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標(biāo)題: 你以為銷售就是吃飯喝酒洗腳嗎？ [打印本頁(yè)]
作者: pfizer2001    時(shí)間: 2014-6-9 10:29
標(biāo)題: 你以為銷售就是吃飯喝酒洗腳嗎？
最近采購(gòu)一些東西，理所當(dāng)然的要買進(jìn)口的，要代理商或者廠商做一些進(jìn)口論證的東西，理由陳述吧！這個(gè)東西我不能做，因?yàn)槲覍?duì)于他們儀器的了解肯定沒有他們自己清楚，所以我就把這個(gè)任務(wù)給代理商還有廠商了。
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我的要求的很簡(jiǎn)單，第一，為什么要買進(jìn)口的，需要詳細(xì)的理由，而不是泛泛而談的說進(jìn)口市場(chǎng)知名度高，占有率高。第二 要根據(jù)用戶的日常的具體使用來進(jìn)行論證，也不是泛泛而談的。我在一開始就明確的告知廠商和代理商。或許是他們水平太低，或者根本就沒寫過，在經(jīng)過3次溝通后30%的廠商寫出了理由陳述，可是都不符合要求，再次不斷的修改，6次之后有2家符合了要求，而其中有一家在經(jīng)過8次的溝通后依然不知道如何去寫，這個(gè)代理商我很熟悉，我覺得根本就不是做銷售的，對(duì)于自己家的產(chǎn)品沒有任何的概念，因?yàn)閲?guó)產(chǎn)的產(chǎn)品對(duì)于他家的替代性太強(qiáng)了，他寫的東西完全在招標(biāo)過程中被國(guó)產(chǎn)沖了，但是他一點(diǎn)都不了解。
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我發(fā)現(xiàn)做什么事情國(guó)人都想走捷徑，都做的不專業(yè)，按理說，大部分的人以為銷售都是吃飯 喝酒 洗腳 旅游，但是說實(shí)在的，在國(guó)外的銷售，我認(rèn)識(shí)幾個(gè)，對(duì)于他們自己家的產(chǎn)品的特性，機(jī)理，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非常了解，而且對(duì)于國(guó)產(chǎn)市場(chǎng)上的狀況也理解。他們本身就是一個(gè)應(yīng)用加上硬件加上市場(chǎng)方面的專家，很多做銷售的以前是這個(gè)行業(yè)的工程師或者其他什么的- r" k, d4 k% V  _, _$ m! M+ A
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作者: 品豐-程    時(shí)間: 2014-6-9 10:34
業(yè)精于勤，產(chǎn)品各個(gè)客戶情況使用不一樣，有時(shí)會(huì)侃一侃，各個(gè)行業(yè)的各項(xiàng)要求。
作者: huaxiangis    時(shí)間: 2014-6-9 10:40
笑話，在回扣就好使的地方，談什么專業(yè)。
作者: Dandylian    時(shí)間: 2014-6-9 10:50
他們是銷售員，不是銷售工程師！
作者: ahway    時(shí)間: 2014-6-9 10:55
我銷售的產(chǎn)品都是歐美產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)國(guó)內(nèi)的要高數(shù)倍、數(shù)十倍，甚至數(shù)百倍。
' a* ]% s; B$ B- ]+ l' l) A, `基本上能夠贏得客戶的訂單，首先是站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，推薦能夠解決問題的產(chǎn)品。
3 w2 X0 ]" `, c當(dāng)然，國(guó)產(chǎn)或日產(chǎn)同類產(chǎn)品或許也可以解決，但細(xì)節(jié)方面就有差異，如能耗、噪音、壽命、穩(wěn)定性。這些隨便拉出來就可以寫一份報(bào)告了。
作者: zyk566515    時(shí)間: 2014-6-9 11:06
本帖最后由 zyk566515 于 2014-6-9 11:08 編輯
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( w  @2 E/ P4 t/ R1 w1 t0 q, L也許這就是中國(guó)銷售的特色之處吧。記得以前看過某個(gè)前輩的帖子，他文中寫到：中國(guó)的銷售實(shí)質(zhì)不是銷售， 而是 “吃喝洗腳+賄賂”
