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   SA－H是德國HKS專門針對船用閥門而量身定制的一款擺動缸，憑借其精密的結(jié)構(gòu)，精確的定位，高扭矩，以及很小的占位空間，一直都很受歐洲船用閥門公司的青睞。但是近幾年進入中國的市場，卻并沒有取得很好的預(yù)期效果，在國內(nèi)市場上基本上是一片空白。我總結(jié)原因有以下幾點：第一，國內(nèi)的船用技術(shù)大部分會用到國外的設(shè)計，因此在一些設(shè)備采購上，國外會把閥門開啟驅(qū)動裝置也并購在內(nèi)了，國內(nèi)的船廠會從國外采購一整批設(shè)備，當然液壓驅(qū)動閥門也包括在內(nèi)。第二：船用閥門開啟驅(qū)動裝置， 在扭矩要求不是很大的情況下，可以用成本相對較低的電動驅(qū)動和氣動驅(qū)動裝置代替，因此液壓驅(qū)動占的份額并不大。

第三點：國內(nèi)還有很多這樣的液壓缸的生產(chǎn)廠家，它們憑借多年的客戶關(guān)系，在市場上，有競爭優(yōu)勢，這一點也是不容忽視的。第四點：國內(nèi)還有很多像我們這樣的代理商在代理其他的國外品牌，在歐元匯率高于美元的前提下，我們處于劣勢。當然，還有其他很多方面的原因，比方說真正的目標客戶沒有找到，和很多客戶關(guān)系還僅僅停留在表面，等等。但不管怎么樣，現(xiàn)實擺在這里，我們必須去尋找方法去突破。

通過這半個多月的網(wǎng)上搜集相關(guān)資料，在未來造船業(yè)朝氣蓬勃的大背景下，我覺得我們SA－H還是有望在船用閥門上占有一席之地，當然它還能在其他的很多行業(yè)上有用武之地。最重要的是找到我們真正的目標客戶，把這點做到了，也就成功了一半。經(jīng)過這半個多月的努力，也使我深刻的領(lǐng)悟到了，這樣的目標客戶確實不好找，打開網(wǎng)站搜集閥門廠，出現(xiàn)很多很多，單獨整理出上海比較有勢力的閥門廠，不下30家。瀏覽它們的網(wǎng)站，想找到這方面的產(chǎn)品資料，基本上寥寥無幾。原因我在前面已經(jīng)講到了。這就增加了我的難度，信息是有很多，但基本上都是一些無用的信息，當然在這期間自己也做了各方面的努力，比方說拜訪了兩家很出名的閥門廠，在網(wǎng)上和很多閥門廠的客服深談過，也郵寄了資料，但是最后并沒有多少效果。這也使我深刻明白了，為什么閥門廠一直做不進去的原因了，不是自己做不進去，是人家的需求量壓根幾乎就沒有。因此我覺得閥門廠并不是我要找的真正的目標客戶，因為他們和我們一樣，但是后期的一部分精力還得放在國內(nèi)哪些大型閥門廠家，是一個長期的過程，因為它們也不清楚顧客什么時候要他們的閥門， p { margin-bottom: 0.21cm; }而且還必須是帶液壓驅(qū)動頭的。

SA－H目標客戶其實是很大的，只要有用到閥門的地方，都有可能會用到SA－H。因此目標市場不單單專門盯向船用閥門，要進一步的延伸，要拓展到石油化工行業(yè)，核電行業(yè)，爆破行業(yè)，，，，，它們都有可能是我們最大的潛在客戶，因此后期的努力和精力要重點放在這些客戶的信息搜集上。這有可能是國內(nèi)其他一些液壓廠和一些代理商忽視的一片客戶群體。上周也嘗試找這方面的信息資料，困惑當然是有的——這方面的客戶信息比船用閥門還難找，爭取在后期能突破。

針對SA－H，我覺得要突破，必須做好以下幾步：

第一步：信息的搜集，找到真正的客戶進行篩選。這是重點，估計會花很多時間和精力，主要的工具還是網(wǎng)絡(luò)和電話。分成幾大塊去完成，每周涉足一個行業(yè)，針對這個行業(yè)找尋高水準的客戶，這樣估計輕松點，而且后期的客戶不會重復(fù)。

第二步：客戶資料搜集完成之后，就是電話銷售和郵寄相關(guān)資料了。

第三步：長期的跟蹤到位。

第四步：不斷的補充客戶資料，重復(fù)一，二，三步。

以上的是主動出擊（主動需找客戶），當然在此期間，我們還可以在各大網(wǎng)上平臺發(fā)布產(chǎn)品信息以及推廣，讓客戶主動來找我們，這兩步是同時走的。

SA－H想要打開國內(nèi)的市場，必須做好上面的幾步，尤其是第一步，好好努力，相信會打開的。從現(xiàn)在開始按照規(guī)劃實施。