機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 銷售與采購之間的關(guān)系，一個小案列 [打印本頁]
作者: 踩狗    時間: 2015-8-19 16:59
標(biāo)題: 銷售與采購之間的關(guān)系，一個小案列
背景： A - 某公司總部采購部 ，   B - 該公司項目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應(yīng)商（負(fù)責(zé)B區(qū)域的銷售）
2 m$ z; B5 ~9 \
0 u1 X% B+ e: I$ P; T- X# J事件： 最近C給A捅了個大簍子， 而因項目特殊性，所以C 連同其公司的技術(shù)人員 會長期駐扎在B處。
1 {! m; u! W' H7 ?; r$ Q2 ]4 Q% @/ c% K7 M- J5 v
B處每周都會有（零件維修需求）外發(fā)，而C是供應(yīng)商，近期A 到 B處考察后發(fā)現(xiàn)，B處累積了好多零件維修外發(fā)到C處的單據(jù)，7 U, n; V# n! p

3 a9 G" H4 b# h. u7 c, }% o- B同時這些單據(jù)在ERP里都是沒有記錄的，簡單點說就是C直接跳過A ，與B 直接約定“直接把零件發(fā)給我，我來給你維修”* ?$ ~; T% S0 u/ R
) ~9 I3 r( ]' O# Y
這件事情直接造成B處庫存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問。
1 r- [; R! t: a  U5 M9 w; h
; y/ t, t9 q1 k" N1 o( S$ yC - 背景 ：一家質(zhì)量價格都還可以，替換不掉（指定）供應(yīng)商。- u- P' h- @2 ~) _3 _

/ S, M! b$ i5 m$ i) ]A - 背景：話語權(quán)很低，可以掌控付款進(jìn)度，對前期供應(yīng)商篩選有一定影響能力。
$ B- G: [5 |" p( H, i% }, K
9 _$ q8 q3 e2 L- b9 N如果你是A ，你會如何與C交涉？
( p1 z& w; b, S: e' O* F' j
  P" J: g/ a& T3 u0 P( V1 c也看了好多文章，看見好多銷售對采購的鄙視，你可以鄙視采購，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規(guī)則的企業(yè)，跳過采購，
! Y7 q5 W, K$ j8 q& \. O% W6 }, i) r0 P
就是破壞規(guī)則。
4 B) |% }+ d: X4 Z; m6 u5 l/ U* d% y2 ^

0 p1 K) O7 H$ g! D( p* h8 |
+ n( O; h4 t8 H8 {" G4 I
# S7 f, z- O7 j2 @
/ z1 a- J3 J9 }" [9 F1 \. T; S
作者: 非常    時間: 2015-8-19 17:42
1.對于供應(yīng)商開發(fā)，除非那個零件在你所能開發(fā)的范圍內(nèi)只有一家在做，沒轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開發(fā)兩家相同零件供應(yīng)商。
1 C7 K& h0 I( W. F4 ~$ v2.和C說：可以從單據(jù)著手，單據(jù)肯定有個時效性，放個幾個月，再入賬，再付款，如果財務(wù)審核仔細(xì)點，那會找麻煩，付款會出問題。C是要收錢的，收不到錢，老板不坎他啊！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說話太強(qiáng)，不開心了，如果B那里對C的質(zhì)量吹毛求疵，那C就難做。) ^0 g/ r% n6 y8 B) E
3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實在擺不平，匯報你上級了。
作者: 大色貓    時間: 2015-8-19 18:19
提示: 作者被禁止或刪除 內(nèi)容自動屏蔽
作者: negtive    時間: 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，項目部B一定有獨(dú)立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn)，容易給A“惹麻煩”。是這個意思吧。# s6 P3 X  u. k
) i. F5 w# k" s# b6 d
A應(yīng)該跟B和C印證下這個“獨(dú)立結(jié)算”的渠道和范圍還有款項的規(guī)模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺得就沒什么好做的了。盡可能跟帳吧。
; ?% H9 {/ R7 N. V; _# q4 W8 [# Z0 P# @0 w/ }3 G$ h
很多部門討厭采購，主要就是這個ERP流程對人家沒幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過來要是方便快捷，誰沒事非自己寄件又催單呢。
2 q5 n4 ]8 g6 p2 N9 s3 q. L% X# A* T. i" c3 r- }/ @" Z8 j
別跟我扯貪污回扣的爛事，那個都是采購流程不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪?img src="static/image/smiley/default/lol.gif" smilieid="12" border="0" alt="" />。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:22
大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
- n: w/ j/ b7 a- U延期付款。造成供應(yīng)商不及時配合。造成項目現(xiàn)場問題事宜。B一紙報告發(fā)到總部。把A搞一次。+ q; @* W2 `/ H9 ]5 k
A該怎么接招？9 X% h/ e' A  J4 }- ?8 d1 B/ j- D
...
- f3 @# i5 C$ s# Z2 z. c7 x
我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項目” 這個旗扯的太大了，不論誰對誰錯，在我短暫的工作經(jīng)驗中，采購總要背黑鍋。+ ?) [. J* X/ o+ K7 m& m) a

