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標題: 對日本市場的一點見解 [打印本頁]

作者: 老實人sz 時間: 2015-1-22 10:29
標題: 對日本市場的一點見解
本帖最后由老實人sz 于 2015-1-22 10:30 編輯

　　前幾日對一同行與日本客戶貿(mào)易中的顧慮及目前問題作了跟帖。受鷹兄建議，對日本市場和客戶特點，根據(jù)自身的實際經(jīng)驗，作下簡單陳述。片面之處，歡迎大家批評指正！

　　首先什么樣的客人適合你。不論作為業(yè)務(wù)員個人，或是單位團體，在找客戶群體時，目標需非常明確。按經(jīng)營模式，分為批發(fā)商、零售商甚至是一些發(fā)燒友；按專業(yè)類分，專業(yè)非常強的或是綜合類的，等等。日本客戶屬于那種零售型但專業(yè)非常強的那種，數(shù)量上不去、質(zhì)量很苛刻、服務(wù)須保障。

　　對該客戶的合作目的是什么？除了賺錢還是賺錢？還是邊賺錢邊開拓市場？或是保本賺吆喝？我司做日本客戶的目標很明確，就是在保證一定利潤率的前提下，提升員工質(zhì)量意識。3年過去了，現(xiàn)在員工每完成一個產(chǎn)品，都是很規(guī)矩的排放，生產(chǎn)過程中無一個碰傷，有質(zhì)量瑕疵不會混在批貨中。上升到一定水平了，周邊同行缺基層干部時就開始用提高待遇、提升職位的方法暗里挖人。14年被挖了2個，結(jié)果2個月后又回來1個�；貋砗笳f，在那邊做事就是感覺沒這里有勁。然后我司繼續(xù)招人，再傻乎乎地重復(fù)昨天的事。（有點扯遠了。）

　　關(guān)于數(shù)量問題，相對應(yīng)的就是規(guī)格。日本客人除了一些工業(yè)巨頭，其它很少會有大批量、單型號的定單。他們下單通常是按系列、按套數(shù)：比如一套里有20個規(guī)格，其中有A規(guī)格10件/套、B規(guī)格5件/套等等，下單時就是套數(shù)＊每套所需的件數(shù)。并且要求數(shù)量不能多更不能少。國內(nèi)不少企業(yè)對這種模式非常不習(xí)慣，有時一個系列的產(chǎn)品涉及的工藝非常多，如車、銑、磨、鉆、熱處理、發(fā)黑熱鋅、沖壓折彎等，這就需要一個管理者去合理安排。

　　質(zhì)量方面更不用提了，按圖紙生產(chǎn)是必須的，客人對表觀要求是非常嚴格的。我司在2011年與幾個日本客戶合作時，他們檢查密封槽的粗糙度時地，用指甲來回劃。因為密封槽深小，達不到感知效果，就把隨身帶的圓珠筆取出來用筆芯劃，感受里面的粗糙度。最后用相機拍了N張照片，再放大看。第一次來廠時，尺寸雖然全部合格，但還是提出了近10個細節(jié)問題！并且每個整改工作都是非常頭大的那種細節(jié)。第二次來廠時，提出了2個。再后來，就沒后來了�？蛻舾纱嗑筒粊砹�。因為我們在不斷受到質(zhì)疑時，也在不斷完善。到最后，就總結(jié)出細節(jié)的處理方法：密封槽有震紋100%不行、有絲狀刀紋100%不行、有毛刺100%除干凈后才行、不清洗干凈不行；不論運輸或生產(chǎn)中，碰傷深度大于0.2的不行，關(guān)鍵部位有碰傷的不行……..

