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標(biāo)題: 如何有效地保護(hù)經(jīng)銷商利益 [打印本頁]
作者: lilyni    時間: 2013-4-23 15:31
標(biāo)題: 如何有效地保護(hù)經(jīng)銷商利益
很多行業(yè)都需要經(jīng)銷商帶動產(chǎn)品銷售，那么怎么去開發(fā)經(jīng)銷商，維護(hù)經(jīng)銷商的切實(shí)利益呢。沒有合作關(guān)系和有合作關(guān)系的經(jīng)銷商又該如何區(qū)別對待呢，一個地區(qū)設(shè)立經(jīng)銷商的數(shù)量是否有所講究呢，望這方面的高手解答
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作者: 2266998    時間: 2013-4-23 15:44
這是一種商業(yè)信譽(yù)，國人因?yàn)闆]有契約精神，當(dāng)然就沒有這個了，
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+ C* n) d; j  j+ _5 ^6 ^6 Z8 P舉幾個例子說一下，4 E3 e7 M, s' w4 f
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我們是某歐洲品牌的‘江北總代’，以長江劃界，大家互不侵犯，江南有‘杭州總代’，大家沒有來往，各自做買賣，# Z4 n& D; Z/ g& @

! S; {  l, ^! Q) W6 I產(chǎn)品賣到石家莊的代理商那里，鬼子指定你賺5%，必須賺的，規(guī)定，
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  F/ r$ I5 l) o' j7 Z我們賣一些米國的工業(yè)產(chǎn)品，鬼子有兩個方案你選擇，即‘代理模式’，‘銷售模式’, ~8 D4 ^+ ?( {5 e- X; q  Q- C5 E" z
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在‘代理模式’下，你把生意線索給鬼子，鬼子工程師過來，你陪著，生意有合同了，鬼子立即付你‘肯密深’，絕不賴賬，- `' x$ L1 Q' H) ~

2 d  S: ?6 x7 Z$ t: c你選擇‘銷售模式’，鬼子給你一個‘底價’，賺多少都是你的，鬼子不眼紅，這點(diǎn)，國人做不到，聽說你賺多了，立即就過來搶你買賣，國內(nèi)的生產(chǎn) 商與代理商常為此大打出手，都有鬧出人命的事情，因?yàn)殂y子，哈哈，
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契約，發(fā)生在商業(yè)社會，而我們是‘人情社會’，不需要契約的約束，
作者: ttlegyq    時間: 2013-4-23 17:41
保證經(jīng)銷商的利益無非是三個：1、及時供貨。2、統(tǒng)一售價。3、區(qū)域排他。
: C: ^! C0 \* `6 H我想你問的是如何在保證生產(chǎn)商利益的情況下，來有效保護(hù)經(jīng)銷商利益，這個就比較麻煩了。
作者: lilyni    時間: 2013-4-23 18:16
ttlegyq 發(fā)表于 2013-4-23 17:41 1 L, s( H2 g; r" q/ K5 f4 t8 S; R( S
保證經(jīng)銷商的利益無非是三個：1、及時供貨。2、統(tǒng)一售價。3、區(qū)域排他。! y# N% l' E9 p+ p* h% O
我想你問的是如何在保證生產(chǎn)商利益 ...

) ?! B  U1 b, S4 W統(tǒng)一售價這塊對于以前沒有規(guī)范的企業(yè)來說操作上也會有點(diǎn)問題，想統(tǒng)一價格但會遇到一些阻力
作者: ttlegyq    時間: 2013-4-23 18:26
lilyni 發(fā)表于 2013-4-23 18:16
. ?! @4 f! k3 ~: A7 I統(tǒng)一售價這塊對于以前沒有規(guī)范的企業(yè)來說操作上也會有點(diǎn)問題，想統(tǒng)一價格但會遇到一些阻力