7 _! ?3 c' O7 R/ }( u2 ~8 l這屬于部門領(lǐng)導(dǎo)之間的博弈了吧。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:29
negtive 發(fā)表于 2015-8-19 20:36 " Q6 R% O! u$ Q' [9 I
lz你是A吧，項目部B一定有獨(dú)立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn) ...
1 W/ C+ S* G* p0 b
實際上A能做的 有且只有 匯報領(lǐng)導(dǎo)，與C對賬 ，另外B沒有任何項目物料獨(dú)立結(jié)算權(quán)限
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 12:47
大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
$ l2 Z/ i( U6 A1 x- s/ ]延期付款。造成供應(yīng)商不及時配合。造成項目現(xiàn)場問題事宜。B一紙報告發(fā)到總部。把A搞一次。
8 u' g3 Z( v. v6 }A該怎么接招？0 c' q; D' C( e6 F8 I  T7 Z4 y
...

* \8 c: G$ e0 n- S2 j' Q大俠，請教下，( W) r0 R# A2 H  m

5 j# z/ I4 N  f2 W+ W假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級區(qū)域）銷售額 50%左右的份額，
% s, ^' ]8 c0 {/ q
' P' T" C/ w9 ^% C現(xiàn)在因為這件事，A突然向你發(fā)難， 因為這批訂單你跳過A司業(yè)務(wù)部門，不遵守A處采購流程，造成A處賬目和庫存管理混亂，
$ p; R! l! w8 f% Q4 w# T8 M
" I! z4 o. C0 N7 n( ~0 u: {所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請問大俠，作為銷售，你如何接招？
! E- H6 @$ e" \& a2 e, G  M/ _
6 S' O( L, d. m. J后續(xù)如果A處借此當(dāng)做切入點，要與你談一個零件維修的框架協(xié)議，再上述背景下，你又如何接招？' m4 ~% f' r* o
3 E) {) D' ~9 l6 V& J
3 J4 O9 k  g6 ~. t
" Y0 G$ b2 _) K  i) L
# h7 f3 I" {2 C6 W) f5 z

! A- d8 V) Y- F* c補(bǔ)充內(nèi)容 (2015-9-6 17:45):% z3 \! y% Q$ n7 A- C2 H( o+ k) a
大俠如果是你，你怎么做？
作者: wscrw    時間: 2015-9-6 17:12
踩狗 發(fā)表于 2015-8-20 12:47 ; O  j6 T9 p9 g1 `: q
大俠，請教下，; n. Z" s  z7 @& ~6 `* {
  n1 q/ ^- Y$ Y
假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級區(qū)域）銷售額 50% ...
$ I8 B# W# j' W! ~; `( B( O  m
如果分銷商威脅廠家的話語權(quán)，那太不懂事了。根據(jù)客戶是需求規(guī)模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務(wù)商。( \' J2 d  D2 O" J8 |9 h9 D
作者: 踩狗    時間: 2015-9-6 17:45
@negtive  8 g1 d: M# p8 Q
% Q" s# a# P! N& {
大俠，如果是你，你會怎么做？



歡迎光臨 機(jī)械社區(qū) (http://e-learninguniversity.com/) Powered by Discuz! X3.4