　　前面說到規(guī)格時，提到數(shù)量不能有溢短貨。日本企業(yè)在成本控制方面非常到位，并且日本企業(yè)類似于國內(nèi)這種動則幾十畝、多則上百畝廠地的情況非常少。他們非常好的把庫存風(fēng)險和壓力轉(zhuǎn)嫁給供貨商。他們不會明確說，你要給我做多少庫存，但會要求你的交期非常短，并且不允許有不合格品影響他們的交期。所以我司在處理這類問題時，通常是稍微多排些料，比如定單500件，我們會做510件。多余的合格品留存在自己廠里；偶爾一些復(fù)雜工序、適合批量生產(chǎn)的產(chǎn)品就一次多量，但預(yù)先會與客戶聯(lián)系好，詢問一下形勢、告訴我們的計劃。以后生產(chǎn)中，如發(fā)現(xiàn)不合格造成數(shù)量不足的情況時，就不用再手忙腳亂地補貨。這種補貨行為是最傷員工和企業(yè)的，并且有非常大的機率是越補越壞，到最后是慘不忍睹。補貨行為往往是突擊生產(chǎn)，所以會要求員工加班加點的干。但有個問題：你讓員工不開心了，員工會讓你開心嗎？但你在暴跳如雷時，一些員工心里會有點小開心。

　　對于質(zhì)量問題，還有一個非常重要手段，就是監(jiān)督。不要在發(fā)生后了才發(fā)現(xiàn)問題！不要認為質(zhì)量監(jiān)督只有在企業(yè)中才有作用！就象原子彈一樣，朝鮮這么欠發(fā)達，為什么還要拼命去折騰這個？等有這個道符后，即使不用，美國、韓國、日本還敢在門口這么叫囂？質(zhì)量監(jiān)督作用也一樣。你可以不用，但必須有！

　　前面幾工作做到位了，交期會是個問題？并且客人有臨時增單時，首先考慮的還會是你。還擔(dān)心客人會吼你？

　　因為日本貨幣貶值50%的問題，現(xiàn)在供貨幾乎沒了。但我司的提升員工意識的目的基本達到。但也只是暫時的，還需長期磨礪。也期待日本貨幣能夠回升早一些，能夠早日恢復(fù)合作。更期待2015能成為機械行業(yè)的黃金新年！

作者: 顧宏達 時間: 2015-1-22 10:47
看日本的機械教材，開始就會講到成本控制、零部件采購這些因素，在中國上了這么些年學(xué)，從沒聽哪個老師教授說過，你要去關(guān)注零部件采購價格，只要你能做出來個東西就算過關(guān)了，可能在中國做不出來東西，只會抄襲，坑蒙拐騙的占多吧。

還是喜歡類似于樓主所在的公司，知道自己在做什么，心里有底，踏實。

樓主說的2015年機械黃金新年能多談?wù)剢幔?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: pengzhiping 時間: 2015-1-22 10:48
受教了。

作者: 常大爺 時間: 2015-1-22 10:57
只有這樣才能做好企業(yè)

作者: 老鷹 時間: 2015-1-22 11:03
今日微信廣播此文。關(guān)注社區(qū)微信，請點擊我簽名檔。

作者: 2266998 時間: 2015-1-22 11:18
小鼻子幾個特點，其中包括認真與細心，另外就是執(zhí)著與極致，

談一個事情，特別認真，即使在討論會上，都沒有‘大概’，是什么就是什么，一摳到底，一個東西都不放過，

再就是執(zhí)著與細致，小鼻子汽車覆蓋件，碰撞性能都合格，但冰雹就可以砸出坑，人家就是一碼事兒是一碼事，你要碰撞合格就談碰撞，談其它強度就談其它的，

連伊斯蘭國，都用小鼻子的皮卡，可見性能卓越，

國人與他們打交道，最不適應(yīng)的就是小鼻子不接受‘差不多’，這點作為華人最不能理解，差點就差點唄，有啥了不起了，何必較死理？

作者: 老實人sz 時間: 2015-1-22 11:22

顧宏達發(fā)表于 2015-1-22 10:47
看日本的機械教材，開始就會講到成本控制、零部件采購這些因素，在中國上了這么些年學(xué)，從沒聽哪個老師教授 ...

