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標(biāo)題: 快速跟客戶成知己的秘訣—關(guān)系升溫來自彼此的“折磨” [打印本頁]
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ)    時(shí)間: 2019-5-6 08:13
標(biāo)題: 快速跟客戶成知己的秘訣—關(guān)系升溫來自彼此的“折磨”
快速跟客戶成知己的秘訣——關(guān)系升溫來自彼此的“折磨”
; |1 J' |) K0 h, s, `* X& J0 |0 x5 y如果你跟進(jìn)的客戶時(shí)時(shí)與你保持距離，見面交流只限于談工作，感覺他跟你非常客氣，那你要注意了，這大概說明你在客戶那里還是可有可無的“備胎”，你還在打醬油，你后期想要成交的機(jī)率可是極低。你沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心，這樣的客情關(guān)系非常脆弱，也很危險(xiǎn)，一旦有競爭對(duì)手的銷售員切入，可能客戶就會(huì)輕易倒向?qū)Ψ剑@一點(diǎn)，你一定要重視。
  a. S1 X& Y- r6 f& @4 q/ |% S像做項(xiàng)目銷售，出現(xiàn)這樣的情況，這會(huì)讓人非常焦慮，因?yàn)槟憧赡芤恢迸腔苍陧?xiàng)目的門外，走不進(jìn)里面去，你無疑是在走鋼絲，不知道下一步怎么做是正確的。
+ B( l5 j; ^. T那如何突破這樣的困境局面呢？其實(shí)每個(gè)人當(dāng)下的情況不一樣，采取的方式也無一定之規(guī)，有人會(huì)花時(shí)間精力做客情關(guān)系，有人會(huì)用利益重拳，有人會(huì)靠謀略設(shè)計(jì)，有人會(huì)向他人借力...
( _& g6 w0 `$ _+ v$ m你到底該采用何種方式？這需要你站在一個(gè)“高度”向下看全局，分析后，找到一個(gè)最容易、最有效的突破口去嘗試，舉個(gè)列子
# G% a* R0 k* A3 x8 L一位銷售去拜訪客戶，老板說：“小劉啊，不好意思，剛剛來了一通電話，你看這樣子，20分鐘我就回來了，如果你要有時(shí)間就稍微等我一下，你看怎么樣？”
% [/ `4 S: _/ ]' Q; _% {; C銷售一般回答：“沒事，陳總，你先忙，我坐在這等你！”% ?) G  H' H! [$ J( X! c* e
“那很好，小劉啊，桌上有蘋果，旁邊有報(bào)紙，看看報(bào)紙，吃吃蘋果，我20分鐘就回來了！”7 _, D, s% M. h5 W! g$ h
“沒事，陳總，你先忙，蘋果我看到了，我是吃過來的，你先忙吧！”
; e6 k4 Y/ D6 }+ R) g4 Z7 v4 C一聽上面銷售講話，就知道是位“新手”，銷售高手一般是不會(huì)這么干的。$ G( p6 K; R9 P. w+ O7 Z, `6 w
高手會(huì)怎么回應(yīng)？" i- O! H3 n5 y
“陳總沒事，你先忙吧，蘋果我看到了！”然后拿起蘋果就是一口。
5 n' W9 V& Y; e9 _8 Q' G- ^這一口下去，引發(fā)了雙方的欠。因?yàn)槟愠粤丝蛻粢粋�(gè)蘋果，你下次就可以找這個(gè)理由送他兩個(gè)蘋果，他再給你四個(gè)，你再給他八個(gè)，從此常來常往，關(guān)系不斷。
$ m, k) x! d- Z/ r2 g! Q) A8 I吃了一口，一方面說明這個(gè)銷售人員性格外向，另一方面說明他放得開，第三個(gè)就是他開啟了彼此的關(guān)系之門。5 e* I7 y/ r' S5 S3 B9 [
我們說：關(guān)系在哪里，銷售就在哪里。與客戶建立關(guān)系最大秘訣就是先占客戶便宜！3 ^5 g/ b8 D& B; D# w( M
當(dāng)然，我并不是鼓勵(lì)朋友們占客戶便宜，要占了別人便宜還必須還別人便宜，這叫常來常往。占別人便宜并不是目的，而是為了開啟彼此的關(guān)系大門。# e# K8 r2 e& P8 T$ C
曾經(jīng)我聽說有銷售賣飼-料，他們?nèi)グ菰L客戶的時(shí)候，特別是路遠(yuǎn)的，盡量在下午或晚上去拜訪，去了就不回來，找個(gè)理由留在客戶家里，最后飯也吃了，飼料也賣了。) C: t, ?: W$ O; h& X; \0 ?$ q
如果你拜訪客戶，正好趕上客戶在吃飯，客戶邀請(qǐng)你：“來來來，小劉，來得早不如來的巧，一起過來喝兩杯！”那我們就可以回答：“好呀，好呀，李哥，今天真是太幸運(yùn)了，早就想和李哥喝上兩杯啦...”邊吃飯，邊扯扯家常、聊聊生活，心與心之間的距離走近了，后面我們說的話，客戶才會(huì)認(rèn)真聽，記得牢。
: R# O# n0 [. k當(dāng)然，從禮節(jié)上來說，跟客戶關(guān)系還沒有到那個(gè)分上的時(shí)候，不要輕易上桌吃，是對(duì)的，但是咱們換個(gè)思維想，正是因?yàn)楹涂蛻絷P(guān)系沒有到那個(gè)分上，所以就應(yīng)該上桌就吃，吃了之后關(guān)系就到了那個(gè)份上了。
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* }8 X6 U& Q9 y  {3 S6 I6 o再比如，曾經(jīng)我去見客戶，發(fā)現(xiàn)他的辦公桌上有幾本新書，我會(huì)厚著臉皮去向客戶借閱來看看，這有4個(gè)目的，一是體現(xiàn)我與客戶有共同愛好，二是通過還書，創(chuàng)造了一次見面機(jī)會(huì)，三是增加了雙方交流的“談資”，四是通過這一連串的行為，我們的關(guān)系肯定會(huì)更近一步...1 l  _) \+ y9 \* \
其實(shí)做好銷售，真的，你要“貴在用心”！( B: a  \1 l, r+ S+ P6 i& [4 B
作者: 未來第一站    時(shí)間: 2019-5-6 14:27
確實(shí)有這類客戶。
作者: udssr    時(shí)間: 2019-5-6 23:12
雍正奪位也用的是這招。2 C$ J( v& m5 I8 C* I
雍正假裝醉酒，強(qiáng)j了隆科多的女兒。隆科多如果舉報(bào)，女兒必然名節(jié)不保，雍正最多就是降為貝勒。
3 f  P: ]; a5 S隆科多為了保全女兒名節(jié)，只得答應(yīng)雍王，封鎖北京九門，助雍正奪位。
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ)    時(shí)間: 2019-5-7 08:04
udssr 發(fā)表于 2019-5-6 23:12, T/ j+ q/ r5 @9 _; X& S& I& d
雍正奪位也用的是這招。
" H3 T9 O8 s8 q: e0 Q雍正假裝醉酒，強(qiáng)j了隆科多的女兒。隆科多如果舉報(bào)，女兒必然名節(jié)不保，雍正最多 ...

/ C; T  Z( Z7 g+ G# n5 a" e這是高手



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