機械社區(qū)

標題: 非標設備銷售價格策略交流 [打印本頁]
作者: muzr123    時間: 2012-9-24 10:45
標題: 非標設備銷售價格策略交流
本帖最后由 muzr123 于 2012-9-24 10:53 編輯
; D% |* ?0 z% ~1 x- C  ^3 }7 h
# L/ |" _' G' P7 t8 a初入非標設備這行做銷售，之前做OA和包裝的銷售，在此與大家學習交流，請多指導
0 q8 V+ Q- G* P4 v9 J, z6 E8 l個人覺得銷售人員價格策略的原則是：幫客戶帶來利益，公司帶來效益，個人有獎金。（大家好才是真正好。）
9 ~6 p, }: q( a0 O! R我目前的價格思維是：
( F. t. N3 o3 G6 Y1 s1、銷售的設備能幫客戶減少多少人工費用
) ~: `& Y" i, H4 V% [; h6 Z2、增加客戶的效益比如產(chǎn)量，時間，不良率
  u. n' z$ X7 d/ H& {3、堅持公司制定的銷售價格底線。（個別目的另當別論）5 k# M6 L2 P) {# W' }* [0 H

; ]3 q! ]% y) ^/ r6 h7 P/ I遇到的案例
4 o+ U2 I9 J7 _, X$ L9 V4 i0 c現(xiàn)有一個客戶，初期溝通良好，目前處于設備方案設計雙方確認的結尾階段（大概2周能能簽合同了）。作為銷售，在客戶接受范圍內，想實現(xiàn)公司與個人利益盡量最大化（上面提到3點價格因素基本了解了）
) S$ Z' o1 F- C
+ l" ]& c1 H, S- ~4 M問題：1、如何了解客戶心里價位。2、如何提高客戶心里對產(chǎn)品的定價。3：非標設備行業(yè)銷售的提成多少？華中地區(qū)。
) v, s/ A6 j3 _7 x. ~; j8 t6 y想聽聽大家的策略有什么高招。0 F/ j4 n) D- P( r0 [8 @
作者: ljt533    時間: 2012-9-24 11:15
都鉆到錢的胡同去了
作者: muzr123    時間: 2012-9-24 11:28
ljt533 發(fā)表于 2012-9-24 11:15
8 ^7 j9 ^" J( s) c都鉆到錢的胡同去了
; [: {$ A0 G- s+ G- M
賺錢是天經(jīng)地義的事，也是銷售人員的價值體現(xiàn)。實現(xiàn)能接受的范圍內利益最大化，不算是鉆錢眼吧，呵呵，
作者: ゞ海颩ヅ    時間: 2012-9-24 11:56
做銷售的要與做技術的聯(lián)手，銷售方式方法要與方案結合
作者: muzr123    時間: 2012-9-24 13:00
ゞ海颩ヅ 發(fā)表于 2012-9-24 11:56
, f0 _+ o( z; w6 ^, Y& ^" V做銷售的要與做技術的聯(lián)手，銷售方式方法要與方案結合
; A7 U2 o, V6 Y9 j* V* [2 E7 ~
團隊合作倒是懂，只是在自身成本清楚的情況下如何跟客戶定出最優(yōu)的價格呢
作者: 蟑螂_2012    時間: 2012-9-24 13:19
求學中
作者: hbhb59    時間: 2012-9-24 14:28
非標設備制定的銷售價格底線是客戶年收益的100%-300%，與非標設備制作成本沒有關系。
作者: muzr123    時間: 2012-9-24 15:35
hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 14:28
0 S/ @7 f, |3 q  ^非標設備制定的銷售價格底線是客戶年收益的100%-300%，與非標設備制作成本沒有關系。

9 ]4 b% G# h$ T' h. m也就是2-3年把機器成本收回，這種明白。那銷售的提成大概是如何呢
作者: hbhb59    時間: 2012-9-24 15:42
銷售的提成大概是銷售機器的15-40%售價
作者: muzr123    時間: 2012-9-24 15:50
hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 15:42 # b) V8 C! d. _/ N% K4 S+ Q
銷售的提成大概是銷售機器的15-40%售價
4 ]' y* `3 Q+ x0 D6 Z
這么高，不會吧。
作者: stockred    時間: 2012-9-24 15:52
價格的話客戶當然是希望能越快收回成本越好。提成是你自己和你公司老板談的吧
作者: muzr123    時間: 2012-9-24 15:57
stockred 發(fā)表于 2012-9-24 15:52 ( T( n9 P" i- |8 Y
價格的話客戶當然是希望能越快收回成本越好。提成是你自己和你公司老板談的吧
- X: V% C0 G- x. G$ E
跟老板談是自然，因為沒有朋友做過非標這塊，想了解下行業(yè)大概的行情
作者: 丶/hx    時間: 2012-9-24 16:47
hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 15:42 6 S+ q7 }0 r! W' R7 e* _: d8 q2 E
銷售的提成大概是銷售機器的15-40%售價
6 ?. T0 _" o2 N% U; e: \+ A
高手就是多{:soso_e179:}  現(xiàn)在只能長長見識了！{:soso_e110:}
作者: shootbomb1    時間: 2012-9-24 21:28
本帖最后由 shootbomb1 于 2012-9-24 21:31 編輯 * q* |) r* ~6 k! T
hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 15:42 0 e  a5 c, Y) r% L! a6 u
銷售的提成大概是銷售機器的15-40%售價
( Q+ U7 _) V3 N9 o) B5 v
提40%,還是售價.這利潤率真心高.佩服佩服
" C% E  F( v7 W- B9 i3 e這哪里是打工仔,妥妥地合伙人啊
" r' t" Y3 t9 a6 M$ c" W
作者: 862660428    時間: 2012-9-24 23:00
ljt533 發(fā)表于 2012-9-24 11:15 + S/ S! n5 t. g# \% G/ ~* K# n
都鉆到錢的胡同去了

