)的肥缺崗位。 　　

8 T3 ^) s, ?# w4 t* G1 q, P6 F一番唏噓之后，牛總突然來(lái)了一句：“你們這群做銷(xiāo)售的，真是沒(méi)法說(shuō)。說(shuō)你們蠢吧，你們自以為是社會(huì)上最圓滑的一群人；說(shuō)你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜�！� 　
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1 c- ?7 @1 ^4 L2 O3 }+ j# Y0 U　我連忙問(wèn)到：“何出此言？這可是棍掃一大片了�！� 　　“你們一天到晚研究怎么‘賣(mài)’，卻從不研究怎么‘買(mǎi)’�！迸笥褤u著頭說(shuō)。 　　“廢話，我們本來(lái)就是出來(lái)賣(mài)的，不研究‘賣(mài)’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。 　　“你們搞沒(méi)搞懂�。夸N(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶一起買(mǎi)！你們一天到晚糊里糊涂地賣(mài)，倒想讓我們明明白白地買(mǎi)，真是以其昏昏使人昭昭�。∧銈冞�總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動(dòng)，我們都能看出有多么愚蠢來(lái)。”�？倯嵢坏馈� 　

* H2 f/ C, t9 I: R! @* i7 L, S　我被他罵得有點(diǎn)冒汗，又有點(diǎn)不服氣，接著問(wèn)：“你覺(jué)得我們哪些地方蠢了？” 　　“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們?cè)趺促I(mǎi)東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡(jiǎn)單說(shuō)，你們從不關(guān)心我們需求部門(mén)為什么買(mǎi)這個(gè)東西，也不關(guān)心我們采購(gòu)部門(mén)按照什么流程買(mǎi)東西，更不關(guān)心我們采購(gòu)人員的壓力與需求部門(mén)的壓力。至于說(shuō)一次重大采購(gòu)對(duì)各層人員的影響，更是置若罔聞。你說(shuō)你們蠢不蠢？” 　　
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, y5 m* z) O7 Z; s) |我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問(wèn)到：“老兄，作為我們銷(xiāo)售的上帝，你能不能站在采購(gòu)的角度，詳細(xì)給我們這些做銷(xiāo)售的談?wù)�，我們到底錯(cuò)到哪了？” 　　“你看，說(shuō)著說(shuō)著就又錯(cuò)了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買(mǎi)東西干什么？”�？傆纸Y(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮，“不過(guò)看在你小子態(tài)度誠(chéng)懇、還有藥可救的份上，就免費(fèi)給你上上課吧�！薄　� 　　

2 ^, |( }" J6 {& S2 |6 P1 F4 H蠢事1：相信采購(gòu)?fù)泼摚�接觸不到實(shí)權(quán)人物　　 　　
幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，折騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門(mén)：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。 　　于是，很多銷(xiāo)售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒(méi)影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。 　　
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可是，你想過(guò)沒(méi)有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你？ 　　

; J& B4 `5 K% o6 P) a�？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?jiàn)！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)時(shí)間，而是中基層采購(gòu)人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)。原因主要有以下幾條： 　

) K2 I5 n0 Y) _8 n; e* p% c" f, C# Z　1．他根本沒(méi)感覺(jué)到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問(wèn)題。注意，是“他”必須解決的問(wèn)題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。和自己無(wú)關(guān)的事，為什么幫你忙？ 　
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　2．他根本沒(méi)打算選你。沒(méi)打算選你，還要帶你去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。 　
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  v: G4 |' e+ @$ j　3．他感覺(jué)不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹(shù)立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等）。如果感覺(jué)不出自己可以得到利益，為什么幫你？ 　
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　4．你水平太爛。在和你接觸過(guò)程中，他感覺(jué)你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。 　　其實(shí)說(shuō)到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒(méi)打算買(mǎi)你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買(mǎi)，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買(mǎi)。所以，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。 　　
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1 J! |# [# L3 {蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求　　 　　

項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺(jué)得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問(wèn)你：那個(gè)XX問(wèn)題用你的產(chǎn)品怎么解決好？ 　　你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門(mén)或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。 　　別犯蠢啊，解決了這個(gè)問(wèn)題，后面還有成堆的問(wèn)題等著你的。 　　

" _2 O8 `9 x4 h1 |牛總分析：這是采購(gòu)人員在找茬，不是在找問(wèn)題。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問(wèn)題了，你可以回想一下自己買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？ 　

/ `0 ^# ]: g1 ^　除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。 　　

你明白了嗎？這個(gè)問(wèn)題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買(mǎi)你的，只是想通過(guò)這種方式證明不買(mǎi)你是多么明智的選擇�。。ㄎ覀冞@些銷(xiāo)售真的很可憐�。�
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( i; o8 w, ^' c) [. M　　蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問(wèn)自己是老幾　　 　

