擴(kuò)大現(xiàn)有客戶的交易需要實(shí)踐的三件事

平實(shí)生活

①了解本公司和顧客，選定目標(biāo)

調(diào)查關(guān)于對(duì)方公司的一般公開的信息。銷售額有多少，今后將進(jìn)入什么樣的行業(yè)。此外，還要考察其未來(lái)是否有發(fā)展的可能。然后，調(diào)查自己公司的訂單情況，考慮各個(gè)客戶對(duì)自己公司的重要程度。

另外，反過(guò)來(lái)考慮本公司對(duì)顧客的重要程度。進(jìn)入了主要客戶嗎?供應(yīng)商有多少家，其中自己公司是怎么看的?對(duì)于自己公司來(lái)說(shuō)銷售額很高，是重要的客戶，但是對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)銷售額并不高，也沒(méi)有進(jìn)入主要供應(yīng)商的情況也很常見。在考慮到這些關(guān)系的基礎(chǔ)上，在選定目標(biāo)時(shí)，如果該公司的銷售規(guī)模、行業(yè)種類、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、向該顧客提供服務(wù)的供應(yīng)商有多個(gè)，就需要摸索擴(kuò)大市場(chǎng)份額的可能性。

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另外，能為顧客的要求做出什么貢獻(xiàn)?針對(duì)顧客要做的事情，準(zhǔn)備一份提案材料。如果有具體的提案材料就好了，即使沒(méi)有，如果對(duì)想做的事情有實(shí)際成果或加工技術(shù)的強(qiáng)項(xiàng)也沒(méi)關(guān)系。能夠準(zhǔn)確提出方案的材料很難準(zhǔn)備好。說(shuō)到底就是制造契機(jī)的目的。

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②采取與關(guān)鍵人物見面的行動(dòng)

現(xiàn)在負(fù)責(zé)的窗口是什么樣的人很重要。如果你不太清楚對(duì)方與你的提案有多大的關(guān)系，那么就有必要讓對(duì)方介紹其他關(guān)鍵人物。如果窗口只有負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，就無(wú)法了解事業(yè)的全貌，所以應(yīng)該先接觸設(shè)計(jì)者，然后再接觸事業(yè)負(fù)責(zé)人。至于具體的行動(dòng)方式，因?yàn)楹芏嘣O(shè)計(jì)圖上都寫著設(shè)計(jì)者的名字，所以“我可以先和設(shè)計(jì)者談?wù)剢?”請(qǐng)這樣介紹。

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在與設(shè)計(jì)者聯(lián)系的時(shí)候，接下來(lái)會(huì)請(qǐng)他介紹了解事業(yè)全貌的項(xiàng)目部長(zhǎng)。設(shè)計(jì)方面很多人都是沒(méi)有太復(fù)雜想法的，所以很容易就能得到上司的介紹。

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③與關(guān)鍵人物進(jìn)行一次面談，盡可能地推進(jìn)談話

在與部長(zhǎng)級(jí)人士面談時(shí)，會(huì)提出自己公司可能會(huì)做出貢獻(xiàn)的內(nèi)容，讓他們當(dāng)場(chǎng)介紹實(shí)際參與的人。最理想的狀態(tài)是在面談時(shí)，盡可能拿到圖紙。

并不是多次拜訪、建立關(guān)系。也不是通過(guò)建立關(guān)系來(lái)獲取信息，而是在具備說(shuō)話材料和關(guān)鍵人物的情況下，不要隨意增加次數(shù)，在短時(shí)間內(nèi)取得成果，這對(duì)雙方都有好處。

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本來(lái)，在與客戶的交流中，已經(jīng)建立了良好的關(guān)系，如果被拒絕的話，在最初的窗口階段就應(yīng)該被拒絕了。但是，即使是第一個(gè)窗口，被拒絕的概率也要比新客戶低得多。

曉昀

現(xiàn)在要做成一樁生意，并不像想象的那么容易。目標(biāo)之外的東西太多了。

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