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銷售的過程中和客戶的溝通就是一場博弈，有能力的銷售可以應(yīng)對所有類型的客戶，沒有能力的銷售只適合應(yīng)對某種類型的客戶。自己也做了好多年銷售了，遇到過形形色色的人，一般我都會把他們分為四大類型：鴿子型、孔雀型、貓頭鷹型、老鷹型。如果能夠應(yīng)對這四種客戶，那你的銷售絕對做的很輕松！ 首先先跟大家說說我們在銷售過程中最喜歡遇到的類型吧，特別是新業(yè)務(wù)員比較喜歡的，那就是典型的鴿子型，他們的性格很溫和，友好、鎮(zhèn)靜,做起事情來顯得不急不燥。正是因為這樣，很多時候不管是電話還是現(xiàn)實見面都愿意跟你聊，從而制造出來了一個你自己誤以為這是個重點客戶的假象，其實往往這樣的顧客不好成交（大部分客戶），為什么呢？因為他們不喜歡冒險,做事猶豫不決，喜歡按程序做事情，他們往往比較單純,個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。所以他們做決策一般會較慢。因此跟他們就算合作，也會拉的周期很長。 針對這樣的客戶，我們一定要很專業(yè)，細(xì)心，要解除他所有的顧慮，當(dāng)你得專業(yè)和做事的態(tài)度得到了他的認(rèn)可的時候，一定要在這個時候給他下決定，因為她的猶豫會讓最后的成交時間拉長，從而在期間又有很多的問題出現(xiàn)（只是個人觀點，不喜勿噴，以上的在平時的導(dǎo)購等等也能用到，因為換湯不換藥） 接下來給大家分享下一個類型：那就是孔雀型，這樣的人其實很好去交流，他們都是很活潑、張揚、主動、有自己的觀點，但是又不同于老鷹型客戶那樣果斷，這類客戶也是我們比較喜歡遇到的，因為和他交流，我們不擔(dān)心找不到話題去聊，有時間我們跟這種客戶溝通，基本都是聽他在說，我們都插不上嘴。 舉一個生活中的例子，有一種人他很健談、活潑、在一群人當(dāng)中，他都想表現(xiàn)自己，也有很多人說他們是“活寶”，換句話來說，他就是喜歡“裝點bi”，在電話或者現(xiàn)實和顧客交談，對于孔雀型的人，我們一定要給足他們面子，因為他們時刻都在表現(xiàn)自己，如果你不給他面子，讓他下不了臺，那單子。。。。你懂得！相反如果你在溝通中給他足夠的面子，然后加上你對產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，成交的幾率會大大提高。畢竟他們追求的是被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對他們的期望。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的，孔雀型的人做決策的時，往往不關(guān)注太多的細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也快（通過這個，我就很喜歡和東北老爺們打交道，沒有喝酒，燒烤解決不了的問題 一頓不行兩頓哈哈） 如何跟他們交流？由于他們看重關(guān)系,對人熱情,所以作為銷售人員,你在交流中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系,也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。在交流中,你可以與孔雀型的人閑聊一會兒,這對建立融洽關(guān)系是有幫助的。要將你的注意力完全放在他們身上,并讓他們注意到這一點,從而可以顯示你很看重他們,他們對你來講很重要。 下一個類型是我們新手不太想遇到的，又是很多銷售高手喜歡遇到的。前面兩種類型客戶大家都喜歡遇到，因為都愿意跟你聊，這個類型溝通起來就比較難 了，那就是貓頭鷹型客戶。通常情況下，這樣的客戶會讓你很難看懂，平時他們表現(xiàn)的很冷漠，不會主動向你示好，也不愛說話。他們在工作中生活中，做事都非常細(xì)致認(rèn)真，不喜歡馬虎，而且他們很喜歡通過數(shù)據(jù)來驗證他們做的事是正確的。反正他們給人的感覺會很孤僻，在我們口中也就是那種“裝逼”“高冷”的人。在電話中和當(dāng)面交流中這樣的客戶會讓你很束手無策，因為他們不喜歡講話，也不主動表達(dá)看法，他們經(jīng)常就是：“嗯”，“好的”“你說”....也是我們最不想遇到的客戶。 那么我們該如何跟他們打交道呢？作為銷售人員,你對待他們要認(rèn)真，不要馬虎，一定要顯得專業(yè)，凡事考慮得要仔細(xì),注意一些平時不太注意的細(xì)節(jié)，因為他可能比你都懂。在溝通中,不可與他們談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的東西,不要顯得太過熱情,要直入主題。他們?nèi)绻敢馀c你交談的話,你要提供更多的事實和數(shù)據(jù),以供他們做判斷，而且,提供的資料越細(xì)越好，因為最能說服他們的是真實的數(shù)據(jù)。 在溝通中,你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，不卑不亢，給對方留下你是個事事有計劃的印象。對于他們,你經(jīng)常要用引導(dǎo)性的詞匯是:準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等，只有這樣他們才會覺得你是一個靠譜的人，如果你表現(xiàn)的像孔雀型那樣，那他基本會很不耐煩，從而導(dǎo)致單子可能就......最后一個類型那就是老鷹型，這類客戶也是我們銷售中最不喜歡遇到的，但又是我們最喜歡遇到的，為什么這么說呢，現(xiàn)在給大家總結(jié)一下。因為老鷹型的客戶做事比較爽快，果斷，在和他溝通中講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，這樣的客戶很強勢，往往讓很多做銷售不久的人不敢去接觸，不敢打電話，更不敢去面談，這是不喜歡的原因！4 n9 ~7 d0 d* ?+ S F
那喜歡的原因又是什么呢？剛才也說到了，他們高效，直入主題，果斷等，如果你在交流中能夠快準(zhǔn)狠的抓住他的需求，解決他的問題，他會很快就能成交，不會像前面說到的鴿子型顧客那樣，猶豫不決，成交拉的周期很長 在和他們溝通交流中，他們會急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以,他們可能會嚴(yán)肅或者冷淡地講:“什么事?你要干什么?”，他們喜歡與人競爭,可能會在電話中和面談中刁難你,例如：們會以質(zhì)問的語氣問:“你告訴我這件事到底該如何解決?”,以顯示他們的權(quán)威。你一定要表現(xiàn)的很專業(yè)，自信，不卑不亢，讓他快速的認(rèn)可你。（建議看看“獵場”這部電視劇，能學(xué)到很多細(xì)節(jié)東西） 這樣的客戶我們該怎么應(yīng)對，對于老鷹型的客戶，你要時刻注意不要浪費他們的時間，電話和面談要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊，談完正事馬上結(jié)束電話。另外,你也不要以命令的語氣來同他們溝通，不然他會不耐煩，那單子......你也懂得。還有就是他們做決策會比較快,所以,你要隨時做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會他們是如何做決策的（問了也會煩，而且覺得你在質(zhì)疑他），二話不說跟上他們的節(jié)奏,盡快簽單吧！ 最后提醒大家一句，做銷售你會遇到形形色色的客戶，甚至?xí)R人，一定要堅持自己的想法去做，堅持下去會有你意想不到的收獲！找對自己的方向！
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發(fā)表于 2019-11-8 09:41:27
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