機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 中國機(jī)械社區(qū)首發(fā) 《銷售精英-出差篇》-毛毛Kevin [打印本頁]

作者: junty 時間: 2011-3-21 10:12
標(biāo)題: 中國機(jī)械社區(qū)首發(fā) 《銷售精英-出差篇》-毛毛Kevin
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 14:26 編輯

在機(jī)械社區(qū)這么久了，感覺這里很溫暖，大家也很友愛。這是一個好的組織必備的。我衷心希望社區(qū)能夠持續(xù)、穩(wěn)定及創(chuàng)造性地發(fā)展。

自己寫過一些東西，自感淺薄。但是總有很多的朋友來問一些相關(guān)的信息。因此，我準(zhǔn)備在這里發(fā)布一些資料，供大家學(xué)習(xí)交流，歡迎多提寶貴意見，我也來不斷吸取經(jīng)驗(yàn)~~

作者: junty 時間: 2011-3-21 10:13
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 10:14 編輯

導(dǎo)言

出差（Business Trip），是銷售人員再熟悉不過的“工作”內(nèi)容之一，幾乎所有的銷售員、銷售工程師或是銷售經(jīng)理都有此經(jīng)歷，或者正在經(jīng)歷。銷售也要求以人為本，對新客戶、老客戶及潛在客戶都要在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行出差拜訪。雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交流方便，QQ、MSN等即時交流工具發(fā)展迅速，但是面對面的交談畢竟是包含著濃濃的情感因素，更能促進(jìn)業(yè)務(wù)的開展。

現(xiàn)如今，客戶和供方的關(guān)系更希望是本著一種朋友的態(tài)度，不再是僅僅工作中的必須西裝革履的那種官方拜訪。這就要求銷售人員盡可能出差進(jìn)行拜訪，進(jìn)而獲得更多的情感交流信息。那么我們來看看出差過程中都需要對哪些方面進(jìn)行準(zhǔn)備和注意。

作者: junty 時間: 2011-3-21 10:14
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 10:21 編輯

一、行囊必備品和行頭

l9 O) B' @% Z0 Q1、背包

沒有特別正式的場合，沒有必要提皮質(zhì)公文包。

雙肩背包為佳。推薦Victoria-Cross（維多利亞）的雙肩包，或者是雙肩電腦背包。背部有空氣導(dǎo)流，肩帶有海綿減震。這樣，既能保護(hù)隨身帶的電腦，并可以利用大的空間多放自己的隨身物品，還不會感覺像背單肩背包或是提手提包那么辛苦。

能不帶的最好不帶，負(fù)重在行程中的地位極其重要。如果負(fù)重讓你感到疲憊，還會有精力去看設(shè)備、和客戶談判么？

2、相機(jī)

不用準(zhǔn)備那些高端的長頭單反相機(jī)，數(shù)碼的就夠了，只要像素夠用。

首先，相機(jī)主要是用來拍在客戶方的產(chǎn)品、設(shè)備，這些相片可以幫助我們知道自己的產(chǎn)品到底是怎么用在客戶方的，畢竟很多銷售人員不太清楚自己產(chǎn)品的最終應(yīng)用。

其他的客戶方相關(guān)資料也可拍下來留作市場分析或是留作紀(jì)念。如廠房、辦公室內(nèi)部、客戶的成品區(qū)-檢驗(yàn)區(qū)，以及與客戶方企業(yè)管理的相關(guān)場景，這都是我們寶貴的財富。既然來拜訪客戶，就盡最大努力多得到些一手資料。

再次，與客戶合影。來拜訪的人估計(jì)不少，客戶也不一定記得誰是誰，如果有一張留影，這對喚起人們的記憶是很管用的。

最后，在工作之外多拍一些行程中的風(fēng)景或是行走中自己拍照留念。畢竟工作是一方面，為什么不能處理好工作和生活的杠桿呢？這既是一個給自己放松的機(jī)會，又會在側(cè)面開闊業(yè)務(wù)（比如與客戶交流時，這些行程也可以作為一些談?wù)摰脑掝}）。

當(dāng)然，上述前3項(xiàng)還是基于客戶同意拍照的情況下。有些客戶的廠房是不允許拍照的，或是不喜歡和人合影，這就要求我們從其他的方面進(jìn)行“資料拍攝”進(jìn)行總體的彌補(bǔ)。