　我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一個(gè)銷(xiāo)售，外號(hào)“千年老二”——無(wú)論多難的單子，無(wú)論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問(wèn)題，而不是能力問(wèn)題，老二終究會(huì)成為第一。 　　�？偡治觯耗闶抢隙�，是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷(xiāo)售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢(qián)一分不少，該得到的一樣沒(méi)得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 　　采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條： 　
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　1．恪盡職守。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。 　　

4 _$ n: \4 W2 {5 G, \: _2．壓價(jià)的工具。你們銷(xiāo)售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。 　　

3．你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò)，既然是萬(wàn)一，你就基本沒(méi)有任何勝算。銷(xiāo)售通常只有第一，沒(méi)有第二。 　

5 Z- F0 x( p: s# g' n, _　4．采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷(xiāo)售就是證明他勤奮的道具。 　

; N- E& J' y. H　5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。 　
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* c' ^9 N2 R* M0 m　6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù)。
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蠢事4：一切聽(tīng)從客戶安排
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/ F* s5 e9 u! p. p4 Q; G* l　　很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。 　　他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶的話，客戶就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我�？墒聦�(shí)是，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí)，客戶卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。 　

　�？偡治觯何ㄒ坏膯�(wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。 　　你們做銷(xiāo)售的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說(shuō)對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧��？ 　　
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天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)From EMKT.com.cn。你想什么不重要，客戶做什么才重要。 　　你們做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！ 　　為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購(gòu)的角度看，原因如下： 　　
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0 j2 {& f$ S' ~6 [1 z7 ^1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，我們采購(gòu)?fù)�往一輩子就買(mǎi)一次，或者很多年才買(mǎi)一次，就像你買(mǎi)房子一樣。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi)，手里有錢(qián)也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買(mǎi)了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買(mǎi)的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你？ 　

) I2 A. G* o3 j5 }" i1 H　2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。 　　
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3．我們做采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售�！　� 　

　蠢事5：不會(huì)托人　　 　　

7 H, @" X2 `" [2 w/ B0 K我們做銷(xiāo)售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。 　
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6 g* F& X) {& K  s$ b) D　為什么會(huì)這樣呢？ 　　�？偡治觯哼@種事也是司空見(jiàn)慣，從我的了解來(lái)看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！ 　　你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話�？墒悄阆脒^(guò)沒(méi)有，你托的人雖然很想給你說(shuō)好話，但是他往往不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗�根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。 　　怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗�既要說(shuō)得鏗鏘有力，又要說(shuō)得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷(xiāo)售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò)，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？ 　
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5 X2 v5 }1 O3 |5 n: ^0 ^$ e) ~　順便說(shuō)一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒(méi)法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒(méi)用：我一切都是為工作！　　 　

. d1 q1 V3 z8 e: t$ Q: z% v/ T　蠢事6：在一棵樹(shù)上吊死　　 　　

9 o. n" A  ]  t4 X! \我看到和經(jīng)歷過(guò)很多項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中銷(xiāo)售和客戶采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人，需求部門(mén)的人站出來(lái)把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。 　　怎么辦？ 　　�？偡治觯簞e指望在一棵樹(shù)上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見(jiàn)，說(shuō)到底就是我們采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理： 　
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7 ?! Q7 P3 f$ l/ J+ `- O9 |  g3 m　1．千萬(wàn)別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買(mǎi)誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反，越是大的項(xiàng)目，我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。你參加過(guò)我們的評(píng)估過(guò)程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的，因?yàn)槿嗽蕉�，決策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。 　

　2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項(xiàng)目的采購(gòu)，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組，甚至一個(gè)選型委員會(huì)。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅(jiān)信：無(wú)論再大的采購(gòu)組織，做決定購(gòu)買(mǎi)的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章。 　
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: i0 K0 a9 N! P. k% c+ V& ]( y　3．在多人的采購(gòu)組織中，做決定不買(mǎi)的通常有很多人。也就是說(shuō)，只要有一個(gè)人反對(duì)，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。　

