剛畢業(yè)學(xué)生，大型機(jī)械設(shè)備銷售之路

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    樓主今年畢業(yè)，機(jī)械專業(yè)，做水泥和礦山行業(yè)大型粉磨設(shè)備銷售。從畢業(yè)到公司上班，已經(jīng)有半年時(shí)間。半年中大部分時(shí)間都在辦公室學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，苦練內(nèi)功。其間老同事帶著我一起出差拜訪客戶5次，接待客戶6次，自己?jiǎn)为?dú)接待客戶2次，收款1次。如今，領(lǐng)導(dǎo)終于允許我去單獨(dú)跑重慶的一個(gè)項(xiàng)目。

    公司項(xiàng)目信息都是由設(shè)計(jì)院提供以及行業(yè)內(nèi)水泥廠、礦山慕名而來(lái)。對(duì)于這種情況，公司獲得單子的概率一般都很大。往些年水泥、礦山行業(yè)景氣的時(shí)候，業(yè)主是抱著錢(qián)來(lái)公司求設(shè)備。這兩年，水泥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，新建水泥項(xiàng)目很少，公司逐漸依賴改造項(xiàng)目以及備品備件。值得一提的是公司的老銷售一年的平均銷售額都在5千萬(wàn)。但提成非常低，千分之一到千分之二。究其原因：1.公司設(shè)備技術(shù)含量高，質(zhì)量好，非常好賣(mài)，銷售員在其中起到的作用很小。只需懂得一些基本的專業(yè)知識(shí)，另外的就是商務(wù)方面的，陪吃、陪喝、陪玩。2.老板非常摳門(mén)，身價(jià)幾十億，老板倒是賺翻了。
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    這些其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)都不太重要，重要的是我能學(xué)到東西。

    出差前，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我這次拜訪我會(huì)怎么做。
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4 j! ]8 _# Z8 z1 R- ?    我回答說(shuō)：
1.首先，我作公司的介紹并且說(shuō)明我的來(lái)意。2.多聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，我會(huì)了解對(duì)方的企業(yè)性質(zhì)、水泥廠規(guī)模、公司情況。2摸清人物關(guān)系.誰(shuí)是關(guān)鍵人，拍板人以及推薦人。包括公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、廠長(zhǎng)、工藝部長(zhǎng)、電氣部長(zhǎng)，設(shè)備部長(zhǎng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、普通工程師（我只拜訪廠長(zhǎng)及廠長(zhǎng)一下的，其它的只要電話號(hào)碼，了解個(gè)人愛(ài)好）3公司的資金狀況，打算投資多少錢(qián)。4，項(xiàng)目準(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)工。5.之前是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入。
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    領(lǐng)導(dǎo)：表面上你說(shuō)這些東西都是非常正確的。但實(shí)際操作起來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題，你要知道這些信息，你該怎么問(wèn)。再說(shuō)做銷售如果僅僅把這些信息了解清楚了，就做成功了。那這銷售就太好做了。領(lǐng)導(dǎo)叫我慢慢悟。。

    我：偶爾也需要一些手段，送信封打點(diǎn)之類的。
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    領(lǐng)導(dǎo)：送錢(qián)只是輔助手段、真正的銷售是客戶認(rèn)可你這個(gè)人。能感受到你的自信、專業(yè)和魅力，愿意和你做朋友，也就愿意給你單子。
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    總結(jié)：從事銷售這段時(shí)間以來(lái)，我問(wèn)過(guò)公司好幾個(gè)銷售前輩。前輩們提得最多的還是做銷售是要靠悟的，叫我慢慢摸索。我想這不是因?yàn)樗麄儾辉敢饨涛�，他們估�?jì)也說(shuō)不出，只可意會(huì)，不可言傳。哈哈，我就只有在銷售的道路上慢慢領(lǐng)悟。。。。加油！
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路人甲zzj

樓主加油，我也是今年剛畢業(yè)的。

米fans

很鍛煉人，不過(guò)你要堅(jiān)持。一開(kāi)始階段會(huì)很難。

太多遺憾

沒(méi)趕上好時(shí)候

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大色貓 發(fā)表于 2014-12-23 06:15
樓主比我剛畢業(yè)那會(huì)強(qiáng)好幾倍。嘻嘻。厲害。

/ L8 r* V1 u2 z& {( a( F7 b% H呆俠，你太謙虛了。你現(xiàn)在就是我的榜樣。在你身上我學(xué)到了許多銷售的東西，感謝中。另外問(wèn)問(wèn)呆俠，等學(xué)到東西后準(zhǔn)備換一個(gè)行業(yè)�，F(xiàn)在考慮的是工業(yè)機(jī)器人。呆俠覺(jué)得怎么樣？或者有沒(méi)有更好的建議？

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路人甲zzj 發(fā)表于 2014-12-22 22:57
樓主加油，我也是今年剛畢業(yè)的。

兄弟，一起加油。你做技術(shù)還是銷售呢？

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米fans 發(fā)表于 2014-12-22 23:08
. A, h* ^+ o& o) ^5 U2 u/ A很鍛煉人，不過(guò)你要堅(jiān)持。一開(kāi)始階段會(huì)很難。

8 E1 U! l( o! f9 B3 s前輩說(shuō)得是這個(gè)道理，銷售做得好是走上人生巔峰，做不好還得餓肚子。

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太多遺憾 發(fā)表于 2014-12-23 00:18
3 E: j# N. g4 j& Y5 E沒(méi)趕上好時(shí)候

是啊。所以行業(yè)的選擇很重要，深深的感覺(jué)水泥的黃金年代已經(jīng)過(guò)去。前輩有沒(méi)有比較看好的行業(yè)？

黑暗圣使5

兄弟加油，愿你一直保持積極樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)你的工作。