3、洗漱清潔用品

潔面乳：面子很重要，所以還是要帶一支自己習(xí)慣用的潔面乳/潔面膏。酒店只提供香皂哦~。

面霜：同上，自己習(xí)慣用的。

發(fā)蠟/發(fā)膠/定型啫喱：把頭發(fā)整理干凈，注意造型。利索的發(fā)型會給人清新干練的感覺和印象。見客戶前可再次整理一下。

香水：帶個試管裝就夠了，男人嘛，淡淡的就很有魅力。推薦鱷魚（LACOSTE ORIGINAL）的男士經(jīng)典款香水。

4、名片夾

準(zhǔn)備一個耐用的皮革制名片夾，體面而實(shí)用。名片夾里可放：

自己現(xiàn)在業(yè)務(wù)的名片：此次拜訪的目的就是為這個業(yè)務(wù)來交流的。

自己其他業(yè)務(wù)的名片：這個是依據(jù)不同的公司而定的。比如我們公司，是做工業(yè)品的工貿(mào)企業(yè)（生產(chǎn)+進(jìn)出口），我負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)有生產(chǎn)加工的產(chǎn)品出口，也有相關(guān)產(chǎn)品的代理進(jìn)口銷售。那么，我在國內(nèi)拜訪客戶就是為了探討這個代理進(jìn)口銷售的業(yè)務(wù)和市場，但我會隨身攜帶那個出口產(chǎn)品業(yè)務(wù)的名片，因?yàn)槲铱赡軙谕局杏龅胶瓦@個業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)，進(jìn)而可以進(jìn)行拜訪，會能得到計(jì)劃外的收獲。同時，這兩種名片還會滿足不同環(huán)境的需要。比如你不想給A名片，你可用B名片替代，對方同樣可以聯(lián)系到你。

收集客戶名片：和客戶互換名片后放到名片夾里，顯示出對客戶的尊重。

5、筆記本和筆

用于在和客戶交談時做記錄，表現(xiàn)出我們對客戶的關(guān)注度。

亦可用于在現(xiàn)場繪制產(chǎn)品簡圖，以便更詳細(xì)地記錄客戶對產(chǎn)品的需求。

6、產(chǎn)品資料

如：產(chǎn)品樣本、性能說明、權(quán)威認(rèn)證/證書、授權(quán)代理書、業(yè)績資料，等。便于我們在與客戶交流時增強(qiáng)自己的信心，并且也是對自己公司實(shí)力的展示，讓客戶對我方的產(chǎn)品質(zhì)量更為認(rèn)可和放心更。必要時可以留給客戶（記得把名片釘在上面）。

7、移動通訊設(shè)備（以及充電器）

手機(jī)：現(xiàn)在手機(jī)是更新及其快，我建議至少準(zhǔn)備一個可方便上網(wǎng)的大屏幕拍照手機(jī)。有時你在途中（比如在交通工具上）不方便開電腦時，可用手機(jī)方便地查些資料或者收發(fā)郵件。當(dāng)然，還可以隨時發(fā)微�。黄聊淮�，顯示的信息就相對多，一目了然；拍照功能主要是為了彌補(bǔ)在某些時候沒有帶相機(jī)的情況。

電腦：不多說了，必備的�？梢允枪P記本，也可以是平板。平時做些PPT帶上用以和客戶交流。

別忘了戴上相應(yīng)的充電器。

8、框架眼鏡/隱形眼鏡（眼鏡水/滴眼液）

對于視力好的人，眼鏡沒必要。當(dāng)然，如果你喜歡戴一副平光的框架眼鏡，還是會略文質(zhì)的。

對于真正戴眼鏡的朋友，因人而定，有些人喜歡戴隱形，有些人喜歡戴框架。如上，戴框架除了可略顯文質(zhì)外，還是比隱形眼鏡對眼睛好的。但是，如果在現(xiàn)場需要對設(shè)備進(jìn)行處理（如測繪、維護(hù)等），隱形眼鏡還是比較方便進(jìn)行動手工作的。

戴隱形的朋友，可隨時滴些眼藥以緩解視疲勞。

9、服裝和鞋子

在不用必須穿正裝的情況下盡可能的穿合身的休閑正裝。如果太正，則會失去和客戶那種親近的交流感覺，因?yàn)榇蠖嗲闆r下，客戶在你來的時候一般都是在自己的工作崗位上班，并不是穿著西裝在會議室等你發(fā)表演講。

長期的出差，可穿一雙，帶一雙；短期的出差，兩雙鞋子不現(xiàn)實(shí)，所以可以就穿一雙和腳的偏休閑的皮鞋（建議黑色），既便于自己行走，又不失體面，同時，進(jìn)客戶工作現(xiàn)場或者工廠也適合。