是“期待”，事實上也沒指望是黃金，能有個白銀甚至是白鐵，就已經(jīng)很幸福了

作者: xlf63 時間: 2015-1-22 11:22
精細管理
做到極致。
俺原先的東家，給他們加工過油缸上的零件，第一次時對方將密封圖溝槽上的園弧檢測后，放大10倍后再傳過來，說明情況，要求改進。而這種情況在國內(nèi)當時是不可想象的。
也說明對方對質(zhì)量的控制要求。

作者: 老實人sz 時間: 2015-1-22 11:23

老鷹發(fā)表于 2015-1-22 11:03
今日微信廣播此文。關(guān)注社區(qū)微信，請點擊我簽名檔。

謝謝鷹兄！只是個人見解，與大家交流。

作者: tailoryou 時間: 2015-1-22 11:27
對LZ大部分內(nèi)容認同，就交期短不認同。
日企有上規(guī)模的，行業(yè)內(nèi)排的上號，基本都能預(yù)測一年用量，就是14未結(jié)束，就能知道15年用量，
最多能做3-5年用量預(yù)測，給的交期，至少都是1個月以上，會給個后續(xù)2個月的用量，叫內(nèi)示量。

一般日本人不會有臨時性訂單，不會突然對預(yù)計用量有變化，有的話，就是二鬼子事情沒辦好，
造成困擾于，民族性不同啊，畢竟國產(chǎn)化了，人也國產(chǎn)化了，個性也是，哈哈。

你直接跟日本本廠打交道，是不可能有上面事情發(fā)生。

作者: 我很呆 時間: 2015-1-22 12:13

2266998 發(fā)表于 2015-1-22 11:18
小鼻子幾個特點，其中包括認真與細心，另外就是執(zhí)著與極致，

談一個事情，特別認真，即使在討論會上，都 ...

阿呆給鬼子做的通風(fēng)。那鼻子先確定空調(diào)沒問題。就直接拿著儀器測。出口溫度，風(fēng)速。然后再測末端溫度，風(fēng)速。測前后升溫值。測震動。然后統(tǒng)計能耗。測量記錄。用什么儀器測的。都一清二楚。當天什么天氣溫度都詳細記錄。
驗收的時候。也是很禮貌。然后拍照回去給老小鼻子。說這東西好。還非常漂亮。
然后開始同意在他們集團大規(guī)模應(yīng)用。

小鼻子的錢不好賺。但是獲得他們認可。別人想和我競爭。小鼻子都不會同意。他們固執(zhí)。堅持。不輕易換供應(yīng)商。
利潤也好。

作者: 吟嘯徐行 時間: 2015-1-22 12:47
第一次來廠時，尺寸雖然全部合格，但還是提出了近10個細節(jié)問題！并且每個整改工作都是非常頭大的那種細節(jié)。第二次來廠時，提出了2個。再后來，就沒后來了�？蛻舾纱嗑筒粊砹恕�
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之前給日本廠安裝設(shè)備的時候這個很明顯。一開始，他要看著。一旦認可你了，就不管了。

作者: 三共精機japan 時間: 2015-1-22 13:15
上次在論壇看到一哥們的廠子隨便改客戶圖紙加工部件，
改完了還理直氣壯，真不知道怎么想的。

作者: 湖北的旱鴨子 時間: 2015-1-22 15:10

顧宏達發(fā)表于 2015-1-22 10:47
看日本的機械教材，開始就會講到成本控制、零部件采購這些因素，在中國上了這么些年學(xué)，從沒聽哪個老師教授 ...

有什么好的日本機械教材推薦嗎？最好是翻譯本的。

作者: 江海洲 時間: 2015-1-22 15:17
學(xué)習(xí)了，謝謝分享經(jīng)驗

作者: 武漢正通傳動 時間: 2015-1-22 16:05
見解獨到，不錯！

作者: foroou 時間: 2015-1-22 16:48
理念不同啊

作者: civiling1204 時間: 2015-1-22 20:14
對于成本控制，我打過交道的鬼子基本上都不怎么考慮成本。
有時候為了說服對方，我都說用方案A會如何如何好但成本會高，用方案B成本略低但性能略差，結(jié)果對方必然用A，我期待的也是A，屢試不爽

作者: 110675873 時間: 2015-1-23 09:00
多謝交流了，和我的想法很多吻合，日本人的發(fā)展與經(jīng)驗一直有很多疑慮，可惜沒機會接觸，就上面的樓主的環(huán)境提出點建議，多留神點細節(jié)，日本人的工作方式和工作思路很嚴謹，而這背后有很多，看來很多都一樣

作者: 東海fyh126 時間: 2015-1-23 09:00
本帖最后由東海fyh126 于 2015-1-23 09:07 編輯

2266998 發(fā)表于 2015-1-22 11:18
小鼻子幾個特點，其中包括認真與細心，另外就是執(zhí)著與極致，

談一個事情，特別認真，即使在討論會上，都 ...

