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標(biāo)題: 沈陽機(jī)床：i5如何與用戶建立信任橋梁？ [打印本頁]

作者: Insigne 時間: 2017-6-29 16:13
標(biāo)題: 沈陽機(jī)床：i5如何與用戶建立信任橋梁？

古語有云：人無信不立。信任，可以說是陌生雙方之間建立對話、聯(lián)系、合作最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的要素之一。前篇簡單給大家介紹了關(guān)于沈陽i5機(jī)床的研發(fā)背景，那么，一款極具話題爭議性堪稱顛覆工業(yè)歷史的革命性產(chǎn)物在誕生之后，盡管有著強(qiáng)大的功能和不可估量的商業(yè)價值，但是，由于人們對新生事物尤其是前所未有的智能機(jī)床產(chǎn)品不甚了解，何以能夠快速地接受它，建立起信任的橋梁呢？

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離經(jīng)叛道，格局為上5 W+ x% f+ o: v4 l- E# l

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沈陽機(jī)床走的，顯然不是能被輕易理解的“尋常路”。

市場需求狀況已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，很多傳統(tǒng)的機(jī)床應(yīng)用領(lǐng)域需求出現(xiàn)了迅速下滑。與此同時，許多過去根本想象不到的行業(yè)，如今都對機(jī)床產(chǎn)生了很大需求，比如珠寶、燈罩、醫(yī)療器械、防盜門，甚至眼鏡框、廣告牌、手電筒等等。而對機(jī)床極端要求“高精尖”的航空航天等企業(yè)，市場需求極其有限。所以，沈陽機(jī)床把突破重點(diǎn)放在了打造新的工業(yè)生態(tài)上。

　關(guān)錫友把“i5”的潛在價值看得很重，“僅我們生產(chǎn)的數(shù)控機(jī)床在社會上的存量就有10多萬臺，通過‘i5’大數(shù)據(jù)平臺，就可以整合社會閑置制造資源，不求全民所有，但為全民所用，這是一扇‘工業(yè)阿里巴巴’大門，推開它，我們可以完成由制造商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，新的盈利模式層出不窮！”

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關(guān)錫友

困難重重，舉步維艱

“現(xiàn)在我們銷售i5的時候，用戶會問：多少錢一臺？我就直接告訴他：1塊錢賣給你。但是用戶不敢要�！边@個事實(shí)是當(dāng)下亟待突破的。用戶之所以不敢接受i5，顧慮在于還看不清、甚至不理解沈陽機(jī)床的玩法。而基于U2U模式(開機(jī)付費(fèi)，不開機(jī)不收費(fèi))的商業(yè)邏輯，給用戶帶來的疑問是：沈陽機(jī)床是怎么賺錢的？“我們現(xiàn)在不是賣機(jī)床，而是給用戶提供全生命周期的系統(tǒng)解決方案�！标P(guān)錫友一直強(qiáng)調(diào)。但是，這種所謂基于信任關(guān)系的價值創(chuàng)造與分享的商業(yè)模式，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，還是太超前了。

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一半海水，一半火焰7 C' t" A- l A7 O
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去年7月沈陽機(jī)床發(fā)布業(yè)績預(yù)告，公司預(yù)計2016年1-6月份歸屬于上市公司股東的凈利潤-5.00億至-4.00億元，同比下降87.67%至50.14%，對公司股價構(gòu)成利空，通用設(shè)備行業(yè)平均凈利潤增長率為-7.75%，公司本季度凈利潤環(huán)比上季度下降201.75%至121.40%。

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沈陽機(jī)床預(yù)計半年度虧損4.00億至5.00億

報告指出：公司所處行業(yè)面臨較大壓力，下游需求不足，市場競爭壓力持續(xù)加大。傳統(tǒng)經(jīng)營模式陷入困境，新的消費(fèi)模式與商業(yè)模式的出現(xiàn)促使公司加速經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)換，公司積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，資源投入較大。