10、其他（水壺、工具、樣品、禮品）

水壺：自帶一個水壺，便于自己在途中補(bǔ)水，經(jīng)濟(jì)環(huán)保。

工具：有時需要現(xiàn)場對客戶產(chǎn)品及設(shè)備配件進(jìn)行測量，帶上一款必備的量具（一般為卡尺），即實(shí)用，又彰顯我們對產(chǎn)品的責(zé)任心和專業(yè)程度。

樣品：便于讓初次見面的客戶第一時間看到我們產(chǎn)品的實(shí)物，我們也方便為客戶介紹產(chǎn)品。

禮品：例如印有公司logo的筆或筆記本，小巧實(shí)用的。有些客戶見到禮品會很開心的。同時，客戶今后再看到或用到時，會更容易記起我們，至少記起我們的公司。

身份證：不多說，必備的，要不然酒店都住不了。

信用卡/儲蓄卡：方便大額交易，避免大量的現(xiàn)金顯露，相對安全。

作者: qyhcjcfj 時間: 2011-3-22 10:23
有的我沒準(zhǔn)備�？磥砦也皇蔷⒘�

作者: junty 時間: 2011-3-22 10:45

qyhcjcfj 發(fā)表于 2011-3-22 10:23 0 x1 {: f0 g e; c
有的我沒準(zhǔn)備。看來我不是精英了

呵呵呵，這只是個名稱而已~~每個人的定義不一樣~

作者: junty 時間: 2011-3-22 10:49

二、住宿

個人比較喜歡商務(wù)酒店/經(jīng)濟(jì)型酒店，不僅是因?yàn)閮r格，更重要的是環(huán)境。大多數(shù)商務(wù)酒店的設(shè)施都比較新，也比較干凈，而且格局設(shè)計(jì)也有讓顧客耳目一新的感覺。住著舒服，心情也好。

就目前來看，150至200之間的酒店性價比較高。不要價格最低的，因?yàn)楫吘挂环皱X一分貨，里面的硬件和軟件都會有一些“打折”的，會給居住造成一些小麻煩。建議先到藝龍看看評論和相關(guān)信息，并在網(wǎng)上預(yù)訂。

酒店必備要素：大床（一個人出門不建議標(biāo)間，一樣的價格會得到不一樣的睡眠效果）、寬帶（一般都是免費(fèi)的）、叫早服務(wù)（我一般是自己起床的，就怕有些銷售太累了，或是陪客戶前一晚上喝酒太多以致第二天早上不易醒）、自助早餐（依個自喜好，有人喜歡在外面吃）、電熱水壺、黃頁（有些人不看，但是殊不知這里面藏著很多你需要的信息，比如：第二天有時間，可按黃頁的分類在上面找到潛在客戶，進(jìn)而可以找到潛在客戶的聯(lián)系方式，詳細(xì)到備件部門或是供銷/采購部門）。

作者: qyhcjcfj 時間: 2011-3-24 14:38
你應(yīng)該是成功的精英吧！商務(wù)酒店/經(jīng)濟(jì)型酒店我沒住過。蘇北的農(nóng)村，山東火車站侯票廳，海濱小城的汽車?yán)�。都有我不眠的夜晚，或冷或熱。塵土飛揚(yáng)的路邊小吃攤，燈火通明的夜市，都有我饕餮的美食�；蛱鸹蛩�。

作者: junty 時間: 2011-3-24 14:57

qyhcjcfj 發(fā)表于 2011-3-24 14:38 ( `8 B" |( Z& ]
你應(yīng)該是成功的精英吧！商務(wù)酒店/經(jīng)濟(jì)型酒店我沒住過。蘇北的農(nóng)村，山東火車站侯票廳，海濱小城的汽車?yán)�。�?...

其實(shí)說真的，這些都不重要，火車站也過過夜。主要是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己用努力換來一些回報，自己心里是溫暖的，也許還是在那個火車站~~

“精英”這個詞主要是對個人能力而言的，不是說一定要住高檔酒店、坐頭等艙的~~

作者: 魚化龍 時間: 2011-3-24 21:25
呵呵，學(xué)習(xí)。雖然平常出差的機(jī)會不是很多。
樓主所說的都是經(jīng)驗(yàn)之談。值得借鑒。

作者: 2266998 時間: 2011-3-24 21:34
哈哈，還有人寫這個，真逗，早年我還在海洋局要過一件南極的極地工作服，德國面料的，防水能力世界水平，
做過一次頭等艙，紅酒隨便，腳有地方放，睡著舒服，可惜銀子啊，哈哈，