我們給小鼻子做Q450-12的抗震山體護坡固定件，東京郊區(qū)用的，有一包鐵水硅高了一點，混在里面發(fā)過去，一個月以后來通知了，壓壞了一個，然后他們分析原因，說是存放啊，運輸啊，，，，，，各方面原因，最后罰了我們3萬，五礦被罰7萬，完事。實際上我們是知道是件的問題，就是國人的通病，想僥幸過關(guān)，代價不所謂不深刻，

作者: wjiafu72 時間: 2015-1-23 10:50
質(zhì)量方面更不用提了，按圖紙生產(chǎn)是必須的，客人對表觀要求是非常嚴格的。我司在2011年與幾個日本客戶合作時，他們檢查密封槽的粗糙度時地，用指甲來回劃。因為密封槽深小，達不到感知效果，就把隨身帶的圓珠筆取出來用筆芯劃，感受里面的粗糙度。最后用相機拍了N張照片，再放大看。第一次來廠時，尺寸雖然全部合格，但還是提出了近10個細節(jié)問題！并且每個整改工作都是非常頭大的那種細節(jié)。第二次來廠時，提出了2個。再后來，就沒后來了�？蛻舾纱嗑筒粊砹�。因為我們在不斷受到質(zhì)疑時，也在不斷完善。到最后，就總結(jié)出細節(jié)的處理方法：密封槽有震紋100%不行、有絲狀刀紋100%不行、有毛刺100%除干凈后才行、不清洗干凈不行；不論運輸或生產(chǎn)中，碰傷深度大于0.2的不行，關(guān)鍵部位有碰傷的不行……..

發(fā)一個我們的供貨的他們的檢測報告的一部分，共17頁。我們的密封槽內(nèi)部的粗糙度要求0.8，檢查我也不知是用什么放大很多倍，而且槽的底部和上面是R角，R角還有公差。接刀痕跡也不能大了。

作者: wjiafu72 時間: 2015-1-23 10:56

東海fyh126 發(fā)表于 2015-1-23 09:00
我們給小鼻子做Q450-12的抗震山體護坡固定件，東京郊區(qū)用的，有一包鐵水硅高了一點，混在里面發(fā)過去，一 ...

聽我們經(jīng)理說，中國某公司向日本供應(yīng)球墨井蓋，結(jié)果有一個井蓋壞了，一個老太太調(diào)到你們摔死了。后來生產(chǎn)廠家和貿(mào)易商和使用者三方賠了3000萬。

作者: 變形金剛oo7 時間: 2015-1-23 13:22
學(xué)習(xí)

作者: 一重科技 時間: 2015-1-23 13:53
果然是分析的挺透徹的！

作者: 千里馬好 時間: 2015-1-23 14:51
小鼻子認真與細心，執(zhí)著與極致還是值得我們學(xué)習(xí)的

作者: 5ego 時間: 2015-1-24 00:11
多分析，也許以后用得到

作者: hf097834 時間: 2015-1-24 15:40

2266998 發(fā)表于 2015-1-22 11:18
小鼻子幾個特點，其中包括認真與細心，另外就是執(zhí)著與極致，

談一個事情，特別認真，即使在討論會上，都 ...

小鼻子問：你們單位有多少人，答：七八十人。再問：到底是七十人還是八十人。答：。。。。。

作者: 劍南春17385 時間: 2015-1-24 16:53
挺好的

作者: 張曉剛zxg 時間: 2015-1-25 11:07
學(xué)習(xí) 了

作者: ruosi13 時間: 2015-1-26 11:52
學(xué)習(xí)了

作者: m-人來人往 時間: 2015-1-28 19:12
做事嚴謹啊！

作者: 智慧的小顧 時間: 2015-1-29 10:03
德國人和日本人比起來哪個更苛刻？

作者: 破刀屠神 時間: 2015-1-29 18:36
漲知識

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