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　蠢事7：只去滿足需求而不會(huì)塑造需求　　

　　你們做采購(gòu)的可真是舒服：打算買(mǎi)東西了，標(biāo)書(shū)一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門(mén)了；而你們只需要看著我們這些做銷(xiāo)售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。 　　可我們銷(xiāo)售有多難�。浩此榔椿�，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦��？ 　　
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  Y3 N' j& R) h- `1 |+ k牛總分析：搶不到骨頭渣，是因?yàn)槟銈兝媳贾�骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目，比如新建個(gè)廠房，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候，你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門(mén)沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)。 　
　你想啊，新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂，不懂只能聽(tīng)從項(xiàng)目施工部門(mén)的意見(jiàn)。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán)。因?yàn)槟阋�是按照他們的說(shuō)法買(mǎi)東西，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門(mén)某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說(shuō)的去做，他就會(huì)一甩手說(shuō)：“出了問(wèn)題我不負(fù)責(zé)，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)�！蔽覀兡呢�(fù)得起責(zé)�。� 　　

% o& r4 Z# G8 y! T你明白了嗎？做銷(xiāo)售不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作，要在客戶設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。用你們的話說(shuō)，要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷(xiāo)售高手，但是在我們看來(lái)，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙�！　� 　

5 Q5 `; P  n, M! X1 n* ^　蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案　　 　　

& T3 Q0 D; L& S& f) A: m4 o# G" ^8 d我們做銷(xiāo)售的有時(shí)候覺(jué)得做采購(gòu)的也很蠢。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好，無(wú)論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的，價(jià)格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開(kāi)始，我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有，就是你們專業(yè)水平太差。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu)，我們真的束手無(wú)策。這是為什么？ 　　

" m4 D1 @- @5 c# o; c' |�？偡治觯哄e(cuò)！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購(gòu)，還是在你們銷(xiāo)售。你別忘了，買(mǎi)賣(mài)這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書(shū)、投標(biāo)書(shū)、說(shuō)明書(shū)、廣告或者其他諸如此類的東西那里購(gòu)買(mǎi)，我們是從一個(gè)活生生的人那里買(mǎi)。我們希望的是，銷(xiāo)售人員真正幫我解決問(wèn)題，而不是生硬地賣(mài)給我產(chǎn)品。誰(shuí)關(guān)注我們的需求、誰(shuí)關(guān)注我們的問(wèn)題、誰(shuí)關(guān)注我們的利益，我們就覺(jué)得誰(shuí)有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒(méi)有完全解決我們的問(wèn)題。　 　　
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你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問(wèn)題和需求，你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好。這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望我們采購(gòu)方去做，我們不會(huì)做，也懶得做。這是需要你們銷(xiāo)售去做的。 　　你在提供產(chǎn)品，你的對(duì)手在提供解決問(wèn)題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格�！　� 　
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　牛總的話可謂一針見(jiàn)血，聽(tīng)完讓人如醍醐灌頂�？偨Y(jié)起來(lái)，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話：不是賣(mài)，而是和客戶一起買(mǎi)！即： 　　忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求； 　　
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" w7 [# L/ V; h  w! Z+ S了解客戶的采購(gòu)邏輯和流程，客戶怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)； 　
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% s# Y5 _7 _" I/ [) F6 {) E. s　真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。 　　這些事做好了，東西自然就賣(mài)出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣(mài)了，太急著去賣(mài)了，所以，我們就賣(mài)不出去了！這似乎是銷(xiāo)售的悖論，卻也是銷(xiāo)售的真理。
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zsh88888888

很長(zhǎng)，比較仔細(xì)的看完了。很不錯(cuò)，是你自己寫(xiě)的嗎？

昆山專業(yè)CNC維修

不是我自己寫(xiě)的，是看到比較好的文章了，想拿過(guò)來(lái)讓大伙看看，就貼上了。

yk123

拜讀了,很受用!
! W6 Z  g- K: G感謝分享 !

代華強(qiáng)

寫(xiě)的還是比較有深度的， 可以申請(qǐng)加精！但也不能一概而論，知己知彼，百戰(zhàn)不�。∥覀冏龇菢�(biāo)件采購(gòu)的， 通常還是喜歡和有技術(shù)背景的銷(xiāo)售打交道，做事干練、守信， 否則也不會(huì)合作長(zhǎng)久的。

william78

很是受用，非常感謝

lizzyqi333

朋友，你是做機(jī)床大修改造的嗎？470429501

某某bens5566

好的東西是像樓主一樣，拿來(lái)分享的 ... ...

noahgenius

很精辟的分析。銷(xiāo)售喲啊干好上述幾條很不容易

孤酒

看了部分，有些是事實(shí)，銷(xiāo)售根本不想著給客戶解決問(wèn)題，那肯定不會(huì)是一個(gè)好銷(xiāo)售。
有時(shí)候自己也覺(jué)得，問(wèn)題明明擺在那是里，問(wèn)題解決了，你也就銷(xiāo)售成功了，但是，沒(méi)人看到，他只是一直在問(wèn)你：你需要什么產(chǎn)品啊？我不需要產(chǎn)品，我只需要解決問(wèn)題、