! f% I: K& W  C+ P4 T我都說了單純保護(hù)經(jīng)銷商就這三條，你會去想生產(chǎn)商的問題，所以你要問的是兩者兼顧的利益分配問題，這個要具體問題具體對待了。你到底是經(jīng)銷商還是生產(chǎn)商？你賣什么類型的產(chǎn)品？你最怕那方面出現(xiàn)問題？以上是�；疽�。7 J2 f; `* S. ~5 B; r# Z/ k/ U
作者: lilyni    時間: 2013-4-24 09:00
ttlegyq 發(fā)表于 2013-4-23 18:26
2 }) o' N6 n( y; ~2 [. Y我都說了單純保護(hù)經(jīng)銷商就這三條，你會去想生產(chǎn)商的問題，所以你要問的是兩者兼顧的利益分配問題，這個要 ...

6 v* r5 m9 ?9 j1 _# y( [我是生產(chǎn)商，不好意思，可能我一開始就預(yù)設(shè)立場了，所以很自然地從廠商的角度出發(fā)。
作者: lilyni    時間: 2013-4-24 09:06
ttlegyq 發(fā)表于 2013-4-23 18:26
5 I0 r) t2 D) J我都說了單純保護(hù)經(jīng)銷商就這三條，你會去想生產(chǎn)商的問題，所以你要問的是兩者兼顧的利益分配問題，這個要 ...

5 }" B1 f6 ?5 {# N' Q+ S$ n對于統(tǒng)一價格這塊你有何見解呢，在操作中我覺得存在問題的是統(tǒng)一價格和區(qū)域排他，是從廠家操作層面上來考慮。對于小微企業(yè)以前一些不規(guī)范的銷售行為已經(jīng)存在的情況下，要改變現(xiàn)狀，統(tǒng)一價格，區(qū)域排他，對廠家對合作的經(jīng)銷商的選擇要求肯定相應(yīng)提高了。
作者: ttlegyq    時間: 2013-4-24 13:44
lilyni 發(fā)表于 2013-4-24 09:06
6 K" _, [5 @) T  `6 G對于統(tǒng)一價格這塊你有何見解呢，在操作中我覺得存在問題的是統(tǒng)一價格和區(qū)域排他，是從廠家操作層面上來考 ...
2 C; o, r) ^( j* x' T" f# g
小微企業(yè)那就不是統(tǒng)一價格，而是價格保密。本身量不大，全國知名度較低，所以不需要統(tǒng)一價格。對于較弱的控制區(qū)域，就不要排他了，價格更是需要靈活變動。* n( a" @* b3 P" i( s5 ?/ }) w
總之小微企業(yè)要的是靈活，與經(jīng)銷商更多的是短期合作，即使是長期合作的，一些關(guān)于價格、區(qū)域的鉗制就要非常少。7 q5 R- I. D4 l3 p) [
作者: ttlegyq    時間: 2013-4-24 13:47
lilyni 發(fā)表于 2013-4-24 09:00 7 v" q4 g. z0 Y
我是生產(chǎn)商，不好意思，可能我一開始就預(yù)設(shè)立場了，所以很自然地從廠商的角度出發(fā)。

. j8 @9 h( r$ O1 n- J$ f. g小微企業(yè)的生產(chǎn)商對于控制力以外的區(qū)域，和經(jīng)銷商合作最好是現(xiàn)款現(xiàn)貨，不存在統(tǒng)一價格，靈活應(yīng)對是不二法則。: |$ n/ B: c; y
作者: lilyni    時間: 2013-4-24 15:48
ttlegyq 發(fā)表于 2013-4-24 13:47
* H: z( X7 B  [" F小微企業(yè)的生產(chǎn)商對于控制力以外的區(qū)域，和經(jīng)銷商合作最好是現(xiàn)款現(xiàn)貨，不存在統(tǒng)一價格，靈活應(yīng)對是不二法 ...

2 a8 z( ^3 @& J( Y  w7 g2 n謝謝，這方面還得深入學(xué)習(xí)



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