作者: junty 時間: 2011-3-25 08:47

三、交通工具

自駕車：

如果出差要在一個地區(qū)或是周邊呆上一段時間，而且路途不是很遠(yuǎn)，自駕車會比較方便（本人曾從北京至山東滕州自駕車出差，單程600多公里）。出發(fā)前有必要進(jìn)行全車檢查或是保養(yǎng)，避免途中“坐騎”出問題。油箱指示燈即將亮起時就要注意該加油了（長途或高速公路上，過了一個加油站，可能就要等好久才會看到下一個）。如果兩個人輪換開車會更好。若是一個人，千萬注意不要疲勞駕駛，累了就一定要休息一會兒再開。

長途車：

發(fā)車時間比較靈活，一般10幾分鐘就會有車發(fā)，便于安排行程。買票時會問身份證號碼，同時會加一份保險（建議一定要買保險，幾塊錢，比較踏實(shí)）。在總站買的票一般都是有稅務(wù)章的，如果是半路招手上車的，那種票一般沒有稅務(wù)的章，這就看各自公司的財務(wù)是否可以接受這種票來給你報銷，如不可以，就要用其他的發(fā)票來彌補(bǔ)這個費(fèi)用。

如果路途長，建議在中間位置就做，后面會是比較顛簸，而且空間不如中部寬敞。中部也是比較安全的區(qū)域。

火車：

一般可在代理處買票，看各自的方便，但需要加5元手續(xù)費(fèi)。動車現(xiàn)在很方便，時間短，環(huán)境也好。建議5小時以下的行程坐動車，5小時以上的買臥鋪。臥鋪下鋪為宜，出來進(jìn)去的方便，隨身的小件行李也可以一直帶在身邊。

火車開車前40分鐘到車站時間就會比較充裕。進(jìn)站，安檢，找到自己車次的候車室，等待上車。

如果晚上出發(fā)，可先在火車站喝一杯牛奶，有助睡眠以致提高第二天的工作效率。

如果買的票是站票，可盡早到餐車看看是否有做的位置；如果沒買到臥鋪票，可上車后詢問列車員能否補(bǔ)差價買一張臥鋪票。

在車上不睡覺時，可把行李放在自己視線范圍內(nèi)的行李架上（一般是自己座位上方行李架對面的行李架偏前的位置）。

在車上睡覺時，一定要保護(hù)好自己的包：錢包放在書包貼自己身體的那層，拉緊所有拉鏈（如貴重行李，可在拉鏈上加一把小鎖），并用書包帶穿過自己的手。

飛機(jī)：

藝龍、攜程等都是賣機(jī)票的門戶網(wǎng)站，還有淘寶的機(jī)票也是信得過的。當(dāng)然，不一定是最便宜的，價格也會隨著時間和地區(qū)不同有所不一。一般訂購經(jīng)濟(jì)艙即可。

提前一個半小時到為宜。自助取票方便而且無需排隊(duì)，只需把身份證或者護(hù)照在自助機(jī)上掃描，即可看到自己的信息和行程，然后確認(rèn)并進(jìn)行座位選擇（靠窗的可有機(jī)會看艙外，靠過道的進(jìn)出方便，看各自喜好），最后確認(rèn)，打印出票/登機(jī)牌。然后如需要，可以去托運(yùn)行李。之后按照登記牌找好自己的登機(jī)口并記好時間（一般登機(jī)口會在飛機(jī)起飛前10分鐘關(guān)閉，記得不要遲到），然后可以在機(jī)場的小店里逛逛或是找個地方休息一會兒，看會兒書或是資料。

過安檢不可以帶100ml以上的液體（注意各位戴隱形眼鏡的眼睛水，帶小瓶的為宜）和刀具（如需要可托運(yùn)）。

登機(jī)時可在艙門口取一兩份報紙?jiān)谕局写虬l(fā)時間。

作者: junty 時間: 2011-3-25 08:47

魚化龍發(fā)表于 2011-3-24 21:25
4 U2 X1 T$ p: H5 q M2 X呵呵，學(xué)習(xí)。雖然平常出差的機(jī)會不是很多。
# ?9 e* n5 y% B# D* w/ O樓主所說的都是經(jīng)驗(yàn)之談。值得借鑒。

呵呵，謝謝了~~一起學(xué)習(xí)~

作者: junty 時間: 2011-3-25 08:48

2266998 發(fā)表于 2011-3-24 21:34
# ^9 l1 ~" y( Y7 T" Z* B哈哈，還有人寫這個，真逗，早年我還在海洋局要過一件南極的極地工作服，德國面料的，防水能力世界水平，
, q# E9 y& I* ~, O ...

