銷(xiāo)售的過(guò)程中和客戶的溝通就是一場(chǎng)博弈，有能力的銷(xiāo)售可以應(yīng)對(duì)所有類(lèi)型的客戶，沒(méi)有能力的銷(xiāo)售只適合應(yīng)對(duì)某種類(lèi)型的客戶。自己也做了好多年銷(xiāo)售了，遇到過(guò)形形色色的人，一般我都會(huì)把他們分為四大類(lèi)型：鴿子型、孔雀型、貓頭鷹型、老鷹型。如果能夠應(yīng)對(duì)這四種客戶，那你的銷(xiāo)售絕對(duì)做的很輕松！

  首先先跟大家說(shuō)說(shuō)我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中最喜歡遇到的類(lèi)型吧，特別是新業(yè)務(wù)員比較喜歡的，那就是典型的鴿子型，他們的性格很溫和，友好、鎮(zhèn)靜,做起事情來(lái)顯得不急不燥。正是因?yàn)檫@樣，很多時(shí)候不管是電話還是現(xiàn)實(shí)見(jiàn)面都愿意跟你聊，從而制造出來(lái)了一個(gè)你自己誤以為這是個(gè)重點(diǎn)客戶的假象，其實(shí)往往這樣的顧客不好成交（大部分客戶），為什么呢？因?yàn)樗麄儾幌矚g冒險(xiǎn),做事猶豫不決，喜歡按程序做事情，他們往往比較單純,個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。所以他們做決策一般會(huì)較慢。因此跟他們就算合作，也會(huì)拉的周期很長(zhǎng)。

針對(duì)這樣的客戶，我們一定要很專業(yè)，細(xì)心，要解除他所有的顧慮，當(dāng)你得專業(yè)和做事的態(tài)度得到了他的認(rèn)可的時(shí)候，一定要在這個(gè)時(shí)候給他下決定，因?yàn)樗�的猶豫會(huì)讓最后的成交時(shí)間拉長(zhǎng)，從而在期間又有很多的問(wèn)題出現(xiàn)（只是個(gè)人觀點(diǎn)，不喜勿噴，以上的在平時(shí)的導(dǎo)購(gòu)等等也能用到，因?yàn)閾Q湯不換藥）

接下來(lái)給大家分享下一個(gè)類(lèi)型：那就是孔雀型，這樣的人其實(shí)很好去交流，他們都是很活潑、張揚(yáng)、主動(dòng)、有自己的觀點(diǎn)，但是又不同于老鷹型客戶那樣果斷，這類(lèi)客戶也是我們比較喜歡遇到的，因?yàn)楹退�交流，我們不�?dān)心找不到話題去聊，有時(shí)間我們跟這種客戶溝通，基本都是聽(tīng)他在說(shuō)，我們都插不上嘴。

舉一個(gè)生活中的例子，有一種人他很健談、活潑、在一群人當(dāng)中，他都想表現(xiàn)自己，也有很多人說(shuō)他們是“活寶”，換句話來(lái)說(shuō)，他就是喜歡“裝點(diǎn)bi”，在電話或者現(xiàn)實(shí)和顧客交談，對(duì)于孔雀型的人，我們一定要給足他們面子，因?yàn)樗麄儠r(shí)刻都在表現(xiàn)自己，如果你不給他面子，讓他下不了臺(tái)，那單子。。。。你懂得！相反如果你在溝通中給他足夠的面子，然后加上你對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，成交的幾率會(huì)大大提高。畢竟他們追求的是被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望。對(duì)他們來(lái)講，得到別人的喜歡是很重要的，孔雀型的人做決策的時(shí)，往往不關(guān)注太多的細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決策，做決策也快（通過(guò)這個(gè)，我就很喜歡和東北老爺們打交道，沒(méi)有喝酒，燒烤解決不了的問(wèn)題 一頓不行兩頓哈哈）

如何跟他們交流？由于他們看重關(guān)系,對(duì)人熱情,所以作為銷(xiāo)售人員,你在交流中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系,也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來(lái)講就顯得很重要。在交流中,你可以與孔雀型的人閑聊一會(huì)兒,這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。要將你的注意力完全放在他們身上,并讓他們注意到這一點(diǎn),從而可以顯示你很看重他們,他們對(duì)你來(lái)講很重要。

下一個(gè)類(lèi)型是我們新手不太想遇到的，又是很多銷(xiāo)售高手喜歡遇到的。前面兩種類(lèi)型客戶大家都喜歡遇到，因?yàn)槎荚敢飧�你聊�?/font>這個(gè)類(lèi)型溝通起來(lái)就比較難 了，那就是貓頭鷹型客戶。通常情況下，這樣的客戶會(huì)讓你很難看懂，平時(shí)他們表現(xiàn)的很冷漠，不會(huì)主動(dòng)向你示好，也不愛(ài)說(shuō)話。他們?cè)诠ぷ髦猩�活中，做事都非常�?xì)致認(rèn)真，不喜歡馬虎，而且他們很喜歡通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證他們做的事是正確的。反正他們給人的感覺(jué)會(huì)很孤僻，在我們口中也就是那種“裝逼”“高冷”的人。在電話中和當(dāng)面交流中這樣的客戶會(huì)讓你很束手無(wú)策，因?yàn)樗麄儾幌矚g講話，也不主動(dòng)表達(dá)看法，他們經(jīng)常就是：“嗯”，“好的”“你說(shuō)”....也是我們最不想遇到的客戶。