作者: qdtruck    時(shí)間: 2014-6-9 11:07
機(jī)電產(chǎn)品屬于技術(shù)銷售。王婆賣瓜，自賣自夸，不懂得產(chǎn)品，一問三不知，如何銷售？
作者: zerowing    時(shí)間: 2014-6-9 11:11
呵呵，想起干第一份工作的時(shí)候碰到過一次電擊推銷。倆人坐在一個(gè)帶空調(diào)的大會(huì)議室里，俺在那一點(diǎn)點(diǎn)看樣本，然后隨便問幾個(gè)問題。哈哈，說實(shí)話，當(dāng)時(shí)問得很沒水平。不過那銷售就是一問三不知的類型，24度的屋子里急出一頭汗。現(xiàn)在想想都很想樂。& ?9 P$ R7 Q' c8 y. G. h
銷售嘛，什么人都會(huì)遇到。有些是你拿銀子能攻開的，有些就是油鹽不進(jìn)的。你要是什么都不懂，是真可能急死的。
作者: 2266998    時(shí)間: 2014-6-9 11:12
我常對(duì)人家說，你看看德國(guó)人，小鼻子，米國(guó)佬怎么賣東西？國(guó)內(nèi)銷售工程師假如會(huì)這些，就不得了的，+ d, g5 h# j- h3 g3 `! B0 u/ I( F# ]7 d
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但話說回來，樓主這些東西國(guó)內(nèi)有專業(yè)公司可以做，大型公司都是交給‘第三方’，完全可以替你做好的，$ r& v! ?" S! L. V# {& Y
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到引進(jìn)談判的時(shí)候，也是請(qǐng)‘顧問公司’，由顧問公司提問，甲方在邊上聽，
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. v) C: S5 ^8 F6 m4 ^$ p國(guó)內(nèi)的技術(shù)就是已經(jīng)發(fā)展到這個(gè)程度了，也不必再多說什么，說多了，也沒勁，
作者: damb    時(shí)間: 2014-6-9 11:27
這種需要書面技術(shù)材料的東西指望代理商本身就不靠譜啊。
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作者: 我很呆    時(shí)間: 2014-6-9 11:34
樓主如果是阿呆幫你解決所有問題。* Y+ e: x# m/ W  w9 A
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儀器的所有特點(diǎn)。以及不可取代性。對(duì)比國(guó)產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。以及國(guó)產(chǎn)的硬傷。# S3 n0 L5 E" s# g- K5 T9 Z
幫助您從項(xiàng)目審批。招標(biāo)技術(shù)文件的撰寫。圍標(biāo)。商務(wù)流程。全部幫你搞定。
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  X- W0 ~6 s. q還在等什么。趕緊讓阿呆給您送錢。放心的收錢吧。嘿嘿。
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  u# d. n. Q% x" _% {8 x最后大笑一聲。哈哈。銀子。從天上掉下來吧！
作者: xlf63    時(shí)間: 2014-6-9 11:40
銷售，是吃眼前飯的，但是沒有技術(shù)的支撐，那就是低檔次的"賣東西"，和菜市場(chǎng)也數(shù)不了多少。; b) v% k# `% ?0 S% _, Z1 X
正式的銷售，不但是賣東西，還是“賣服務(wù)”。否則誰敢亂用你的檔貨。
% e0 L! W  _/ _' [/ q% r當(dāng)然當(dāng)東西差不多一樣時(shí)，還有“感情”牌在之中。這個(gè)就是“功夫”了,呵呵
作者: 機(jī)械green    時(shí)間: 2014-6-9 12:24
術(shù)業(yè)有專攻
作者: pfizer2001    時(shí)間: 2014-6-9 12:45