花了銀子不少啊~~呵呵

作者: junty 時間: 2011-3-25 08:52

四、餐飲

這個好像自由度比較大，看各自公司有無硬性要求（比如一天的餐費(fèi)不得超過多少錢）。一般還是遵循中國老的傳統(tǒng)：早吃好，午吃飽，晚吃少。出差也辛苦，不要太舍不得。

有關(guān)系的客戶可以在當(dāng)?shù)睾退麄兂詡€飯（我曾遇到一個第一次見面的客戶，邀我在他們食堂吃工作餐。由于初次見面且我還要去下一家客戶，就婉言謝絕了。生意談成了，現(xiàn)在想想，有空還是應(yīng)該和他們一起聚聚的~~），在飯桌上可以隨意的交談，不像在公司里那么嚴(yán)肅。這個費(fèi)用，各位銷售的公司應(yīng)該是報銷的。

作者: cjlcjlcjlcjl 時間: 2011-3-25 12:35
學(xué)習(xí)了，細(xì)節(jié)還是要注意的

作者: junty 時間: 2011-3-25 12:57

cjlcjlcjlcjl 發(fā)表于 2011-3-25 12:35
! y% z$ c. O$ E9 g9 X學(xué)習(xí)了，細(xì)節(jié)還是要注意的

“細(xì)節(jié)”~~說的對~

作者: 淺淺低吟 時間: 2011-3-25 14:41
樓主這么多細(xì)節(jié)都做得如此之好，肯定是精英中的精英，受益匪淺啊，歡迎多發(fā)帖子分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)~~

作者: junty 時間: 2011-3-25 14:57

淺淺低吟發(fā)表于 2011-3-25 14:41
. u R, \# j* V. L7 |樓主這么多細(xì)節(jié)都做得如此之好，肯定是精英中的精英，受益匪淺啊，歡迎多發(fā)帖子分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)~~

多謝支持，精英談不上，但是能有一個和大家分享討論的機(jī)會真是很愜意~~

作者: 淺淺低吟 時間: 2011-3-25 17:02
回復(fù) junty 的帖子

支持樓主，希望樓主以后多多發(fā)表經(jīng)典貼子。

作者: junty 時間: 2011-3-28 08:53

淺淺低吟發(fā)表于 2011-3-25 17:02
7 X. f" G' w& K3 A7 m回復(fù) junty 的帖子" @; a& i( r- a* {! k4 w. C# m; j

# {8 I) @4 V, c支持樓主，希望樓主以后多多發(fā)表經(jīng)典貼子。

謝謝哈~一定多發(fā)原創(chuàng)，與大家分享，和大家學(xué)習(xí)

作者: junty 時間: 2011-3-28 09:22

五、票據(jù)處理

記得隨時索要發(fā)票，這是公民的權(quán)利和義務(wù)。往實(shí)際說，這是報銷的憑證，而且還會保護(hù)我們的消費(fèi)利益。

票據(jù)主要分類是餐費(fèi)、住宿費(fèi)和交通費(fèi)。對于短期而多個地點(diǎn)的出差，交通費(fèi)通常是金額比例最高的。

有些地方（比如一些小的餐館，一些長途車的票）沒有發(fā)票提供，或是提供的票據(jù)上面沒有印制稅務(wù)的標(biāo)記。這時要記得索要他們的收據(jù)，以便用其他發(fā)票替補(bǔ)時可以記清是哪些項(xiàng)目，而且也可以提供給財務(wù)作為說明。

有些地方給發(fā)票是定額的，一定記得要。與上面說的關(guān)聯(lián)一下，例如：你吃飯花了65，但是餐館給你的是定額的100，留下，別以為是在撈取公司報銷費(fèi)，因?yàn)槟氵€不知下一個消費(fèi)時會不會有發(fā)票�，F(xiàn)在多要了，以后沒發(fā)票時可以隨時彌補(bǔ)上。

同上類似的還有打車票，有些司機(jī)是會給你一卷打車票的。

長途車票比較簡單，由稅務(wù)章的是可以報銷的（沒有章的票只能用上面說的其他發(fā)票來補(bǔ)了）；火車票本身就是報銷憑證（如在代售點(diǎn)買的，還有5元的手續(xù)費(fèi)，這個也有發(fā)票的）；機(jī)票的電子客票要保留作為報銷憑證（或是讓送票的快遞送來發(fā)票）。

作者: 老狼 時間: 2011-5-9 21:37
合適的就是做好的，個人認(rèn)為

作者: linda112 時間: 2011-5-21 10:15
寫的很詳細(xì)，出差前先看看這個

作者: 液壓初學(xué)者 時間: 2013-8-7 11:20
謝謝樓主分享

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