: k  l# D7 P) E2 i! Z7 S8 ~" ?什么都別一棒子打死，這是正常的銷售討論，你不可能只是活在精神世界，我們不是神仙，需要養(yǎng)家，需要平衡生活，這才是真是有意義的人生
作者: 老洲    時間: 2012-9-25 09:12
銷售非標機器應該先了解自己的機器性能。除了能達到客戶要求之外，還要幫助客戶解決他們解決不了的問題。
作者: muzr123    時間: 2012-9-25 10:04
本帖最后由 muzr123 于 2012-9-25 10:08 編輯
) M0 K/ k! s7 g, R+ {1 ]5 l
( H# U9 y" f% Y2 b據(jù)可靠信息了解，像類似格力、海爾、等正規(guī)的大型企業(yè)，自動化設備的價格投入考慮未來3年能收回成本就可以做，中小型企業(yè)考慮時間為1-2年，這主要取決于流水線產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售周期。當然還會有其它一些因素。
  H5 S: W8 J- Y3 K  \. {
% n$ J# G1 p4 l, B/ D% e呼吁下：有沒有做非標的銷售，希望聽聽意見。至于有些朋友說提成在銷售額15%以上的，我個人覺得不可能。畢竟非標機械前期投資人力財力，有風險。加上一個增值稅票就算10個點，公司運營費用，企業(yè)的盈利，等等
作者: ˊ絆芣癲ˋ    時間: 2012-9-25 11:53
1、在一般客戶心里 設備價位都會偏低的，他們覺得就那個幾個動作而已。3 ?+ e! ]* k, y: H2 X: O  ~" L
2、個人認為必須跟客戶介紹設備的功能以及效率、不良品率等等說明，讓他初步認識到什么是設備。4 D* b, L( `. N' G; I* ~
3、關于提成，看個人公司，我們公司是有底薪之類的待遇，外加提成4%
作者: 桂花暗香    時間: 2012-9-25 12:36
這個如果對方說這樣這樣動作什么的，說明在他們心目中這玩意很簡單，給不上價錢的，如果是你說的我給你解決生產(chǎn)上的問題，解決老板頭痛的問題，或者說老板沒有想到如何做，那就有可能要高價了，要價時你不說機器成本問題，幫老板算給他帶來多少利潤，這樣好賣些。等你拿出一個簡單的東西幫老板解決了問題，老板會不會耍賴呢？{:soso_e112:}
作者: muzr123    時間: 2012-9-25 13:02
ˊ絆芣癲ˋ 發(fā)表于 2012-9-25 11:53 7 H6 _. G& i0 n: w/ s$ M9 _
1、在一般客戶心里 設備價位都會偏低的，他們覺得就那個幾個動作而已。' L: c) Y5 N$ ?3 a
2、個人認為必須跟客戶介紹設備的功 ...
8 m. x3 F. {) }$ H4 W2 e* a% Z0 P
認同，幫客戶解決問題，帶來效益，機械銷售不是賣白菜; O+ [; b; T! Z, P1 v
作者: 上海阿輝    時間: 2012-9-25 20:58
學習
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作者: luyupei    時間: 2012-9-25 22:09
hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 15:42 0 C- U1 v. u3 P5 E
銷售的提成大概是銷售機器的15-40%售價

3 X( H1 _2 T% R5 M這么高，大俠買過什么產(chǎn)品？
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作者: hbhb59    時間: 2012-9-26 10:18
銷售非標機器理想價位是投一元賺10元，一般賺5元。大家要向歐美人學習非標機器銷售。
作者: 一捆大白菜    時間: 2012-10-1 22:26
一方面要強調自己產(chǎn)品為對方產(chǎn)生的效益，另方面要強調自己公司的實力和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，這樣才能讓人接受產(chǎn)品的同時，不會小看我公司的實力。這樣在價格上就能把住，不被牽著走了
作者: muzr123    時間: 2012-10-6 09:15
原則上一條就是雙贏的策略，打單的過程理想和現(xiàn)實還是有差距的，有時候明擺著對企業(yè)友誼，可是推進起來就是困難，人的把握也是很重要。
作者: 該死的飄柔    時間: 2012-11-8 21:52
哈哈哈哈哈哈后哈哈哈哈哈哈哈哈哈



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