從一開始我就告訴他們，如果你們不懂，聯(lián)系你們的應(yīng)用工程師，讓他們做，這個(gè)東西不是那么好寫的。因?yàn)閷?duì)于不同的行業(yè)需要有不同的理解。但是那些銷售有的是代理，有的是銷售工程師，無論怎么樣他們都是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的，應(yīng)該對(duì)于產(chǎn)品最起碼的特征有個(gè)理解  Q) u) b) Z* q" k: [
或者做招標(biāo)的都知道關(guān)鍵參數(shù)，就是評(píng)標(biāo)的時(shí)候要定的參數(shù)，有些人連這個(gè)都不明白。! m  \" k  E2 k# k) }
作為招標(biāo)的負(fù)責(zé)人，我肯定要保證我要的東西能買到，不能讓政府把錢給收走，或者用國(guó)產(chǎn)的給沖了，這樣對(duì)于我自己，對(duì)于單位都不是好的事情
) @+ Q6 R$ k9 s" ~- s而阿呆說的，我們行業(yè)不一樣，不是機(jī)械行業(yè)的。單子也不大300萬，但是接下來會(huì)有一個(gè)3個(gè)億的單子。% u. ^! H9 [, ^7 l$ [* {% E: ~( O* l
發(fā)現(xiàn)很逗，有的公司從開始到結(jié)束都在跟，有的開始來一次然后就不來了，有的壓根你跟人家聯(lián)系了都不來7 |5 _% ?0 e+ a' T
公司發(fā)生變動(dòng)，一般就不盡心的去跟單子
* Z, X( k9 k5 `4 h或者公司的風(fēng)格不屑于跟你的單子，真的有這樣的) n% r% [' F; s4 o- r
還有一個(gè)很逗，跟我對(duì)著罵，說愛買不買。其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域如果不是唯一的供應(yīng)商，用誰家的都可以的。. u; }, f! N  p2 o4 P9 l
做銷售我覺得按照職業(yè)的說法，第一你對(duì)你賣的東西要了解啊，不然你怎么給客戶介紹呢？第二 你要懂得客戶的需求啊 這需要溝通的技巧/ W: e% b6 j3 V/ t: I
最后才是商務(wù)部分，而目前似乎本末倒置了6 u  X: S; w/ D$ Z5 p4 n/ I6 x
去年在北京的時(shí)候好多的銷售工程師不敢去那個(gè)單位，為什么呢？因?yàn)閯e看他們叫工程師其實(shí)連一些使用者都比不上的，使用者的水平很多已經(jīng)超過工程師了' p- b; e: X$ i% N* e& Z4 W8 L0 l
而在linkedin你看看人家的銷售？清一色的是做這個(gè)領(lǐng)域的出身的，有多年的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累。
" k) G4 q5 s, x4 m! Z而且發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在招收的工程師的質(zhì)量越來越差勁了，或許外企也在考慮成本吧！THERMO 很多人都知道，他們說15年前招收一個(gè)工程師的價(jià)格 跟現(xiàn)在一樣的，你想想，15年前一個(gè)月8000 跟現(xiàn)在是一樣的么？所以那時(shí)候好多大學(xué)教授兼職當(dāng)工程師，而現(xiàn)在清一色的是從用戶那里走出來的。有本事的銷售要么上去當(dāng)經(jīng)理，要么自己代理自己去干了！, Q+ ?4 @$ E1 ?  q0 ]
998說的對(duì)，其實(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)沒路可走了！
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作者: 單戀一枝花    時(shí)間: 2014-6-9 14:32
贊成技術(shù)轉(zhuǎn)銷售
作者: Burberry    時(shí)間: 2014-6-11 15:36
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)想做好也得做到你說的這些，必須有營(yíng)銷部來配合銷售部。一個(gè)人做幾個(gè)人的事，學(xué)多個(gè)方面的知識(shí)！



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