相信“上帝”，用戶第一

“原來我們只是把機(jī)床賣給用戶，至于用戶怎么用我們的機(jī)床加工產(chǎn)品，卻沒有關(guān)注到�！�同很多傳統(tǒng)制造企業(yè)的思路沒什么兩樣，以至于用戶對沈陽機(jī)床的產(chǎn)品認(rèn)可度并不高。其實(shí)不是產(chǎn)品不好，也不是技術(shù)沉淀不夠，而是理念的問題。由于對用戶的關(guān)注度不夠，丟單現(xiàn)象時有發(fā)生，“嘴上說把用戶當(dāng)成上帝，但實(shí)際上心里并沒有真正把用戶當(dāng)成上帝。”顯然，這與互聯(lián)網(wǎng)時代的“用戶中心”是極其背離的。

為此，沈陽機(jī)床從整個交易模式上做出了又一次顛覆性的改變，將傳統(tǒng)的買賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榘磿r間、按工件、按價值分享的方式，正在著手構(gòu)建以用戶不停機(jī)為核心的全組織、全鏈條的服務(wù)構(gòu)架。在這種模式下，用戶一旦出現(xiàn)停機(jī)，所有人必須第一時間到達(dá)用戶現(xiàn)場，幫助用戶解決問題。將設(shè)備的使用、故障、維護(hù)等難題全部交給他們自己來承擔(dān)。這才是真正把用戶當(dāng)上帝。

為了能夠快速向市場推廣i5，服務(wù)團(tuán)隊大膽地推行先送機(jī)床，讓用戶免費(fèi)試用，試用效果好了再來買。這是換回信用的得力舉措。“我們就是要讓上帝(用戶)知道，我們真的是來拜他的�！爆F(xiàn)在，已有不少用戶對i5大加贊賞，回購率達(dá)60%。i5智能機(jī)床的訂單迅速增長。而隨著越來越多用戶的接受度、認(rèn)可度提升，沈陽機(jī)床在未來工業(yè)4.0熱潮下，必將占領(lǐng)一方市場高地�！爸灰�(站)在用戶的立場，用戶是跑不掉的。

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尾注

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作為東北乃至全國裝備制造業(yè)的龍頭,沈陽機(jī)床的一舉手一投足都備受關(guān)注，這其中，又以i5數(shù)控機(jī)床和系統(tǒng)為核心焦點(diǎn)。發(fā)展受挫并不代表不在發(fā)展，從失利中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能走的更遠(yuǎn)，以期早日回轉(zhuǎn)業(yè)績虧損的不利局面。

關(guān)于沈陽機(jī)床，i5數(shù)控系統(tǒng)，有任何想聊的話題，歡迎跟帖回復(fù)。

作者: pokerkings 時間: 2017-6-29 17:17
這一步棋，走得確實(shí)大。一直靠補(bǔ)貼也不是長久之計呀

作者: 韓寒11 時間: 2017-6-29 20:25
與用戶建立信任是要經(jīng)過很漫長的時間的，老外用了幾十年才會有的信任，沈陽機(jī)床短時間內(nèi)是很難達(dá)到的

作者: 只有快樂 時間: 2017-6-30 16:07
客戶之間的信任建立很難，往壞的敗就簡單多了

作者: 杰克阿里 時間: 2017-7-3 13:35
哈哈哈，肯定的，我也是機(jī)械行業(yè)的，但是你說你1塊錢賣給我，不能說我不懂機(jī)床，也不能說我不信任你，畢竟客戶詢價就是看得起你，一定程度認(rèn)可你。為什么不敢要？？？天下沒有免費(fèi)午餐，你1元賣給我，價值不對等，你遲早要要回去的，還是個不確定的價格。如果你直接說1億一臺，我會考慮價值問題。你說1元一臺，我不會考慮，因?yàn)槲也磺宄阆胍粌|還是多少。

作者: 中圖儀器1 時間: 2017-7-5 09:43
I5到底有沒有這么神奇，有用過I5的現(xiàn)身說法最好了，事實(shí)是沈陽機(jī)床大虧損，管理層大量辭職，包括主導(dǎo)I5的關(guān)錫友

作者: m-人來人往 時間: 2017-7-5 11:14

中圖儀器1 發(fā)表于 2017-7-5 09:43# k4 V. h# y4 C9 b
I5到底有沒有這么神奇，有用過I5的現(xiàn)身說法最好了，事實(shí)是沈陽機(jī)床大虧損，管理層大量辭職，包括主導(dǎo)I5的關(guān) ...

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